業界再編の中で強く生き残る薬局の姿を描く。トラストファーマシーのM&A戦略

東京都豊島区を拠点とする株式会社トラストファーマシーは、1都3県で30店舗を超える調剤薬局を展開しています。トラストホールディングス代表の田中一成氏は、創業社長からバトンを引き継ぎ、20年にわたって会社の基盤を築き上げてきました。グループの中核・株式会社トラストファーマシーの代表には、2025年10月より白水崇雄氏が就任。「町の暮らしと医療をつなぐ」をブランドメッセージに掲げ、新たな形の薬局づくりや人材育成に挑んでいます。業界再編が加速するとともに、調剤報酬改定によって難しい舵取りが求められる今、どのような未来を描こうとしているのかをお聞きしました。

田中：
このメッセージには、「調剤」や「薬局」という言葉を入れていません。薬や健康のお悩みをお聞きするのはもちろんですが、それだけに留まらないという決意があるためです。介護の悩み、通院先など、そもそも相談しづらいさまざまな困りごとがあります。生活の中には、医療領域と隣り合わせの不安も多いものです。私たち薬局はその入り口に立ち、行政やケアマネジャー、医師へとつないでいくハブになりたいと考えてきました。

白水：
処方せんを持って来店する方への対応だけが調剤薬局の役割だとは考えていません。既存の調剤薬局でもドラッグストアでもない、いわば「第三の薬局」を目指す必要があると考えています。
先ほどもお話しした八王子の新店は、その思いを形にした店舗です。カウンターの接客スペースの代わりに個室ブースを3室設け、プライバシーに配慮した服薬指導ができるようにしました。個室自体は、すでに他社でも事例があります。実際に参考にもさせていただきました。特に重要だと感じたのは、患者さんから提供いただける情報量が圧倒的に増える点です。なんでも話せるという心理的安全性を確保しやすい空間では、これまでは気づけなかったサインを見落としにくくなり、服薬指導の質向上も期待されます。

田中：
検体測定室を用意したのも、身近で頼れる存在として地域住民の健康をサポートしたいという思いの表れです。野菜摂取量の測定、血管年齢や認知症のセルフチェックができるという仕掛けで、処方せんがなくても気軽に立ち寄っていただける場を目指しています。

田中：
薬局チェーンは、いわば薬剤師の集団です。その職能をどう活かすべきか、会社として問い続けてきたつもりです。たどり着いた答えとして「高い人間性と高い専門性を持つ集団になる」と人材イメージを定めています。服薬フォローや多職種連携、地域医療への積極的な関与などの専門的な業務に対応できるよう、福岡大学薬学部、福岡大学病院薬剤部で活躍された神村英利先生を学術顧問に迎えて、社内資格制度の構築にも着手したところです。

白水：
専門性とともに重要な人間性の育成という点では、田中自らが「リーダーシップ勉強会」を主宰しています。対象は課長職以上、オンライン形式でテーマも田中が用意します。たとえば世界的名著である「7つの習慣」（スティーブン・Ｒ・コヴィー著）を題材にして、一つひとつ議論しながら学ぶ、といった内容です。これからさらに参加対象を広げていきたいと考えていますが、役職に応じた給与体系だけでなく、専門知識が豊富で患者さんからの信頼が厚い薬剤師がきちんと評価される仕組みを整えたいと計画しています。

白水：
私たちが心から尊敬する薬剤師の一人でして、投薬の内容、仕事ぶり、薬剤師としての使命感、すべてが本当に素晴らしい方です。こういう方々と出会えることが、M&Aの最も価値ある成果だと感じます。

田中：
トップ面談では、私たちが素をさらけ出すことを意識しています。格好つけないということですね。事前に2人で打ち合わせをすることもほとんどありません。

白水：
あえて特別な準備をせずに伺うことにしています。その場で感じたことをそのまま話すというのが基本です。田中がどんな話をするかも事前には聞いていません。自分が素を出すことで、相手の人間性も自然と引き出される。「人間を尊重する」という姿勢だけは、ずっと大事にしてきました。私たち2人で臨むからこそ別々の角度で同じ社長を見ることができます。

