M&A領域を極めるなら業界最高峰へ。MACPを選ぶべき理由～業界最高峰の環境で働きたい　強い志のもとMACPを選んだ理由～

土井：大学卒業後、大手証券会社に入社し、富裕層向けの金融商品の提案業務に従事していました。社長表彰を複数回受賞する中で、クライアントにもっと本質的な価値貢献ができないか考えたときにM&Aに興味を持ち、M&A仲介業界への転職を決意しました。その後、大手M&A企業に転職できたのですが、実はこの転職活動の際にMACPの選考も受けていて、結果は不合格でした。しかし、どうしても「MACPで働きたい」という思いが捨てきれず、1年ほど経ってから選考を受け直し、当社に入社しました。

三浦：私の経歴は、この業界ではやや珍しいかもしれません。学生時代は大学院で製薬の研究をし、新卒で外資系製薬会社に入社しました。その後、所属していた会社がM&Aにより大手と統合したことをきっかけに、M&Aに強い関心を持ち、業界について研究していく過程でMACPを知りました。

MACPのブランドの高さは、当時から複数の人材紹介会社を通じて知ることができたので、この業界にチャレンジするならMACPしかないと決めていました。一方で、年齢の関係で未経験者ではMACPの募集要項から外れてしまっていたため、一度ヘルスケア領域に特化したM&A仲介会社で経験を積んでから、MACPに入社しました。

土井：先ほどもお話ししましたが、私は一度選考を受けて不合格になっています。そのため、他社の大手M&A仲介で実績を積んでから、1年後に再挑戦してMACPに入るという目標設定をし、この1年間を修行期間と考えました。もう一度落ちれば半年後、もう一度落ちれば一年後、入社できるまで何度でも受ける予定でした。それほど、どうしても入りたい会社でした。

そのため、2回目の面接では1回目の反省点を生かして面接の対応を変えました。というのも、1回目の面接では自分の話が主体となってしまい、面接官とのインタラクティブな会話が十分になされたとは言えませんでした。証券会社時代の社長表彰などの実績で少し慢心していたのかもしれません。そこで2回目の面接では、傾聴型のコミュニケーションを意識し、譲渡オーナー様と話すイメージを持って、「じっくりと相手の面接官の話を聞く」「真摯に対話する」「質問に対して、的確に端的に回答する」ことに集中しました。

その結果、自身の培ってきた証券会社および大手M&A仲介での実績、また入社したいという想い、入社してからどのように活躍していくかの想いをくみ取ってもらえ、念願であったMACPの入社に至りました。自らが積み上げてきた実績に自信を持ちつつも、気負いすぎることなく、相手と正面から向き合う。この選考で意識したことは、実際にMACPに入って働く中でも生かされていると思います。

逆に一度落とされたことは今では非常に感謝しているくらいで、他の仲介会社も経験しているため、MACPの良さ、他社仲介との比較含めて、心から譲渡オーナー様に伝えることができていると思います。

三浦：当時の面接官が私の経歴に興味を持ってくれたのが印象に残っています。入社してから知ったのですが、当時MACPのM&Aアドバイザーたちの中で、理系で大学院までいった私のような存在は珍しかったようです。

実際、もともとは製薬業界の出身であり、全く異なるバックグラウンドの人間ではありましたが、M&A実務においても経験やテクニックを生かせる場面は多くあると考えており、それを面接の場でしっかりと説明しました。異業種出身の私の話をフラットに聞き入れ、評価してくれたことはとてもうれしかったです。

異業種出身であっても、「M&A領域でチャレンジしたい」「業界トップの企業で力を試したい」など強い思いがあれば門戸を開いてくれる。そういった企業文化を感じることができました。

三浦：私は、政府系の金融機関や国内の有名企業が共同出資する投資会社が、その領域の起点となる医療法人グループを初めて迎え入れるご支援をさせていただきました。その案件を挙げたいと思います。

今後の日本においては、少子高齢化・人口減少が進むことにより社会保障費の逼迫（ひっぱく）が確実と言われており、すでに現時点においても私たちの生活に影響を与えつつあります。一方で社会保障費を財源とするような医療法人や薬局、介護事業などは、分散化している市場背景から経営効率が悪いケースもあり、国としてもその改善について課題と認識しています。

