それぞれの選択 #92 金属熱処理設備販売×株式譲渡

会社を立ち上げたのは2013年4月、47歳の時でした。当時、勤めていた会社との方針が異なり先行きが見通せない状況のため、思い切って独立をしました。前職で私が関わっていたのは、セラミックスやカーボンプレート、などの「焼成治具」その焼成治具を用いて焼結する設備のメンテンスを請け負う会社としてスタートしました。

創業してから5年間は一人で仕事をこなしておりました。この仕事で最も重要なのが、お客様との信頼関係の構築です。決して安くない設備や部品ですので、信頼できる相手に任せたいという方が多くいらっしゃいます。そのような理由もあり参入障壁が高く、前職から信頼関係のあったお客様が、そのまま私に発注をしてくださりました。独立してからも変わらず親身になって対応し、“宇野さんなら何とかしてくれる”とお客様に思ってもらえるよう、日々心掛けていました。「そのことなら宇野さんに聞け」と、お客様からお客様を紹介していただくことも多くありました。

創業から5年間は一人で仕事をしていたのですが、さまざまな経緯のなかで前職の部下を社員に迎えることにしました。その時、事務所を借りることになり、経営方針も変わりました。一人の時には、会社を大きくしようとはまったく考えておらず、“自分一人が食べていければいい”と思っていましたが、そうはいかなくなりました。社員の家族への責任も生じますし、これまで以上に事業に対する意欲が湧きました。以降も事業は変わらず順調に推移し、会社は着実に成長していきましたね。

M&Aキャピタルパートナーズの司尾さんからお電話をいただいたのがきっかけです。それまでも、さまざまな仲介会社からダイレクトメールや電話が来ていたのですが、司尾さんからの電話は他とは少し違っていて、なぜか“話を聞いてみたい”という気持ちになりました。

私から宇野社長にお電話をし、2022年9月に初めてお会いさせていただきました。宇野様に限った話ではありませんが、私は情報提供に徹し、M&Aをひとつの選択肢として考えていただけるようお話をさせていただきました。決断をするのは社長ご自身なので、M&Aに関する知識を深めていただくための面談を重ね、絶対に背中を押さないという思いで対応してきました。

実はもう一社、同じような仲介会社の方と一度面談をしたのですが、その方とはそれ限りで終わってしまいました。司尾さんは、私の考えを尊重し、しつこく迫ってくることが全くなかったので安心して情報収集することができました。当初は、特にM&Aに興味があったわけではありません。正直言って、M&Aは“魂を売るようなものだ”とさえ思っていました。これまで私を信頼してついてきてくれたお客様や社員のことを考えると、会社を手放すのは良くないことだと考えていました。その当時、自分はまだまだ先、70歳になるまで代表を続けようと思っていました。

しかし、司尾さんから「今すぐにM&Aをする必要はありませんが、ご自身の会社の価値を知りたくありませんか？」という言葉をかけられ、興味を持ちました。自分としては一生懸命に仕事をしているが、それが世間の目にはどのように映っているのか？というのは、とても気になることです。さらに、自分の会社に対して、どのような会社が興味を持ってくれるのか、これはM&Aをするしないは別として、経営者として知りたくなるものです。

そこから話がはじまり、ノンネームシート（匿名の企業概要書）を開示してみると、私の会社に魅力を感じている会社が数十社もいることがわかりました。その中からトップ面談に進んだ会社もあったのですが、その時もまだ、“M&Aをしよう”という気持ちは私の中にはありませんでした。しかし、先々のことを考えると、自分の娘には「会社は継がない」と言われていましたし、株式会社IMKの株式を全て譲り受けられる経済力のある従業員も思い当たりませんでした。そんな時父が亡くなり、“人の人生はあっけない”と感じるようになり、急激に会社の未来が心配になりました。M&Aをするしないはおいておいて、トップ面談だけでも進めてみよう、良いお相手がいなければ見送ろうと考えるようになりました。

一般的には、ファンドと分類されがちですが、私たちはファンドという形式はとっていません。中小企業のオーナー経営者から株式を譲り受け、株式を永続的に保有しながら再成長に向け支援を行っています。