田中：
面談終了後に感想を交換すると、たいてい同じ印象を持っているのですが、それぞれの視点で見えていたものを突き合わせるのは重要視していますね。

田中：
MACPさんに仲介していただいた、福岡の株式会社健康一家との成約は、一都三県を基盤としてきた当社にとって初めて九州へ進出することとなった事例です。以前より福岡大学薬学部との教育提携を続けてきており、薬剤師が福岡大学病院で研修を受けるなどのご縁がありました。福岡大学を卒業して当社に入社し、いずれ地元に戻りたいと希望する薬剤師の受け皿としても、福岡に拠点を持つことには意味があると考えていたのです。

白水：
成約から間もなく1年になりますが、PMI（M&A後の経営統合）はこれまでの譲受事例の中でも、最もスムーズに進んでいる手ごたえがあります。当社のマネージャーを健康一家に出向させ、業務の標準化、KPIや営業報告書の浸透、グループのコアバリューの共有などを少しずつ進めてもらっています。当初は売上や利益の数字を皆さんがあまり意識されていなかったのですが、営業報告を通じて、現場のスタッフが数字を自分ごととして捉えるようになってきました。

田中：
健康一家の皆さんが、当社の文化を受け入れようとしてくれているのが大きいですね。これまでに当社が経験したさまざまなM&Aを通じても、ここまでスムーズに当社の考え方が浸透した例は記憶にありません。とはいえ、これは一都三県に基盤を置く当グループにとっては「飛び地」です。今回の経験から得た学びを、首都圏での次のM&Aにどう活かすかが、今後重要なテーマだと考えています。

白水：
仕事の質の高さは、最初から一貫して感じていました。最初に拝見するIMの段階から要点が整理されていて、譲渡企業への理解の深さが伝わってきます。他とはレベルが明らかに違うと率直に思いました。

田中：
仲介会社によっては譲渡企業のことを十分に理解しないまま、情報だけを持ち込むケースは少なくありません。そんなときに企業の内情を質問しても、その場で答えが返ってこないことがほとんどです。その点、MACPさんは譲渡企業の状況を本当によく把握された上で、こちらの質問にも即答してくれます。単に紹介するのではなく、両社のシナジーまでイメージしてつないでくれていることに感謝しています。

林：
ありがたいお言葉です。オーナー様にとっては一生に一度の決断ですし、譲受企業様にとっても大きな投資ですから、双方をしっかり理解した上でご紹介することを常に心がけています。これまで多くのオーナー様をご紹介してきましたが、トラストファーマシー様はご紹介しやすい譲受企業の一つです。オーナー様の希望や要望に対して柔軟に検討してくださいますし、意思決定のスピードも非常に速いのです。
トップ面談後のオーナー様のご感想も、印象が良く「この方々なら会社を、薬局を、従業員を任せてもいいと思った」と直後におっしゃっていただくのを何度も経験しています。

田中：
M&Aは、経営トップ同士の相性がほぼすべてです。経営者を見れば、会社の文化が分かります。数字や事業内容も重要ですが、最終的には人と人との信頼関係です。トップ面談の場で自分が感じたことは、おそらく一番正しい答えなのではないでしょうか。

白水：
M&Aは成長手段の一つに過ぎません。描いている将来像に向かって最適な道に進むための、選択肢の一つとして検討していただければと思います。重要なのは、会社を次の段階に進めるために何が必要かを見極めることです。私たちは、ともに地域医療を支えていける仲間との出会いを心から楽しみにしています。

林：
将来的にM&Aを検討される可能性が少しでもおありでしたら、まずは情報収集の一環として、お気軽にご相談いただきたいと思います。当社では、具体的な条件提示をご覧いただくところまでは費用をいただかない料金体系をとっておりますので、ご自身の会社の選択肢を広げる材料として、活用していただければ幸いです。

土屋：
事業成長の選択肢の一つにM&Aを加えていただくこと、それだけでも経営判断の幅は確実に広がります。私たちは、将来の経営判断のための材料を可能な限りご提供させていただきます。まずはそこから、ご一緒に考えさせていただけたらと思います。