生き残りのために規模を求めて保険代理店のM&Aは重要な戦略

埼玉県川口市で40年以上にわたり保険代理店を営んできた株式会社リスクマネジメントは、創業当時には珍しい生命保険と損害保険の双方を乗合方式で提供し、発展してきました。代表取締役の小林 元気氏は、攻めの営業で会社を牽引するとともに、業界の構造変化を見据えたM&Aによる規模拡大にも踏み出しています。規制強化や経営陣の高齢化が進む保険代理店業界で、「M&Aは生き残るための戦略」と語る理由、同社が描く未来についてお聞きしました。

小林：
そこは当社の根幹です。保険代理店は、個別の営業担当者にお客様が紐づき、その人が辞めるとお客様も離れてしまうという属人的な構造になりがちです。私たちは、組織としてお客様を守るための体制を大切にしてきました。
私自身は営業の前線に立っていますが、管理面を固めてくれる存在があってこそ会社が回ります。攻めと守りの両輪があってはじめて、安心して前に進める。のちほどお話しするM&Aも、この体制があるからこそ踏み出せたと思っています。

小林：
段階的に厳しくなっているのは間違いありません。古くは、保険代理店というのは個人事業主の世界でしたが、これが法人化を求められる流れになりました。代理店である個人事業主が死亡すると、従業員がいた場合でも、契約はすべて保険会社に引き取られてしまうことが保険業法で定められているためです。顧客のことを第一に考えれば、不可欠な流れでした。
次にその保険業法の改正によって、コンプライアンスが強く重視されるようになりました。たとえば「同じ会社としての看板を掲げる以上、誰が対応しても同じ品質でなければならない」という考え方です。これにともなって組織化が急務となり、社内にコンプライアンス部門の設置が求められるようになりました。社内で互いのチェックが働く、ガバナンスの効いた組織であることが前提となっています。

小林：
かなり重くのしかかっていると思います。コンプライアンス、採用や教育などにかかるコストやパワーを吸収するのが困難になっています。小さな組織においては、新たに1人採用するだけでも大変な負担です。組織的に人材を育てられる仕組みを整え、これからも一定数以上の顧客を確保して生き残るには、ある程度の規模が必要となるでしょう。
若い働き手が減り、ますます大企業から順に良い人材が決まっていくはずです。その中で来てもらえる、数少ない人材が定着できる環境を整えておかなければなりません。このまま何もせずにいれば、上がり続ける水位に追いつかれ、いつか飲み込まれてしまうと見ています。M&Aを通じて会社規模を大きくしたいと考えていた時期もありますが、現在ははっきりと生き残り戦略として位置づけています。

小林：
真っ先に考えるのは、現在の経営陣が、これからも前向きに事業を続けていきたいと思っていらっしゃるかどうかです。仕事が好きで、今後も継続したいと経営者自身が考えている企業とご一緒したいですね。すぐに勇退を考えていらっしゃる方との相性はよくないように思います。
お客様も従業員も、社長を信頼し、尊敬しているケースが大変多いです。そこで突然社長だけ辞めるとなれば、お客様、従業員ともに離れていきかねません。財務状況やマーケットの魅力ももちろん重要な検討事項ですが、「引き続き旗を振っていただけるオーナーか」を重視しています。
商圏についてはあまりこだわりません。むしろ拠点が一か所に集中していると、地震などで一斉に被災した場合、まとめて立ち行かなくなるリスクがあります。関東・関西と離れていれば、そのリスクは軽減できます。もちろん、いざというときはきちんと出向きますが、日常の事故対応も、現在の環境ならリモートで十分に対応可能です。地域に合った商売を継続して採用にも注力してきた会社には、生き残るだけの力も備わっていると思っています。

山田：
もとはリスクマネジメントの価値算定を依頼していただいたことでした。そこで名刺交換させていただいた経緯から、メールマガジンを見ていただくようになったのです。

小林：
私たちも親族で承継させる計画はなかったので、いつか承継の課題が顕在化するのは避けられません。会社の成長とともに、株式の取得時から大幅に値上がりしているのは間違いありませんでしたので、情報交換させていただいたのがきっかけでした。
そこからはお話のあったように、メルマガに掲載されていた保険代理店の譲受に興味を持ちました。結果的には成約に至りませんでしたが、この経験から仲介会社を通したM&Aの流れを把握できましたし、MACPさんとの関係は深まりました。その後、先述の専属保険代理店である大阪のグローバルサービスとの縁につながったという次第です。

山田：
それまでのM&Aはいずれも相対取引だったので、私どものようにM&A仲介会社が介在したのは初めてだったそうですね。

小林：
仲介会社の存在意義は、今回の経験を通して強く実感しました。まず、普段はまったく知り得ない方々とのご縁をいただけることが、最大の価値だと感じています。
また相対の経験があるとは言っても、同業者に自らM&Aを持ちかけるのは独特の難しさがあります。会社の規模にもそれほどの違いがあるわけではないのに「買わせてください」と伝えるのは失礼にあたる懸念もありました。一方で、第三者である仲介会社の存在があれば、変な気遣いやしがらみもなく、フラットにお話ができます。
さらに手続きに必要なさまざまな段取りも整理していただけるので助かりました。仲介手数料以上の価値があると感じます。

山田：
小林様は、生命保険の営業職を対象とする国際的な指標、MDRTのなかでも最高位とされるTOT（Top of the Table）の基準をクリアしておられる、名実ともにトップクラスの保険セールスパーソンでいらっしゃいます。社長自ら攻めの営業で会社を牽引される一方、副社長が管理面をしっかりと固めているのが、リスクマネジメントの強みだと感じております。
内部体制のレベルに加えて、生保と損保のいずれも高い水準で扱えることも、極めて魅力的な譲受企業といえるでしょう。経営陣がお若く、ここから事業の幅が広がっていくポテンシャルを秘めておられる点でも楽しみです。

小林：
今後も地域に根ざした優れた保険代理店のノウハウを、次世代に引き継いでいきたいと考えています。そのためにM&Aは、やはり有力な選択肢の一つだと捉えています。

山田：
おっしゃる通りで、将来のことは誰にもわかりません。だからこそ、正しい選択をするには、選択肢を多く持っておくことも大切です。情報量が多いほど、判断の精度は上がっていきますし、いざというときに動ける幅も広がります。
急な病気など、オーナーご自身の意思とは別のところで判断を迫られる場面もあるかもしれません。何かが起きてから慌てて動くのではなく、ご自身の会社にどのような選択肢があり得るのかを知っておいていただきたいと思います。M&Aもそうした選択肢の一つです。日頃から情報に触れていただくだけでも経営判断の自由度は変わってきますので、私たちはその判断材料をできる限り丁寧にお届けしたいと考えています。