急がず急かさず、それでも最短で。誠実さが導くM&A「白紙に戻せます」と言える関係性が、納得のM&Aを生む

四年間、解決できない悩みを抱えていた経営者の人生・命に、ギリギリで間に合った——。そんな成約を担当したのが、M&Aキャピタルパートナーズ株式会社 企業情報部 課長 宮下和樹氏です。メガバンクで渋谷、丸の内の7年間を経てMACPに転じ、歴代最速で課長昇格を果たした宮下氏。急がず、急かさず、それでいて誰より丁寧に速く動く。その仕事哲学の根底にある「誠実さ」の意味を伺いました。

宮下：
平均年収や裁量はもちろん、自分の性格に合いそうなカスタマーファーストの環境があると思いました。さらには面接で初めてお会いした中村社長に衝撃を受けました。詳細は割愛しますが、あれほどオーナーに寄り添っている人は見たことがなく、そしてトップにして最も真っ直ぐで誠実。寄り添い方も、考え方も、次元が違うと思いました。銀行時代の私はどうやったら部で、個人でトップ成績になれるかをずっと追われるように考えていましたが、中村社長は本当にクライアントの為になっているかを重視し、その誠実さやカスタマーファーストの考えが会社全体に浸透していることがとんでもないと思いました。弊社の強さでもあり、貴重な文化でもあり、当時どこで働くか悩んでいた私には十二分に面白い会社だと思えました。

宮下：
背景を二つだけあげるのなら、運が良いことに素晴らしいオーナーに出会えているのと、誠実な対応が出来ている点です。誠実さというのは嘘をついては信用されないなどと、当たり前の話がしたい訳ではありません。我々が向き合ってるのは百戦錬磨の社長であり、大企業の経営陣です。何でも素直に話したほうが、結果的に一番信用されるし、早いと思っております。「いつでも白紙に戻せますよ」「ブレイクさせた方が良いと思います。」と言い続けられる人のほうが絶対に信頼されるし、仕事も清々しい。それを経験談として理解しているので、自然とそういう対応になります。

宮下：
白紙に戻せない雰囲気を出す担当者の方が怖いと感じます。正直に言うと、白紙に戻せると伝えられないときは自身がないか、自分にも嘘をついてる人だと思います。オーナーの方が「ここしかない」という状態になるまで、ちゃんとやり切っていえば言えるはずですし。知らない人には言えないことが、友達なら言えて、親友なら何でも言える、家族ならもっと。その関係ランクをずっと意識して上げていきます。そこまで来てから初めて「本音で話しあい、一緒に悩みましょう。」と言える。だからブレイクしてもまた違うお話しを持ってくる動きをしますし、その方がオーナーの為にもなると分かっている。成約することを最優先にする担当者からすれば、わざわざM&Aに向けて盛り上がっているオーナーを立ち止まらせて、「白紙に戻せますよ」と冷静にお伝えするなんて相反する動きに思えるかもしれません。しかし、私の場合は確りと一度立ち止まって、本心で話すことがカスタマーファーストに繋がると思っております。

宮下：
譲渡側の社長の命に間に合ったことと、4年前から抱えていた問題を、解決できたことです。社長からは過去弊社とは違う会社のアドバイザーとM&Aを検討したと伺っており、その時は最後までよく分からなかったし不安だったと聞きました。その事実を打ち明けてもらえた時点で、すでに信頼関係ができていたと思います。経営者の方がそういう話をしてくださるのは、心を開いてもらえている証で。だからこそ最期まで命に間に合わなければいけないという強い気持ちも強かった。私が間に合っていなければ、その傷を抱えたまま、社員も路頭に迷っていた可能性が高かった。最後は駆け足にしてでもご存命の内に間に合えたことは、本当に良かったと思っています。

宮下：
本日みたいなインタビューは、実は自身の仕事の純度の答え合わせになっていると思っております。もし案件進捗中に変に相手をコントロールしていたり、嘘を言っていたりすると、インタビューで食い違いが出る。逆に言うと、聞かれて困ることをしていなければ、どんな話でも楽しく聞ける楽しい機会です。今回も双方の話が聞きたかったですし、そこに真正面から自信がありました。誠実にやってきたかどうかが、ここで全部わかるのですよね。

