成約後も、ご縁は一生涯続いていく。伴走の日々が育んだ、喜びと覚悟。

STORY

成約後も、ご縁は一生涯続いていく。伴走の日々が育んだ、喜びと覚悟。

2026/07/02

大阪を拠点に、不動産事業を手掛けてきた株式会社ザイナスコミュニティ。創業者の下中様が何より重んじたのは、長年支えてくれた社員と、物件の先にいるオーナー様や入居者の存在でした。この会社の株式譲渡を担当したのが、M&Aキャピタルパートナーズ株式会社企業情報部主任の竹中瑚南さんです。下中様との伴走の日々に密着し、一人のアドバイザーの仕事観と人柄を聞きました。

成果にまっすぐ向き合える場所を求めて

竹中さんはキャリアの初めから営業の世界を歩んできたそうですね。

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社企業情報部主任竹中瑚南（以下、竹中）：
学生時代、プロを目指してサッカーに打ち込んできたこともあって、勝ち負けがはっきりする世界、成果が数字で見える環境で勝負したいという思いが、ずっとありました。大きなケガのためにサッカー選手の道を断念し、まず就職先に大手証券会社を選んだのも、評価の基準がわかりやすかったからです。自分が出した成果は、数字で評価され、さらに対価として返ってきます。
それに自らのレベルを高めれば、仕事で対峙する取引先のレベルも上がるため、さらに成果が出るようになります。そうした循環が好きでしたし、自分には合っていると感じていました。またマネジメントをするより、プレイヤーとして現場に立ち続けたいという気持ちも強かったと思います。

その競争心がM&Aの世界へ移るきっかけにもなったのでしょうか。

竹中：
証券会社の仕事はスケールが大きくやりがいも感じていたのですが、一方で、大きな組織の中で上を目指すには成果を出すことだけでなく、別の立ち回りも必要になるのだと知りました。私は、そうした振る舞いで昇進していくのではなく、純粋に成果を追い求め、それに見合った対価を得るという究極の成果主義の環境が合っていると気づきました。
MACPの社員と接したとき、職階に関係なく、全員がプレイヤーとして、まっすぐ成果に向かっていることを目の当たりにし、自分が求めている環境がここにあることを確信しました。もうこの世界に飛び込むしかないと転職を決心しました。

営業としての自身の持ち味はどのように考えていますか。

竹中：
前職でも新規開拓が中心でしたが、初対面のオーナー様でも心理的な距離を縮めて、親しみを持ってもらうのは得意だと感じています。証券時代から意識していたのは、月並みですが、「誠実であること」「絶対に嘘をつかないこと」です。良くないことは良くないとはっきりお伝えし、きちんと成果でお応えするように心がけてきました。これは、MACPでも間違いなく活かされており、私自身の土台のようなものです。

信頼はお会いする回数で確実に育まれる

M&Aの仕事において、関係づくりで最も大切にしていることは何ですか。

竹中：
とてもシンプルですが、直接お会いすることだと思っています。1年に一度お会いするのと、1ヵ月に一度、二度では親密さがまるで変わってきます。電話やメールといった連絡手段はありますが、やはりお会いするインパクトにはかないません。
オーナー様の中には、お会いした当初はM&Aをまったく検討していなかったけれど、あるとき検討したいというタイミングが来ることもあります。そのとき真っ先に声をかけていただける存在であるために、日頃からいざというときに頼れると思っていただかなくてはなりません。

多くのオーナー様にお会いするだけの時間の確保は難しいのではありませんか。

竹中：
特別な工夫はなく、計画的にお会いするように心がけています。もちろん、定期的に会ってくださるオーナー様の訪問先リストは整理を欠かしません。四半期ごとに締めがあるので、そのタイミングで必ずお会いするようにアポイントをお願いしています。
3ヵ月に一度お会いできれば、会社の動きや、これからの方針、資金や採用といった込み入ったテーマまで、自然と話せるようになるものです。こうした面談を重ねていくうちに、より本音に近いことも相談してくださるようになるのだと感じています。
とはいえ、回数だけを増やせばいいとも思っていません。一度の会話で、社長が本当に考えていらっしゃることにどれだけ近づけるか。その中身があってこそ、回数が信頼に変わっていくのだと考えています。

