真っ直ぐな提案と真摯さが信頼関係を育てる入社9ヶ月、初のM&Aが教えてくれたこと

入社9ヶ月、M&Aアドバイザーとして自身の初成約を迎えた三城 旭さんにインタビュー。「製造業の支援をしたい」と強い思い入れを持ち、今後の活躍が期待されるルーキーです。初めてM&Aの舵取りを任され、経営者の揺れ動く心に寄り添い続けた半年。支えになったのは、「誠実な対応を貫くように」という先輩の教えでした。細かな報告と相談を重ね、足を運び続けた日々。謙虚な気持ちで成約までのプロセスに向き合った結果、経営者からは固い信頼を寄せられるようになっていました。

三城：
そうですね。まだ不慣れな部分があるとはいえ、今の自分でできる限りのことはしたつもりです。ただ、私一人の力などではなく、上司である本林さん（M&Aキャピタルパートナーズ株式会社 企業情報部 課長 本林 龍磨）の全面的なサポートがあってこそだと思っています。本当にいろんなことを教わりましたが、「オーナーにとって間違った提案や、礼を欠いた対応がなければ、絶対に選んでいただけるから」という言葉が最も印象に残っています。

初対面の方との心理的な距離を、軽妙な会話で少しずつ縮めていくスタイルに不慣れな私にとって、この言葉は大きな支えとなりました。前職である製造業の営業では、いきなり本題に入る商談が当たり前だったので、まずは時間をかけてでも信頼をつかもうとする考え方にはなじめなかったのです。

三城：
まだ経験が少ない私にとっては、上司や先輩のアドバイスを聞ける環境自体がプラスです。相談される側の本林さんからしても、常に細かく状況が把握できるので、的確なアドバイスがしやすかったのではないかと思います。M&Aは、会社の運命を左右しかねない大きな判断事項ですので、それを1人で背負う経営者の方々の心境が変わるのは当然のことです。私たちはプロのアドバイザーとして、いかなる状況変化にも対応できるように備える必要があります。このとき、どれだけ信頼関係が構築されているかが重要だと、改めて実感しました。

三城：
本林さんの言葉を信じて、テクニックに頼るのではなく、目の前の経営者の方にとって何が一番ためになるかを考え続けました。提案内容や返答の仕方、メール返信の短い文章にいたるまで、丁寧かつ迅速に対応することはもちろん、いつ届けたら読んでもらいやすいか、忙しい方でもすぐに要点がつかめる内容にしようと心がけました。そうした積み重ねが信頼につながって、最終的に選んでいただけたのだと思います。そのため、M&Aご成約よりも前の段階として、「三城さんに任せる」と言っていただき、専任契約を締結していただいたときの喜びが、自分の中で強く印象に残っています。

三城：
もちろん嬉しかったですが、それ以上に背筋が伸びる思いでした。幸運に恵まれ、周囲のサポートのおかげだったという思いが強かったためです。自分一人の実力ではここまで来られませんでした。だからこそ、社内の先輩方や同僚に対して敬意を持って働かなければいけないと改めて感じました。勘違いしてはいけないと、自分に言い聞かせています。

三城：
現場を知っているというのが、私の強みだと思っています。製造業に詳しい先輩方はもちろん社内にたくさんいらっしゃいますが、私の場合はキーエンス時代に現場に入ってきて、担当者レベルの方々とお会いしてきました。現場がどう動いているかを知っているというのは、近年入社した営業マンの中では私だけなんじゃないかなという自負はあります。その現場の気持ちもわかって、経営者とも渡り合えるようになれば、より良い提案ができると思っています。

今後はアドバイザーとして、成約件数にもこだわりたいと思いますが、まずは1人で完結できるだけの力をつけることが当面の目標です。ただ数字ばかりを追うだけではなく、「この人に任せたい」と思っていただけるようなアドバイザーになりたいと思います。