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M&Aご成約者事例
#10

「より面白い仕事を続けるために
“攻め”のM&Aを実現できた」

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大阪エアコン株式会社
会長
若松 康弘

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株式会社ラックランド
代表取締役社長
望月 圭一郎
譲渡企業

大阪エアコン株式会社

会長若松 康弘

1940年生まれ。大学卒業後、大手家電メーカーに入社。7年後、1970年に大阪エアコン設備として個人創業。翌年、大阪エアコン株式会社として法人登記し、大型エアコンの設置工事、およびメンテナンス事業に従事する。1990年に開設したオーエイテクニカルセンターを1995年にグループ会社として法人化。空気調和設備、給排水衛生設備、防災設備など、幅広い設備工事に対応する。

譲受け企業

株式会社ラックランド

プロフィール
代表取締役社長望月 圭一郎

1975年生まれ。2001年株式会社ラックランドに入社するも、管理本部企画室長時代に、先代である望月昭前社長が急死。2004年に代表取締役社長に就任する。翌年、父の意志を継ぎ、悲願であった東証二部上場を果たし、当時、上場企業最年少社長として一躍注目を集めた。 2015年、東証一部へ市場変更。海外展開を含め、業務領域を拡大し、現在もなお躍進を続けている。2017年10月大阪エアコン株式会社およびオーエイテクノ株式会社をグループに迎え入れ代表取締役社長に就任。

まずは若松様が大阪エアコン株式会社を創業し、どのように発展させていったのか、 その経緯からお聞かせいただけますか。

インタビューイメージ

30歳の時に、これまで勤務していた家電メーカーを退社して独立。当時の三菱重工冷熱という会社が家庭用エアコンの販売会社を設立するというタイミングで、その技術部門として同社内に駐在しながら事業をスタートさせました。一般家庭にエアコンが普及しはじめた時代でしたから、まだまだ技術者が不足していたのですね。そこで私たちが近畿圏各地の特約店に出向いて技術的な説明や指導を行いという、そんな役割を担っていました。

2年もすると、教育も一通り行き渡りますから、事業の方向性を転換すると同時に三菱重工冷熱から独立した事務所を開設。エアコンの取り付け工事を請け負うようになったのですが、家庭用では仕事としてもあまり面白くはありませんし、利幅も薄ければ将来的にも期待ができない。付加価値を生む仕事をということで着手したのが、ビルや店舗に設置する大型エアコンの設置工事でした。

家庭用のものとは違って、大型エアコンの設置には空調に関する知識や圧力計算などの知見が必要となるので、技術者にとっても面白い仕事でしたし、水道や電気と違って、学問としての歴史も浅く、技術者も不足していたのですね。私は大学を卒業してから家電メーカーに勤務して空調の設計業務を担当していたので、その経験を活かすことができたのです。

業態をシフトしてからは、三菱重工冷熱の関連商社を経由して、次から次へと仕事が舞い込んでくるような状況に。やがてゼネコンからの仕事を請け負うようになり、工事だけでなくメンテナンスにも対応するようになりました。当時の設備屋の常識としては、とても珍しかったと思いますよ。メンテナンスができるとお客様とは長いお付き合いになるし、当然、次の改修や建物の建て替えのタイミングでお声がかかるようになります。工事もメンテナンスも対応可能なので、お客様からは重宝されまして、他社が工事をした設備のメンテナンスも任せていただくようになり、どんどん仕事が増えていきます。また、三菱重工や大学とともに産学連携のお仕事にも参画していましたね。今でいう「エコ給湯器」を30年前に日本で初めて実用化した際、私たちも配管設計や設置工事に協力。他にも大学の研究機関と連携しながら先進事例の具現化のお手伝いをさせていただきました。

滑り出しから非常に順調だったのですね。

インタビューイメージ

そうですね。多くのお客様とのつながりの中で、ありがたいことに営業活動など一切しなくとも、どんどん仕事が増えていきましたね。ところが、それもバブル期までのこと。バブルが弾けて状況が一変しました。やはり、大きく売り上げの割合を占めていたゼネコンの倒産による影響は大きいものでした。工事案件が激減したり、不渡りを食らったりと、我々、設備屋にとってかなり厳しい時代でした。同業者がどんどん倒れていく中、ウチだけはなんとか持ちこたえていましたから、周りからは「宝くじでも当たったのでは?」なんて噂されていましたね。やはり、早い段階からメンテナンス事業に着手していたのが功を奏したのでしょう。

厳しい時代を何とか乗り切って、ここ4~5年は、ようやく我々の業種を取り巻く経済環境は改善されてきました。普通の経営者であれば、“このまま順調にいけるだろう”と考えるかもしれませんが、私はそう楽観視はしていませんでした。ゼネコンに依存するという体質そのものを改善しなくてはならないと思っていたのですね。今は、良いかもしれませんが、この先、再び不景気がやってきたら、厳しいコストダウン要求が付きつけられ、手元に利益が残らない状況でも仕事を請け負わなくてはならない。そんな状態になってから新しいお客様や市場を求めようとしても遅いですし、会社の体力がなくなってしまったら新しいチャレンジもできません。そうなる前に、直需にシフトしておかなければならないと考えたのですね。

M&Aを意識されるようになったのは、そのタイミングでしたか?

