経験を重ねても、挑戦は続く。前例のない業界に、M&Aの可能性を拓く

入社から7年、数多くの業界でM&Aを支援してきた企業情報部 次長の天本祐輔さん。経験を重ねる中で、案件の論点や成約までの道筋を先回りして考えられる場面が増えてきた一方で、一社として同じ会社は存在せず、過去の経験だけでは答えを出せないこともあります。今回向き合ったのは、M&Aの前例がほとんどない業界。一から業界を学び、オーナーと向き合った先に見えてきたものとは。

天本：
銀行での仕事を続けるか、思い切って辞めるか悩んだ期間はありました。結局、転職活動にあたってエントリーしたのはMACP（M&Aキャピタルパートナーズ株式会社）だけでした。なぜ一社だけMACPを受けたかというと、非常に謎めいた会社だったからです。今ではテレビCMも放映され、オウンドメディアや動画などで社内の様子が垣間見えますが、当時はそうした手段もありません。ただ、業界内でも優秀な人材が多く集まり、高い水準で仕事をしているという話は耳にしていました。好奇心もありましたし、挑戦するならこういう環境がいいと思い、MACPだけ受けてみようと決めました。

天本：予想通りだったのは、高度な知識が求められることです。やはり会社の譲渡に関わるわけですから、さまざまな知識を備えていなければ、そもそも仕事として務まりません。経営者であるお客様と直接向き合う仕事ですから、質問をいただいたときに、その場で一定の見解をお返しできるだけの知識は必要です。もちろん、分からないことを曖昧に答えるべきではありません。その場で答えるべきことと、専門家に確認して正確にお返しすべきことを判断する力も含めて、アドバイザーの専門性だと思っています。

一方で、良い意味で予想外だったのは、外から見ているよりも魅力的な仕事だったことです。世の中に、一社として同じ会社は存在しません。無事に1つの成約を迎えても、次はまったく違う状況のオーナー様との出会いがあり、「この方のために全力でサポートしたい」という気持ちが芽生えます。だからこそ、常に新鮮な気持ちで向き合える仕事ですし、気付けば前職よりも長く続けられているのは、そこが大きいと思います。

天本：
自分で調べられることは徹底的に調べます。それでも分からないことは、率直に「そこはまだ理解できていないので、教えていただけますか」と申し上げます。中途半端に分かったふりをすることの方が、かえって信頼を損ねると思っているからです。M&Aについては私たちが専門家ですが、その事業について最も詳しいのは、何十年も経営してこられたオーナー様です。こちらが十分に準備したうえで、本気で理解しようとしていることが伝われば、多くのオーナー様は丁寧に教えてくださいます。分からないことを曖昧にしないことも、プロとして大切な姿勢だと思っています。

天本：
経験を重ねる中で、案件の初期段階でも「この先どこが論点になりそうか」「どこで交渉が難しくなりそうか」を、ある程度先回りして考えられるようになりました。一方で、経験が増えるほど、過去の経験則で物事を捉えてしまう怖さも感じるようになりました。経験則だけで案件を見るようになると、その会社固有の事情を見落としかねません。今回の案件は、これまでの経験だけでは答えを出せない論点が多く、改めて一社一社をゼロベースで理解することの大切さを感じました。

天本：
その通りだと思います。今回の初めてのトップ面談で、譲渡オーナー様が譲受企業のトップのもとへ近づき、万感の思いを込めて握手されるシーンがありました。まだM&Aが成立するはるか前の段階だったので、特に印象に残る場面でした。それだけ特殊な業界で、ともに長い年月をかけて成長してきた方同士だからこそ分かりあえるものがあるのでしょう。

この経験から、「M&Aの実績が少ない業界だから難しい」と捉えるのではなく、「まだM&Aが根づいていないからこそ、多くのオーナー様の役に立てる可能性があるのではないか」と考えるようになりました。産業分野に優劣はありませんが、他の人が取り組んでこなかった、言わば前人未踏の領域でお役に立てたらと思っています。

天本：
今回のように、心から喜んでいただけるM&Aを一件でも多く手掛けたいと考えています。その結果として、業界に新たな選択肢を示せるような仕事ができればと思っています。私自身、幅広い案件を経験してきましたが、今回のように前例の少ない業界では、その経験があるからこそ見えるものもあれば、一度経験則を脇に置いてゼロから考えなければならないこともあります。そういう仕事に面白さを感じます。前例が少ないから難しい、ではなく、前例が少ないからこそ、まだお役に立てる余地がある。これまで培ってきた経験を土台にしながら、前例のない領域にも臆せず踏み込めるアドバイザーでありたいと思っています。