それぞれの選択 #125 金属製建具工事業×株式譲渡

株式会社戸塚は、1948年（昭和23年）に祖父が群馬県渋川市でガラス工事店として創業したことに始まります。1952年に法人化し、当初は木製サッシにガラスをはめる工事を主としていました。その後、父の代にアルミサッシが普及し始めると、時代のニーズに合わせてアルミサッシの工事も手がけるようになり、「開口部のことなら何でも対応しよう」という方針のもと、スチールやステンレスのサッシ、自動ドアやシャッター、オフィスのパーテーション、トイレブースの設置工事まで事業の幅を広げていきました。

事業は拡大してきましたが、私が会社を継ぐ頃には状況が一変していました。バブル期が終わり、地元の建設需要は減少。価格競争が激化し、長年お付き合いのあったゼネコンが倒産するような厳しさでした。それにもかかわらず社内には、「自然と仕事は来るだろう」と危機感がなく、旧来の空気が根付いていました。建築業未経験の私が会社に入り、営業の強化や組織改革を進めようとすると、年上の社員たちとの間に軋轢が生じ、結果として多くの退職者を出してしまうという辛い経験もしました。
しかし、この厳しい状況こそが、会社を変えるきっかけとなりました。約15年前から、まずは残ってくれた仲間とともに、ただ待つのではなく、積極的に営業を仕かける組織へと改革を進めました。また、新築工事が減少傾向で改修工事の割合が増える状況の中、熟練社員の施工管理力を最大限に活かすよう努めてきました。同時に、私たちにはガラス修理などを通じて一般のお客様と直接つながれるという独自の強みがありました。メーカー各社が窓のリフォームを推進し始めた時期でしたが、実際にお客様と向き合ってみると、そのニーズはキッチンやトイレといった水回りなど、多岐にわたっていました。そこで「ガラス屋」「サッシ屋」という枠にとらわれず、“お客様の要望には何でも応える”姿勢でBtoCの割合を増やす取組をしました。その結果、エンドユーザーからゼネコンまでの幅広いお客様に対応できる柔軟で強い会社になったと思います。

M&Aで最初に頭に浮かんだのは地元の銀行でしたが、銀行経由だと銀行の取引先の範囲内で話がまとまってしまうのではないかという懸念がありました。より広い選択肢の中から検討したかったので、会社に届いていたダイレクトメールなどを参考に複数のM&A仲介会社と直接会って話を聞き、情報収集をしていきました。6社ほどのM&A仲介会社と面談し比較検討を始めると、私の中には信頼できるパートナーを見極めるための明確な基準ができていきました。

1つ目は「手数料体系の透明性」です。多くのM&A仲介会社は、売り手と買い手の双方から手数料を受け取る仕組みですが、買い手が合計でいくら支払っているのかが売り手からは見えません。そこに不透明さを感じましたし、その手数料が最終的な譲渡価格の交渉に影響するのではないかという懸念がありました。

2つ目は「会社の品格」です。このような業界では、担当者やその会社の悪い噂を聞くこともあります。

3つ目は「企業の信頼性」です。実際にオフィスを訪問し、その規模や雰囲気を自分の目で確かめもしました。

そして、これらすべての条件を満たした上で最終的な決め手となったのは、やはり“人”でした。M&Aは1年近くかかる長丁場です。だからこそ、話をしていてストレスがなく、信頼できる担当者と二人三脚で進めたいと強く思いました。話しやすさや説明の分かりやすさ、何よりその人柄が最大の判断基準になりました。
実は、M&Aキャピタルパートナーズ以外で迷っていたもう1社のM&A仲介会社も、決して悪くはなかったのです。ただ、私たちの「まずは情報収集から」という思いに対して、着手金の発生タイミングが早すぎたこと。そして、「手数料を払ったからには、もう進めるしかない」という状況になることに少し抵抗を感じました。さらに大変失礼ながら、全幅の信頼を寄せきれなかったことがネックになりました。会社の未来を一緒に背負ってもらうパートナーとして、心から信頼できるかどうか。その差が、M&Aキャピタルパートナーズを選んだ決断につながっています。

戸塚社長のもとへ初めてお伺いした日のことはよく覚えています。会社の工場や執務室を拝見したのですが、非常に整理整頓されていて、とても綺麗だったのが印象的でした。こうした細部に経営者の方の性格が表れるものです。「きっと、しっかりされている誠実な方だろう」と直感し、実際にお会いした戸塚社長は、まさにそのイメージ通りの方でした。

他のM&A仲介会社の方の中には、正直に言うとやや押しの強い印象の方もいましたが、常峰さんは非常に落ち着いていて冷静。客観的で丁寧な対応が印象的でした。何よりも特定の選択肢を押し付けることなく、常に客観的な情報をフラットに提供してくれる。こちらの状況を理解し、冷静な判断材料を与えてくれようとするその姿勢が、私にとっては大きな信頼につながりました。

M&Aは、数ある選択肢の中の一つに過ぎません。我々がやるべきことは、無理に話を進めることではなく、まずはお客様に寄り添い、正しい情報を提供することだと考えています。その上で、最善の道を選ばれるお手伝いをさせていただく。そのように普段から心がけておりますし、M&Aキャピタルパートナーズの基本的な姿勢でもあります。