いざ提案するという場面では、どのようなスタンスで臨まれているのでしょうか。

竹中：
お客様にM&Aに対するニーズがある場合には、気合の入れどころですよね。私としては、多くのM&A仲介会社が存在する中で「MACPの竹中だけに任せたい」と思っていただきたい。そこで、他社と比較されても選んでいただけるだけの完成度の高い提案資料をご提示することを意識しています。やはり最初の提案が勝負です。
ただ、入社直後は勉強で精一杯で、決算書を隅々まで読み込んだ経験もありませんでしたし、前職とは勝手の違う世界でした。そこで机上で学ぶより実践が大事だと考えて、現場の数を踏むことを意識しました。新規開拓で多くのオーナー様にお会いし、一つひとつをリアルで経験することは着実に血肉となりました。そこに先輩方が何度も同行して足りないところを補ってくれたことで、現在のスタイルに行き着くことができました。

本件の成約は、きっと一人では実現できなかった

今回、不動産会社のM&Aを支援されましたが、オーナー様との出会いはいかがでしたか。

竹中：
私にとっては忘れられないご支援となりました。オーナーである下中様へ最初にお電話を差し上げたのは、実は私がMACPに入社して3日目のことでした。すぐには会っていただくことができず、それでも何度かお電話を差し上げ続けたところ、2ヵ月ほど経過したある日、突然お時間をいただけたのです。最初は興味半分だったオーナー様に対して、私が終始熱意をもってお話ししたことで、心を開いてくださるようになりました。

最初のご連絡から成約まで通常よりも時間を要した案件とお聞きしておりますが、その間にご自身の心境に変化はありましたか。

竹中：
今振り返ると、当初は早く成果を出したいという気持ちが先行していた部分もありました。しかし、途中で事業を分割してM&Aを行う方向性が決まり、一気に手続きが複雑になっていきました。何度もブレーキがかかる局面がありながら、一つずつ乗り越えていくうち「これは何としても、このオーナー様のためにやり切らなければいけない」と変わっていく実感がありました。

今回のM&Aについて解説をお願いします。

竹中：
もちろん会社全体を一括で譲渡した方が効率的なのですが、事業によって、譲り受けたい企業の対象が大きく異なることが分かりました。それなら、それぞれを正しく評価してくれる相手を選んだ方が、それぞれのバリューが魅力あるものになると、私から分割をご提案しました。手間も時間も大きく増えることになりましたが、オーナー様の理想とする姿に近い、最善の道だと信じていました。

その過程で学んだことは、どんなことですか。

竹中：
上司である松岡さん（企業情報部松岡諒）から教わったのは、オーナー様への適切な伝え方です。同じ事実でも、伝え方次第で受け止められ方に大きな差が生まれます。私は起きた事実をそのままお伝えしてしまうことがありますが、本来は論点を整理した上でどんな対策があるのかをセットでお話しすべきでした。無事に終えられた今だからこそ、学んだことの重要性にも気づくことができます。

ご縁は生涯続いていくもの

成約を迎えられたとき、どんな思いがありましたか。

竹中：
両方のM&Aの決済が完了したときの、オーナー・下中様の安心した表情は、今も忘れられません。区切りがついたというより、このお顔を拝見できて本当によかった、と心から思えた瞬間でした。
後日談であり私的な話ですが、成約後に私は初めて親孝行ができました。ささやかですが、両親を海外旅行に連れて行くことができたんです。幼い頃からサッカーのために家を離れていて、なかなか実家に帰れずにいたので、家族と過ごす時間を持てたのは、特別なことでした。そのことを下中様にご報告すると、ご自身のことのように喜んでくださったのがとても嬉しかったです。

最後まで竹中さんと駆け抜けられてよかったと下中様も仰っていました。成約までの道のりを通じて、気づきや変化はありましたか。

竹中：
下中様との出会いは本当にありがたいものでした。一流の経営者様に、日々のやり取りで厳しく鍛えてもいただいて感謝しています。さらに後日、同じく事業承継を考えているお知り合いまで紹介していただきました。オーナー様とのご縁は、成約がゴールではなく、そこから一生続いていくものなんだと私もご成約の日に強く感じました。
ここまで数年の苦労よりも、これから何十年と続いていくお付き合いのほうが、はるかに大切です。目の前の一件を成約させることだけを考えていた自分が、いつのまにか、その先の長い関係を思うようになっていました。

これから、どんなアドバイザーを目指していきたいですか。

竹中：
M&Aには、まだまだ心理的な壁を感じている方も多いと思います。だからこそ、もっと多くのオーナー様とお会いして、直接お話を伺いたいです。一件ずつのご縁を大切に積み重ねて、「この人になら任せたい」と思っていただける。「ファン」と言ったらちょっと大げさかもしれませんが、少しでもファンになっていただけるアドバイザーを目指したいと思っています。