この経営効率を改善するために経営資源の集約・業界の再編は必須で、その流れの中で、ある種国策となり得るプロジェクトの起点として、私が担当させていただいた案件がお役に立てました。今後そのグループを核に、莫大な資本を活用してヘルスケア業界再編の中心的存在となっていきますし、現在もそのお手伝いを引き続き行っています。

もちろん、後継者が不在で、法人そのものを継続するためにM&Aが選択されるケースも多くありますが、このような社会課題の解決や業界再編というダイナミックな仕事に携われていることそのものに大きなやりがいを感じますし、自らの仕事が社会をより良くする一手につながっていると実感できています。業界全体を、そしてその先の社会を変革するようなスケールの大きな仕事に携われる。これは、MACPという組織に所属しているからこそ経験できたことだと思います。

土井：ある産業廃棄物処理業を営まれる譲渡企業様との案件がとても印象に残っています。これまで私が担当した案件の中で最も株式譲渡額が高く、投資ファンドなども介在する複雑なスキームの案件でした。

思い出深いポイントとして、契約が一度破談しかけたこともあります。とある出来事をきっかけに契約が白紙に戻りかねない状況に陥ったのですが、諦めることなくオーナー様と丁寧なコミュニケーションを重ね、最終的には再び信頼していただけるようになり、成約に至りました。ここでは、前職の証券会社で培った顧客とのコミュニケーションスキルや粘り強さが生かされました。M&A仲介において、証券や株式の専門知識はもちろん求められますが、営業におけるソフトスキルも非常に重要なのだと実感しました。

もう一つ、とび工事業者における大型案件の成約を実現できた事例があります。大型案件には、譲渡企業様や譲受企業様だけでなく、専門家や投資ファンドなど数多くのプレイヤーが関与します。そうしたステークホルダーをまとめ上げ、契約をリードしていく過程は、これまで経験したことがないほど難しく、求められるレベル感も非常に高いものでした。責任やプレッシャーが大きかったのも事実ですが、ここでの経験がM&Aアドバイザーとしての私を大きく成長させてくれたのは確かです。

土井：専門的な知識や事例を学習できる機会が潤沢で、トップスピードで成長できる点はMACPの大きな魅力です。例えば、過去の成約事例のデータは社内システムでいつでも自由に閲覧できますし、業界知識が豊富なアドバイザーや公認会計士などの専門家で構成される「業界深耕委員会」を通じ、業界ごとの市場トレンドやM&A動向、事例研究の共有も盛んに行われています。

さらに、MACPの特徴の一つに、自らの知識やノウハウを独り占めせず、積極的に共有し合う文化が根付いていることが挙げられます。入社前、私は「アドバイザー同士は競争が激しく、ギスギスしているのではないだろうか」とイメージしていたのですが、実際には全く違いました。

むしろ、「仲間や後輩を助けるのはすばらしいことだ」という価値観が浸透し、質問すれば誰もが快く自らの知見を共有してくれます。こうした職場環境をこれまで経験したことがなかったため、入社当初はとても驚きました。

三浦：私の場合、驚きながらも魅力的だと感じたのは、毎期の売り上げなどのノルマが設けられていないことです。もちろん、M&Aアドバイザーそれぞれで個人目標は設定しますが、ノルマのような厳密さは求められません。

ノルマが設けられていないことのメリットは、本気で顧客本位に仕事を進められることです。例えば、ノルマが設定されていて期末にそれを達成していなかった場合、まず間違いなくM&Aアドバイザーには目の前の案件を期中にクロージングさせるインセンティブが働きます。しかし、M&Aは顧客の個人的な状況のみならず、対象会社の内部状況、マクロ環境など、さまざまな要素が複雑に絡み合いながら進行していくため、その期末のタイミングが顧客にとって最善とは限りません。

その点、当社はノルマがないため、私は「今じゃない方がいいかもしれないですね」と率直に顧客に伝えることもあります。ノルマ達成のために、顧客に不誠実な対応をせずに済む。真のクライアントファーストを貫ける点で、この制度設計にはとても感謝しています。