私は前職の金融機関で多くの中小企業の事業承継問題解決の支援をしてきました。しかし、中小企業のM&Aは失敗と思われる事例が多く、M&A後に良くなったという会社も多くなかったため、“何のためにやっているのかが分からないな”と思うことが多々ありました。

私が支援した事業承継は、少し規模の大きな同業他社が譲り受けたりファンドが入ったりする場合が多かったです。しかし、少し規模の大きな同業他社が譲り受けた場合では、合理化の名の下にそれまで築いてきたものを容赦なく変えてしまいがちです。また、ファンドが入った場合は、数年後にまたすぐ売却があります。ポテンシャルの高い中小企業はたくさんあり、事業承継は再成長に向かう時であるはずなのに、企業の持つ力が活かされず、ただの数減らしになってしまうという現状を見てきて胸が痛んでいました。

その要因は何なのか？主体的に事業を引き継ぎ支援するという人はたくさんいます。当時の私もその一人でしたが、当事者として引き受けても、全面的に責任を背負う人はいませんでした。私はその課題に着目し、解決に導くためにこの会社を立ち上げました。

私たちは一般的なファンドのように“良くして譲渡する”のではなく、当事者としてすべてを引き受け、引き継いだものを元に、オーナー様と一緒に再成長に向かうという方針を掲げています。国内に同業はいないのではと考えています。

中小企業の本質を理解している人が少ないからではないでしょうか。そのため、“自分でやる”ことの想像がつかないし、やったところで手間がかかるし、“本当に上手くいくかどうかが分からない”と考え、なかなか踏み込む勇気がある人がいないのだと感じます。同じような支援をするのであれば、大企業を支援したほうが良いと考える人が多いため、地域経済を支えている中小零細企業の魅力に気づき、支援しようという人はかなり少ないと思います。私たちは地方銀行員だったので、地域の会社の魅力を知っています。だから私たちはこの領域に挑戦できたのではないかと考えます。

昔は中小企業がとても元気で日本も活気づいていましたが、今の中小企業は生産性の低さや効率の悪さなどを指摘され、悪玉扱いされてしまっている部分もあります。しかし間違いなくポテンシャルはあるので、事業承継をきっかけに拡大していけば、日本の経済はもっと良くなると考えています。それを実現するためにはファンド形式ではなく永続保有型である方が良いと考えました。そして、志を高く持ち現場にフルコミットできる経営者が必要なため、経営者となれる人材とそれを支援できるメンバーが譲り受け側に揃っているということが大切になります。私たちはおのずとこの仕組みにたどり着いたという感覚です。

単なるアドバイザリーだけではなく、自らが汗をかくのが重要です。ちなみにSoFunで１社目に承継した建設会社については、私自身が社長をしています。平井は2社目に承継した不動産会社の社長をしています。

中小企業の経営をしていく上で必要な仕組みを、実際に現場で作り上げ、それを仕組み化しています。中小企業が単独では持ち得ないような機能をSoFunとして持ち、事業承継をしていくことが私たちの事業スタイルです。

最初に開示されるのは財務数値と会社概要の資料のみでしたが、メーカーでもなければメンテナンス会社でもないという独特な立ち位置で、とてもニッチな事業を展開している印象を受けました。私たちは前職でずっと数字を見てきたので、数字を見ればどのように経営してきたかがわかりますし、社長のお人柄も想像できます。IMKはとても丁寧な経営をされていると感じたので、是非お会いしたいと思いました。

大事なことは、私たちが承継をする上で一緒に伸ばしていけるかどうかです。それは数字だけを見ても分からないので、実際にお会いして、社長のお考えなどを聞いての判断となります。当然相性もありますし、私たちが“この会社を継ぎたい”と思えるかどうかも重要な要素です。

吉川と同じように、数字を見ているだけでも丁寧な経営をされていると感じました。おそらく堅実で、事業に対して愚直に取り組んでいるのではないか、そんな印象が数字からひしひしと伝わってきました。宇野さんのご厚意で、最初からたくさんの資料を開示していただいていたので判断もしやすかったです。

初めてのことですから、どこまで開示すべきかがよく分かりませんでしたし、当初は決算書を出すのも、まるで裸にされるようで抵抗がありました。そこで司尾さんにアドバイスを求めながら自分でも考えました。譲受側も資料を見なければ判断ができませんし、判断されなければ裸になる期間が長くなるだけです。また足りない資料で“中途半端に検討されても困る”と思いました。