まずは、「具体的なお相手からの条件提示がなければ、M&Aが良い選択肢かどうかも判断できないはずです。まずは情報収集として、どんな会社が関心を示してくれるかを見てから、M&Aを進めるか、単独で経営を続けるかを決められてはいかがですか」と提案しました。その上で、戸塚社長が抱える“人材不足の解消”と“組織的な運営体制”、“販路拡大”という課題を解決できるような、相乗効果が期待できるお相手を探すことを基本方針としました。戸塚社長には幅広い譲り受け候補がいることをお伝えし、同業や異業種、投資会社等幅広い企業から提案を聞いていただき、比較検討してもらいたいと考えていました。

私の気持ちが情報収集から本格的な検討へと大きく動いたのは、具体的なお相手候補の企業が現れてからです。今回ご一緒することになったSoFun株式会社を含め、複数の企業が手を挙げてくださったのです。株式会社戸塚の事業規模やエリアを考えると複数社から声がかかるとは思っていなかったので、選べるというだけでも大変ありがたい状況でした。「自社に関心を持ってくれる会社が、しかも選べる立場で存在する」という事実が、M&Aを現実の選択肢としてとらえる大きなきっかけとなりました。

それぞれの企業とお話しましたが、その中でSoFun株式会社は、「日本を面白くする」という理念を掲げています。地方の過疎化という問題意識を抱えていた私は、会社や人を支援することで地域を元気にするという理念に強く共感したのです。面談でも、私たちの課題を丁寧に理解し、どう解決していくかを具体的に語ってくださったことで、「この会社となら」という強い手応えを感じました。

とはいえ、その手応えだけで即決はしませんでした。会社にとって最善の道を選ぶため、改めて「単独経営を続ける未来」と「お相手先と一緒になる未来」を、常峰さんのサポートのもとで客観的に比較検討したのです。その際に驚いたのは、常峰さんが決してM&Aの方向に誘導することなく、両方の選択肢を公平に比較できる資料を作成し、私たちの意思決定そのものを支えてくれたことでした。

ご決断をされるのは、最終的にオーナーご自身です。私たちの仕事は、そのための判断材料を偏りなく、正確に提供することだと考えています。M&Aか、単独経営か。それぞれをフラットに検討していただくのが、重要だと思っています。

その客観的な資料をもとに、じっくりと考えを整理しました。そして最終的にM&Aを決断した理由は、「スピード」と「確実性」です。自分たちの力だけで課題解決を目指すより、一緒になった方が圧倒的に早い。そして、成功確率の高さも感じられました。お相手先は多くのM&Aを手がけ、企業を成長させてきた実績が豊富にあります。課題解決というゴールへの到達確率が格段に高まると考え、この選択がベストだと確信できたのです。

成約した瞬間、安堵よりも先に「これからどうなるのだろう」という未来への期待感、ワクワクする気持ちがこみ上げてきました。これまでは経理から営業、施工管理まで、経営のすべてを事実上私一人で背負っていました。誰かに相談しても、最終的な決断は自分一人。ストレスに感じることも多くありました。しかし、これからは同じ目標を持つ経営陣というチームで会社の未来に取り組める。それが何よりも心強く、楽しみです。
従業員にとってはまだ大きな変化はないかもしれませんが、会社は確実に変わり始めています。すでに新しい人材の採用も決まっており、これから組織の作り方や課題解決の方法など、これまでとはまったく違うアプローチをチームで学んでいける。そのことに、私自身が一番期待しているのかもしれません。もちろん、変化には困難もともないますが、それすらも仲間とともに楽しみながら乗り越えていきたいと強く思っています。

M&Aの成功は、信頼できるパートナーと出会えるかにかかっていると言っても過言ではありません。その意味で、最初から最後まで真摯に対応していただいたことに心から感謝しています。
特に助けられたのは、私たちの課題を深く理解した上で、数字という客観的な根拠をもってメリット・留意点を示し、判断を支えてくれた点です。漠然とした不安が大きな安心感に変わりましたし、プロセスを通じて自社を客観視できたことは、改めて「うちの会社はこうなんだ」と学ぶ良い機会となり、私自身の成長にもつながりました。

M&Aをご検討される背景には、何かしらの課題解決への思いがあるはずです。自身の経験から申し上げると、大切なのは、「とにかく動いてみること」です。私のケースも、「まずは自分の目で確かめよう」という課題意識を持って多くの方と話したことが、結果として今回のM&Aに結びつきました。動かなければ、何も始まらないのです。
また、良いご縁に恵まれる大前提として、自社が選ばれる会社であることが何より重要です。私は日頃から、誰が見ても、「しっかりした会社だ」と思っていただけるよう、業務や資料の整理を徹底してきました。業界の先行きが厳しい中でも、やるべきことをしっかりやっている会社は、必ず誰かが見ていて正当に評価してくださる。今回のM&Aは、その証明になったと自負しています。

まずは、戸塚社長が抱えていらっしゃった課題の解決をご支援でき、安堵しています。両社のさらなるご発展を心からお祈り申し上げます。今回の戸塚社長のように、これからM&Aを検討されるオーナーの皆さまは、会社の重要局面において多くの情報と時間をかけて難しいご判断をされることと思います。そのプロセスにおける仲介者の役割は、M&Aという選択肢の“解像度”を上げることです。具体的なお相手候補や条件を提示することで、漠然としたイメージをクリアにし、単独経営など他の選択肢とも公平に比較検討していただければと思います。我々は、ご自身の会社にとって最善のご決断を下せるよう、客観的で質の高い情報を提供し、誠心誠意ご支援を続けてまいります。

文：伊藤 秋廣 　取材日：2025/7/17