学習塾業界の再編と生き残り戦略─ヒューリック「鉄緑会」買収に見る高付加価値化と塾M&Aの潮流─

「鉄緑会」は40年以上の歴史を持ち、東大進学指導で圧倒的な実績を有する進学塾です。2007年以降、ベネッセグループの傘下で運営されてきましたが、そのブランド力と高い収益性は、常に市場の注目を集めてきました。
買収したヒューリックは、不動産開発のノウハウを活かした教育事業を成長分野に位置付けています。2024年のリソー教育グループ（個別指導塾の「TOMAS」、小学校・幼稚園受験の「伸芽会」等）の子会社化や、子育て支援施設「こどもでぱーと」の展開などと合わせて、幼児から大学受験までを網羅する体制を構築中です。
少子化が進む一方、子供一人あたりにかける教育費は増加傾向にあり、とりわけ「高付加価値教育」への需要は根強く伸びています。ヒューリックによる鉄緑会の獲得は、富裕層・難関校受験層をターゲットとした高付加価値市場への投資を本格化させる戦略の一環と言えます。

幼児教育や高校授業料の無償化政策が進んだことで、浮いた費用が子供の将来への投資として進学塾に回るという好影響があるものの、業界全体としては「少子化による顧客獲得競争の激化」「物価高に伴う固定費・人件費の高騰」「人材獲得難」といった課題が経営を圧迫しています。

特に人材確保の問題は深刻で、時間効率（タイパ）を重視する学生の塾講師離れにより、採用費や人件費が高騰。加えて都市部のテナント賃料や光熱費の上昇、WEB広告への移行による顧客獲得単価（CPA）の高騰などが固定費を大きく押し上げています。

こうしたコスト増をサービス価格へ転嫁できるかが収益性を左右しており、帝国データバンクの2024年度の業績動向では、価格転嫁に成功した売上高50億円以上の大手塾の多くが黒字を確保する一方、売上高5億円未満の中小塾は約4割が赤字となるなど、収益性の二極化が顕著となっています。

出典：帝国データバンク「学習塾」の倒産動向（2025年速報）より

直近の代表的な破綻事例を見ても、デジタル化への適応遅れや前受金に頼る資金繰り、投資バランスを欠いた経営は、短期間で経営破綻に至るリスクがあることを示しています。

学習塾業界ではAIを用いた自立学習教材や学習管理アプリの導入が進んでいますが、同時に「どの塾でも同等の教材が利用できる」というサービスの同質化を招いています。
さらに、資本力のある大手塾が安価な「AI教材活用コース」を新設し、補習層や中堅校志向の生徒まで取り込み始めたことで、「難関校対策は大手、学校の補習は地元の個人塾」というかつての棲み分けは変化しつつあります。
また、推薦入試（総合型選抜）の拡大に伴う多様なニーズへの対応力も問われており、従来の「学力向上」に依存したビジネスモデルからの脱却が求められています。

学習塾業界におけるM&Aは今後、教室数の拡大を目的とした「水平統合」から、ヒューリックに見られるような「不動産と教育の掛け合わせ」や「デジタルと対面指導の融合」など、新たな付加価値を創出する戦略的統合へシフトしていくと考えられます。

中小・中堅塾が生き残るためには、大手に模倣されにくい「きめ細やかな個別最適化（生徒のモチベーション管理や対面指導ならではのサポート）」に特化する、もしくはM&Aなどによって早期に大手グループとのパートナーシップを選択し、経営基盤の安定化を図ることが有効となってくるでしょう。

不可避なマクロ環境の変化に対し、自社の事業構造を客観的に見つめ直し、どのような戦略で企業価値を高めていくのか。経営の選択肢を探るプロセスそのものが、今後の持続的成長を左右する重要な鍵になると言えます。