司尾さんを信頼していたのでトップ面談まで進めてみようと考えましたが、相手先選びについては、正直言ってそれほど深い考えはありませんでした。当初は、仕入れ先の会社名もあがっていましたが、そこにはさすがに情報を開示できません。メーカーにも興味を持てなかったので、それらを省いていくとファンドが候補先として残りました。SoFunの名前もありましたが、資料には一般的なファンドとして分類されていたので、その中でさらに細かな情報を開示してもらい、面談相手を選んでいきました。

とても丁重で心遣いに溢れ、私よりもずいぶん年下なのに人間ができているなと感心しました。

ありがとうございます。トップ面談で重要視しているのは、経営に対する社長の思いや、数字では見えない部分を感じ取ることです。また、人として、事業としての相性を見極めたいとも思っています。オーナー様の中には、私たちの事業を否定する方もいらっしゃいます。トップ面談はお見合いの場なので、お互いの相性を見極めるのはとても重要なことです。先ほども申したように、私たちの事業は今のところ同業もいないですし、ファンドのように分かりやすいものでもないので、まずご理解をいただくことが重要だと考えています。

宇野さんとお会いした時には、直感的に“この方のやってこられた会社を継ぎたい”と思い、その瞬間に正直言って、数字に関してはどうでもよくなっていました。

トップ面談の際、吉川さんが社長をされている京都の建設会社の話を聞きました。そこで吉川さんは職人を相手に支援を進められていました。私も普段から職人を相手に仕事をしているので話が合い、意気投合しました。面談後にSoFunのホームページを見ると、吉川さんが作業着で仕事をされている写真などがありとても好感を持ったものです。

実際に事業承継をするのはとても大変で、衝突する場面も絶対に出てきます。そこで大事になってくるのは、オーナーさんや従業員の方々を尊敬できるかどうかで、それこそが一番重要なことだと考えています。戦略を練ることと承継することは別物です。相手を尊敬できるかどうかが、事業承継の生命線となることは間違いありません。そういう意味でも宇野社長はとても好印象でしたので、社内で承継の意思をすぐに決定し、宇野社長から選んでいただくのを待つだけという状況となりました。

80%くらい“M&Aを実行してもいいかな”と明確に思えるようになりました。それほど吉川さんのお話にはインパクトがありました。何よりも、“事業をそのまま続けてくれる”という点に魅力を感じましたし、吉川さんご自身の人間性にも魅了されました。その前後に何名かとトップ面談をしたのですが、自分の会社を託すならば吉川さんしかいないと思いました。吉川さんでなければ、今日のこの場はなかったと思います。

とはいえ、決断するまでにはとても悩みました。2週間前後でお返事をするのがマナーだと言われていたので、あまり時間はありませんでした。これまで10年間続けてきた事業を他の方に委ねるかどうかについて、たった2週間で決断するのは簡単なことではありませんでした。自分で興した会社ですが、自分一人でやってきたわけではありません。私を頼って入社してきた人もいるので、簡単に彼らに「承継を考えている」なんて相談はできません。すべて自分一人で決断しなければならないというのは、かなり難しいと思いました。それでも最終的に決断したのは、“M&Aを進めることは、みんなが幸せになる道だ”と思ったからに他なりません。

会社のすべてを知っているのは自分しかいないので、このままでは私に何かあったときに会社が回らなくなる可能性があります。そういう意味でも、SoFunが継承してくれて、会社の深いところまで分かってくれる人達ができるというのは、かなり気が楽になると思いました。承継後、私は代表ではなくなりますが、会社のお手伝いをさせていただけるという話なので、これからは自分が得意とする営業に注力することができます。そう考えたら、M&Aを決断するのが最適だという結論に至りました。

娘を嫁に出したような気分です。肩の荷が下りたような気持ちもあるし、嬉しいような寂しいような複雑な気持ちですね。どうなったら嫁に出した娘が一番幸せなのかを考えると、やはりパートナーが良い人で、どれだけ幸せにしてくれるかです。それは、これからじわじわと実感していくものなのでしょうね。

