公正・公平を貫くM&A支援。“譲渡オーナー”と“譲受企業”双方の想いを受け止める

「営業が好き、新規開拓には特に魅力を感じてきた」と語るのは、M&Aキャピタルパートナーズ株式会社 企業情報部 主任の谷 淳平さん。後継者不足がとりわけ深刻な建設業を数多く担当してきました。頻繁に足を運んで希望を確かめながらも、決してオーナーの決断を急かさず、答えにたどり着くのをサポートします。そんな谷さんが、アドバイザーとしての成長を遂げるきっかけとなった建設業への支援の想いを聞きしました。

谷：
お会いしたオーナー様の人生に対して、わずかでも印象に残る存在になれることです。私から提供した情報がきっかけとなり、オーナー様に新たな気づきや意識の変化が生まれることがあります。必ずしも私の名前を覚えていただく必要はありません。ただ、「あのとき、出会った人から聞いた話で現在がある」などと感じてもらえたら、それで十分です。

特にM&Aはオーナー様が人生をかけて育ててきた会社を、他の誰かに託すという重大な決断が伴います。これほど大きな責任が生じる仕事は、なかなかありません。だからこそ、その大事な場面を任せていただけるアドバイザーでありたいと思います。

谷：
そもそも建設業は、その地域のインフラを支えている企業がほとんどです。ただ、仕事の構造上さまざまな資格が必要なほか、重労働や資金繰りの苦労などといった課題も多くあります。こうした事情から、後継者不足の問題は、他の業種以上に根深い問題になっています。子息が継ぎたくない、または親御様が子どもには継がせたくないとお考えのケースも多いです。人材不足、後継者不足に悩まれているオーナー様の多さを痛感しています。

一方で建設業のトップは、地元で名の通った名士のような存在の方も多くいらっしゃいます。100年企業も珍しくない実績ある企業のトップに対しては、仮定の数字を並べ立てても響きません。そうしたオーナー様には、通い続けて少しずつ信頼を積み重ねていくアプローチがマッチしているように思います。

谷：
そうですね。貴重なお時間をいただくわけですから、少しでも役立つ情報をお持ちしたいという気持ちは大前提にあります。長期的にお付き合いいただけるようにすることがまず第一。「これからも情報を提供してくれるなら、次も会ってもいいかな」と思っていただけるように心がけています。初回で一番やってはいけないのは、マイナスの印象を残すこと。会社の価値算定やパートナー選びといったプロセスに進むのはそのあとです。

入社まもなくは、自分の提案次第でオーナー様の気持ちを動かせるのではないかと考えていた時期もありますが、一歩間違えば傲慢な振る舞いになりかねませんでした。自らの会社のM&Aというのは、オーナー様の人生において最も重い判断の一つです。ご自分ですでにM&Aの意志を固めているケースならともかく、一回二回会った程度の営業担当の提案を聞いただけで「M&Aはするつもりでなかったけれど、やっぱり譲渡しよう」と翻意する方は、まずいらっしゃいません。そうした気持ちを想像すれば、こちらの考えを押し付けようなどとは思えないのです。

谷：
その通りですね。根っから営業が好きですし、しっかり用意したご提案資料をもとに、本当は背中を押して差し上げたい気持ちになるのは事実ですが、ぐっと我慢しています。私がどうしたいかよりも、重要なのはオーナー様の歩幅に合わせることです。先を急がず、その方が納得のいく答えにたどり着くまで、隣を歩ける存在でいたいと思っています。