宮下：
急ぐべきなのは、自分がボールを持っている時間だけです。資料の作成、各所との連携、財務や税務の試算、そういった自分のリードタイムは今でも徹底して短くしています。銀行時代、隣の先輩がストップウォッチを使って自身の作業時間をずっと測定していて、決めた時間内に終わらせる訓練をしていました。面白かったのでマネをした時期もありましたが、その仕事ぶりは尊敬しておりますし、今でも限られた時間の中でのパフォーマンスを上げる意識は染み付いております。

宮下：
トップ同士の面談、条件提示まではあくまでも情報収集、そこから先はいくらでも悩んでいただきたいと思っています。意思決定のフェーズで無理に急がせると、歪みが大きくなる。白紙に戻せる状態のまま、自分で時間をかけてでも決断していただくことが大切で、変に宮下に気を遣わないでください、もう一回動いて欲しいと仰っていただければ動きますので、とお伝えしております。「もう戻れません」というのは、考えたらただの嘘ですから。何でも言ってください、私もそっちに舵を切りますね、とお伝えするのが一番オーナーの為になるんです。焦らせると、経営者の方は本音を引っ込めてしまい、白紙に戻せるとお伝えしておくと、言いにくいことまで本音で話していただける。そこで初めて、譲受側の企業とも本音の調整に入れるし、一緒になった後に上手くいくことの序章に繋がる。本当に大切にしていることが見えてこない限りは、決断しない方がいいと思っております。

宮下：
率直に言うと、モチベーションは日に日に高まっています。目の前のお客様と向き合うことだけで常にモチベーションは高まります。あと職場も優秀且つ志の高いメンバーと働けているのとで毎日楽しくて気にする暇がないというのが実態です。それと、M&Aはやはり大変ですが、面白くもあります。BtoBの仕事経験しかない私からすると、合理的で経済的な話しであれば実現させてこれました。ただ、M&Aは人の想いや、いい意味で人間性が振り回すことも多いので毎回面白いと思っております。そして何より一番のやりがい、自分が動いて世界線が変わっていくのが実感できること。今回も、私が出会ったから本日のインタビューにつながっている。自分が動いていなければこうはなっていなかった、というのがダイレクトにわかる。銀行時代にも感謝はしていただきましたが、銀行は政治力も頼りながら、過去の担当者からの繋がりもあり、やり切ったあとのインパクトがまったく違います。M&Aは私との出会いだけで企業の未来そのものが変わるわけですから。だから失敗は許されない、絶対に満足いく結果になるまで向き合う、そういった考えが仕事のモチベーションに繋がっていると思います。

宮下：
より多くのオーナーのお手伝いがしたいです。まだまだ余裕があるからこそもっとやりたいという気持ち。仕事もできてプライベートも充実していて、人間性も豊かで、真面目でオーナーからも信頼される。そういう最強のメンバーと一緒に働いていたい。

宮下：
誠実で前向きであることです。誠実さだけでいいとは言わないですけど、そこが土台にないと何も始まらない。誠実さは意識し続けることで身につくものだと思っています。私自身銀行時代に自己保身で良い訳をしたことがあって気持ち良くないし、大して良い結果にもならなかった。その経験もあって、常に前向きで弱音を吐かないように意識しています。不思議なことにそういう姿勢で働くと、難しい案件も出来るようになり、滅多にない連続表彰もいただきました。このカラクリに気づくと、前向きな人はどんどん良いお話も増えますし、先を歩んでいくことに気づきました。私は冒頭に運が良くてと言いましたが、「運がいい」と言えるのは「前向きな人」だと思っていまいす。前向きで素直にやるのが一番早くて、気持ちよくて、安定する。それがわかってから、ずっと意識し続けています。そこに誠実さが加わると、実は余計な仕事にエネルギーを使わなくていいし、後ろ向きの仕事を排除できているのでパフォーマンスが上がるのですよね。あとはプライベートも充実させることと、後ろ向きで発言をする人には近づかないことも大事だと思います。だからこそ目の前の案件、オーナーに全力を向けられる。それが積み重なって今日に至ったと思います。入社してから今日までを振り返っても相分からず私は「運が良いな」と思っていますし、色々な企業・オーナーの役にたてるよう専門性を更に高めていきたいと思います。