事業承継は決して存続だけが目的ではありません。私たちは、オーナー様が築き上げた企業を承継し、地域の中核企業にまで成長させたいと考えているので、今後も宇野さんと一緒に成長を続けていきたいです。そして、関わってくださる従業員や取引先など、みんなが幸せになれるような取り組みを増やしていきたいです。

戦略については、今後、宇野さんと一緒に作り上げていければと思っています。中小企業では、オーナー様が退職してすぐに会社が危機に陥ってしまうということも多くありますが、私たちは永続的に会社を支援しながら、経営の属人化をなくし、家業を事業に変えていきます。長く続く企業は社員の中から経営者が出てきたり社員が経営に参画したりしているものです。中小企業においてはそれを仕組み化できていないという問題点があります。私たちが入ることでその課題を解決しながら、地域の中核企業を目指し、100年、200年と続く企業にしていければと思います。そういった企業が全国各地に増えていけば、結果的に日本を元気にできるというのが私たちが目指すところでもあります。

これまで、私一人で経営をしてきましたが、これからはSoFunという力強いパートナーと色々な相談をしながら、新しいチャレンジが可能になると思い、とてもワクワクしています。吉川さんは私よりも若くて頭の良い方なので、いろいろなアイデアをお持ちだと思います。そういう意味でもとても楽しみですね。

これまでは売主様と直接やり取りをしながら自力で事業承継を進めてきたので、仲介会社に入っていただくケースはあまり多くはなく、実は今回が2件目でした。司尾さんはとても丁寧で、事実に基づいて客観的に見て進めてくださりました。ご報告などもあいまいなことがまったくありません。とても明確で分かりやすいので、安心して承継を進めることができました。M&Aは高額なお金が動くので、信頼できる人でなければ託せませんが、頼りになる司尾さんには安心してお任せできました。

司尾さんは、一切駆け引きをすることなく、常に平等に情報や案を出してくれるという点で好印象でした。痒い所に手が届くようなちょっとしたアドバイスもいただきました。司尾さんに推奨していただいた会社だったので、安心してお話を進めることができました。

また、M&Aには資料の用意などの事務作業がたくさんありますが、わからないことも多く、最初は戸惑いました。しかし司尾さんは、こちらの聞きたいことを想定以上に返してくれたので、物事がスムーズに進行しました。本当に助かりました。

成約まで宇野さんと直接やり取りができなかったので、私たちの思いが宇野さんに正確に伝わるかどうかが重要でした。仲介会社に入っていただくとそこが難しいのですが、司尾さんは私たちの意図を宇野さんにきちんと届けてくださったので、非常に安心できました。

事業承継には、決まりきった型はありません。これまでたくさんの現場を見てきましたが、ひとつとして同じものはありませんでした。したがって、事業承継を考えるうえでは選択肢を狭めずに、たくさんの方法を見ていただきたいと考えています。もちろん私たちも変わり種の選択肢の一つですし、比較検討したうえでそれぞれにあった選択をしていただきたいです。それが幸せにつながると思っていますし、そのうえでSoFunを選んでいただけたらなお嬉しいですね。

M&Aを推奨するつもりはありませんが、仲介会社が良い相手を見つけてくれたり自分たちのことを思ってくれる相手を見極めたりできるのであれば、M&Aは前向きに考えて良いと感じます。

私は20年後も第一線で活躍できるとは当然思えないので、いつかは誰かに会社を託さなければなりません。第三者の方に自分の専門的な知識や技術を伝えるためには、ある程度の体力が必要です。承継する時の状況まで考えて、判断するべきでしょう。私は今回、今が最適なタイミングだと思えたので決断しましたし、その決断は間違っていないと確信しています。

仲介者として尊重する気持ちを持ってオーナー様と接するのはもちろんですが、適切な情報を提供することを心がけています。M&Aはあくまで選択肢のひとつですので、決してM&Aを強く勧めることはしませんし、場合によってはM&Aを勧めないこともあります。どんなお悩みでもご相談していただければと考えています。情報収集の一環としてお付き合いをする中で、私たちを選んでいただけたら幸いです。

（左から）平井様、SoFun株式会社 取締役 CSO 手操 圭介 様、吉川様、宇野様、弊社 司尾
　　　　　　　　　　　　　　　　
　                                                                                                                                                                                                                                              文：伊藤 秋廣 　写真：臼井 美喜夫　取材日：2024/2/29