【活発化する物流M&A】M&Aによる物流企業の成長戦略＜物流ニッポン＞タイアップ企画　対談　アイ・リンクホールディングス x M&Aキャピタルパートナーズ

石島：
祖父が創業者で、元々は群馬県桐生市で原木を馬で運ぶ事業から始まりました。26年で創業94年目になります。

M&Aは15年ぐらい前、京都の営業所の事業拡大を図るために実施したのが最初です。当時は積極的にやろうという考えはありませんでした。しかし、「100周年の節目に売上高300億円」の目標を設定したことを踏まえ、5年ほど前から積極的に行い、成長戦略の大きな柱にしています。今は年間1、2社のペースでM&Aによる譲り受けを実施しており、現在は国内のグループ18社のうち、13社がM&Aによるものです。

須田：
私事ですが、実家が御社と近く、仕事で接点を持たせていただく前から勝手に身近な存在として感じています（笑）　物流業界では、昨年のM&A件数が過去最高を記録するなど、年々増えている状況です。
　「2024年問題」によるコストの高騰や、荷主からの要求の高度化といったことを受け、企業が単独で対応するのが難しい中、グループで力を合わせて課題解決するためのM&Aが増えています。その意味で、必ずしも高齢のオーナーによる後継者不在を理由とした案件だけでなく、40、50代の経営者からの要望が多くなっている実感があります。もちろん、買い手となる企業からのリクエストも増えています。

石島：
私も同じ印象です。自社だけでは生き残れないと考え、グループに入ってスケールメリットを出そうという発想の社長さんが出てきています。実際、弊社では40代で傘下に入り、そのまま社長として残っている子会社もあります。

須田：
M&A支援会社に対する要望などはございますか。

石島：
物流業界ではコンプライアンス（法令順守）が年々厳しくなっています。譲渡企業のコンプライアンスに関して、事前にある程度精査していただけると安心です。せっかく時間をかけて進めたのに、後になって改善できないコンプラ違反が判明すると全て無駄になってしまいます。

須田：
おっしゃる通りです。弊社としても、事前にお渡しする紹介資料にきちんと落とし込んで、ありのままをお伝えできるようにしています。そのためにも、担当者の知見や経験が重要になっていきます。
私たちが譲受企業にきちんと説明できないと、譲渡企業の印象も悪くなります。弊社では、社内に物流業界に特化したプロフェッショナルチームを設けており、業界の知見やノウハウを持つメンバーが担当しています。経営者の方と同じ言語でお話しさせていただくことで、安心していただけると思います。

石島：
物流業界のポイントを把握されているというのは心強いですね。物流を分かっていないと会話にもなりません。

須田：
また、M&Aに際して手数料の設定についても重要と考えています。ＭＡＣＰでは、着手金を頂きません。譲渡企業様にとっては、一生に一度の決断なので、入り口の段階でお金がかからないようにしています。
さらに、手数料に関しては、株価に対してのみ料率をかける方式を採用しています。業界では譲渡企業の負債を含めた総資産に料率を掛けるパターンもありますが、弊社では譲渡企業も譲受企業も取引時の株価を基準とする「株価レーマン方式」になります。運送事業の経営者は車両や土地を持っている企業が多いために総資産が大きくなりやすく、総資産を基準にすると譲渡して取得する金額に比べ手数料が高くなるケースが散見されます。手数料が低くなれば、譲受企業から譲渡企業に支払う金額が増え、譲受企業の思いが売り主に届きやすいと考えています。

石島：
譲受企業となる弊社からしたら、「手数料を含めた総額で幾ら」という提示をするので、先方に入る金額が大きくなることは喜ばしいです。

須田：
物流業界における専門知識や手数料率などをご評価いただき、物流企業からの問い合わせや成約実績は年々増え、ノウハウは蓄積されています。業界全体でみても実績が増えており、買い手のネットワークも整備されてきています。今後も、物流業界でのマッチングを強化していきたいと考えています。

左：アイ・リンクホールディングス　社長　石島 久司 氏
群馬県桐生市出身。明治大学在学中は準硬式野球部に所属し、六大学リーグで活動。3季連続でベストナイン受賞するなどの経歴を持つ。
大学卒業後、トーリク（並木恭輔社長、神奈川県平塚市）に3年間勤務し、1991年に家業の石島運送（現石島運輸倉庫）に入社、2002年に代表取締役。その後、石島運輸倉庫を中核会社とするアイ・リンクホールディングスを立ち上げた。

右：M&Aキャピタルパートナーズ　企業情報部　次長　須田 真和
群馬県伊勢崎市出身。桐生第一高校時代に甲子園に出場。
大学卒業後、新卒で銀行に入行し、中堅・中小企業向けの融資業務やコンサルティング、個人の資産運用業務に従事。M&Aキャピタルパートナーズ入社後は、後継者問題の解決や成長支援に関する業務を担当。建設・工事、物流・輸送、ＩＴ・ウェブ、人材サービス、廃棄物処理、製造など幅広い業界の実績を持つ。