地銀時代の経験と知見を土台に。信頼関係を築く力と粘り強さで、難局を乗り越える

地方銀行で営業やM&Aに携わってきた徳田祥己さん。お客様との距離を縮め、信頼関係を築く力を強みに、多くの経営者と向き合っています。一方でどんな難局に直面しても投げ出さない粘り強さも持ち味です。M&Aアドバイザーとしての信念や目標などについて話を聞きました。

徳田：
地方銀行で地元の企業のお役に立てることは大きなやりがいでした。特に、経営者の方と膝を突き合わせてお話を伺い、その方や会社の力になれることは本当に嬉しかったです。

一方で経験を積むに従って、地域という枠を越えて、もっと幅広い企業や経営者の方々と仕事をしてみたいという気持ちが強くなっていきました。また、融資業務や投資信託、保険の販売など本当に多様な金融商品を取り扱うことは面白かったのですが、これらにこだわらずに、さらに広い世界を見てみたいという気持ちも強くなっていったのです。加えて、金融商品を販売する際に、予算を達成するためのいわゆる“お願いセールス”をしなくてはならないことに疑問も抱いていました。

M&Aの仕事には、他の業務とは違う魅力を感じていました。事業承継や相続、会社の将来についてのお悩みを伺い、オーナー様に寄り添いながら一緒に選択肢を考えていく。そして最終的に、譲渡企業と譲受企業の双方から「ありがとう」と言っていただける。

これほど大きな責任とやりがいのある仕事はないと感じ、本格的にM&Aの世界で勝負したいと思うようになりました。

徳田：
一番の決め手は、働いている方々の人間性でした。

他社の選考も受けましたが、面接でお会いした方々の誠実さや人柄は、M&Aキャピタルパートナーズが群を抜いていると感じました。「こういう方々と一緒に働きたい」と素直に思えたことを覚えています。

入社してからも、その印象はまったく変わっていません。

もう一つは、より規模の大きな案件に携わり、アドバイザーとして成長できる環境に魅力を感じたことです。一人ひとりに任される裁量も大きく、自分自身が主体となって案件を動かしていくことができる。ここであれば、さまざまな経験を積みながらM&Aアドバイザーとして力をつけていけると感じ、入社を決めました。

徳田：
お客様の懐に入り込む力でしょうか。「これは上司には言えないんだけれど…」「ここだけの話なんですが…」といった形で本音を打ち明けていただくことがあります。仕事以外でも、食事やお酒の席にお誘いいただくこともあります。
経営者の方がそうした話をしてくださるのは、アドバイザーとしてだけではなく、一人の人間として信頼していただけているからだと思います。それは本当に嬉しいことです。
だからこそ、私も表面的なご提案で終わらせたくありません。
会社の数字や条件だけを見るのではなく、「この方は本当は何に悩んでいるのか」「何を一番大切にしているのか」というところまで考えて、一歩踏み込んだご支援をすることを心がけています。

徳田：
レスポンスの速さはかなり意識しています。これは私だけではなく、当社の社員全体に共通する部分だと思います。
M&Aは、経営者の方にとって会社の将来を左右する非常に重要な意思決定です。不安になったり、迷ったりすることも当然あります。
だからこそ、ご連絡をいただいたらできる限り早くお応えする。宿題をいただいた場合も、なるべくお待たせしない。当たり前のことですが、その積み重ねが信頼につながると思っています。
もちろん、速ければいいわけではありません。
M&Aでは、一つの情報や判断が大きな影響を与えることがあります。だからこそ、情報は徹底的に確認し、正確なものをお伝えする。
「迅速さ」と「正確さ」。この二つは常に意識しています。

徳田：
間違いなく強みになっています。
前職では毎日のように企業の決算書に目を通していました。数字を見ながら「この会社はどこで利益を生んでいるのか」「なぜ借入が増えているのか」「どこに課題があるのか」と考える習慣が身につきました。そこで鍛えられた“数字を見る目”は、現在の仕事にも生きています。
また、地方銀行出身という経歴そのものが、お客様との距離を縮めてくれることもあります。
地域の未上場企業にとって、地方銀行は日頃から経営について相談する身近なパートナーです。私自身もその世界にいたので、経営者の方が銀行とどのように付き合っているのか、どんなことを相談しているのかが分かります。
前職が地銀だったというだけで親近感を持ってくださる方もいらっしゃいますし、いわゆる“地銀トーク”で盛り上がることもあります。

徳田：
4件です。50代の比較的若いオーナー様のご支援が中心で、会社を譲渡して終わりではなく、M&A後も引き続き経営に携わっていただくケースが多いです。
成約後に譲渡企業、譲受企業の双方から感謝の言葉をいただけることは、大きな励みになっています。
M&Aが成立した後もご連絡をいただいたり、お付き合いが続いたりすることもあります。そういうときは、「この仕事をやっていてよかった」と感じます。

徳田：
はい。
当社には各分野の専門家がいますし、数多くのM&Aを経験してきた先輩方もいます。
この案件で新たなスキームを組み立てることができたのも、一人で考えた結果ではありません。社内のさまざまな方に相談し、知恵を借りながら選択肢を考えました。
そのうえで、一つの案を押し付けるのではなく、複数の選択肢をご提示し、お客様のご意見を伺いながら最適な形を一緒に探していきました。
アドバイザー個人の力だけではなく、必要なときに会社全体の知見を結集できる。こうしたバックアップ体制は、アドバイザーとして非常に心強いですし、お客様の安心にもつながっていると思います。

徳田：
「男にモテる男」になりたいですね。
地方銀行時代から、同性から「あの人はカッコいい」「あの人と一緒に仕事をしたい」と思われる男性に憧れがありました。
仕事ができるだけではなく、人として信頼される。困ったときに「あの人に相談してみよう」と思ってもらえる。後輩からも、先輩からも、お客様からも頼られる。私にとっての「男にモテる男」は、そういう人です。
現状はまだまだ遠く及びません。だからこそ、もっと自分自身を磨き、成長していきたいと思っています。
M&Aは、一件一件まったく違います。これからも目の前の仕事に誠実に向き合い、経験を積み重ねながら、譲渡企業、譲受企業のどちらからも「徳田さんに任せてよかった」と思っていただけるアドバイザーを目指します。

徳田：
「M&A＝会社を売ること」というイメージから、M&Aに対してネガティブな印象をお持ちの経営者の方もいらっしゃると思います。
ただ、事業を存続させること、従業員やそのご家族を守ること、会社をさらに成長させること。経営者としてさまざまなことを考えたとき、そのための選択肢はいくつもあり、M&Aもその一つです。
逆にいえば、私たちにご相談いただいたからといって、必ずM&Aをしなければならないわけではありません。
お話を伺った結果、「今はM&Aをしない方がいい」と考えることもありますし、別の選択肢を選ばれることも当然あります。
だからこそ、迷っている段階でも構いません。
まずは「M&Aとはどういうものなのか」「自分の会社にはどのような選択肢があるのか」を知るための情報収集から始めていただければと思います。
経営者の方が大切な決断をされるそのそばで、一緒に考え続ける。
どのようなご相談であっても、誠実に向き合い、ご支援させていただきます。