インタビューイメージ

そうですね。もちろん、私の年齢も年齢ですから、最悪、何かあったら…ということは考えていました。私が元気なうちに、次世代を見据えた基盤づくりを行うべきだろうとね。ただ、“事業承継の悩みを解決したい”という思いが強くあったかというとそうでもなく、むしろ、まだまだ、攻めていきたいと思っていたし、面白い仕事をしたい。だったら面白い会社と組んで、会社の事業を拡大しようという気持ちの方が強かったですね。だったらM&Aしかないなと、当然のように思い至りましたね。

M&Aキャピタルパートナーズとお付き合いする以前に、実は2社の仲介業者にお願いしていたのですが、どちらともうまくいきませんでした。理由はいくつかありますが、まず、同業者ばかりを紹介してくるのですよ。仲介業者からしても、同業者のほうが手っ取り早いですからね。わからなくもない。でも、同業だと、どうしてもウチが吸収されるようなイメージになって、従業員のモチベーションも下がってしまうし、面白くないですよね。事業拡大を狙ってM&Aをするのに、可能性が広がらないのですから。そういった意図を汲んでいただけなかったのです。あとは、オーナー企業にこだわりましたね。2~3年ごとに社長が変わるような会社と組んでも、先行きが不安になるばかりですから。

そういった要望に、細かく真摯に対応してくれたのがM&Aキャピタルパートナーズでした。当時は、バブル後に受けた不渡りの影響によって、財務状況に多少の傷跡が残っていたにも関わらず、それでも私が望むようなパートナーを見つけて話をまとめてくれた。もう、お会いした瞬間から前の2社の担当者とは“違うな”と思いましたよ。最初から本音で話すことができた。彼の人柄なのか、その言葉に一切、嘘もごまかしも感じなかったのですね。向こうも最初から本音で話してくれたから、こちらも自然とそうなったのかもしれません。

お相手が決まってからはスムーズに?

インタビューイメージ

そうですね。M&Aキャピタルパートナーズからラックランドさんを紹介してもらってからは何の障害もなく、非常にスムーズに話は進みましたよ。話がまとまって、何よりもうちの嫁さんがホッとしましたね。他社の例ですが、急に旦那さんが亡くなって会社も倒産。そのご家族の生活がままならなくなってしまった…なんていう、身につまされるような話も聞いていましたから。嫁さんがホッとすると、私もずいぶん気が楽になりましたね。

私には息子がいるのですが、彼には嫁さんを経由して話をしてもらいました。黙っていても次期社長になれる立場ですから、へそを曲げるんじゃないかと心配したので、私が直接話すよりも、そっちのほうがいいだろうと思いましてね。嫁さんが話した時は、YESもNOも言わなかったのですが、今は以前よりもやる気になっているように見えるし、東京のラックランド本社にも喜んで出かけて行っていますからね、まずは一安心ですよ。

でも、まだM&Aが成立してから2ヶ月しか経っていませんから、いずれにせよ、この決断が正しかったのかどうか、答えができるのはこれから先のことです。一緒になった相手であるラックランドさんは上場企業なので、否が応でも先方のルールや基準に併せていかなくてはならない部分はあります。しかし、急速に変革を進めていって、社員のモチベーションが下がることだけはあってはなりません。むしろ、“一緒になってよかった”と思ってもらえるよう、うまく融合させていくのは、私の役目なのかと自覚しています。まだまだ引退などできませんね。

ここからは、譲受企業である株式会社ラックランドの望月圭一郎社長を交えてお話を伺います。 まずはお互いの第一印象からお聞かせください。

若松

若いのにえらい穏やかな、人間としてできあがった感じがあって、非常に安心しました。私が若い時は随分激しかったですからね。だいぶ違います(笑)。

望月

望月  強くて優しい方だと思いました。初めての面談のときに、会社や社員の方々に愛情をお持ちのご様子が、言葉の端々から伝わってきました。これまでも決して逃げることなく、大切なものを守り続けてこられた、すばらしい経営者だという印象を持ちましたね。そして初対面の私にも話しやすい場の雰囲気を作ってくださって、そのお人柄の良さを感じました。

望月様は、どのような思いから大阪エアコンさんとのM&Aを進めようとされたのですか。

インタビューイメージ
望月

私どもラックランドは1970年に、“日本の食文化の向上に貢献する”という思いを持って創業。当初は業務用冷蔵庫の販売とメンテナンスをメインの事業に据えてスタートした会社です。そのひとつの点からはじまり、様々なお客様の期待にお応えさせていただきながら、厨房や店舗設備、内装、さらに建物へと業務領域の拡大を続け、商空間づくり全体を手掛けるまでに至りました。

これまでは、それらのサービスをトータルで提供できることを強みとしてきましたが、昨今、そしてこれからの時代において、必ずしもそれがお客様のニーズに合致するとは限らないと考え、より高い専門性を求めるのはもちろん、そのうえでさらなる付加価値を生み出す必要があると思っています。

各分野における専門性を獲得するという成長戦略の中で、大阪エアコンさんが持つ空調に関する技術力は、当グループにとって不可欠なものと判断。また、自社でメンテナンスに対応しているという体制にも魅力を感じました。

そして若松会長様のお人柄、これは間違いなく会社のカラーでもあり、生き写しなのですから、その部分にも強く惹かれ、ぜひとも私たちグループの一員となって、お力を貸していただきたいというのが本質的な考え方です。

最初の面談の時にはどのようなお話をされたのですか?

インタビューイメージ
望月

まずは大阪エアコンさんが、この機会を活用していただいて発展することが一番正しい姿だと思っています。ですから、最初に、「ぜひともこのラックランド、そしてグループを全部使いこなしてください」というお話をさせていただきました。

若松

そうですね。お会いした第一声で「一緒にやりましょう」とおっしゃってくれました。そのお言葉に、“これこそが新しいM&Aのかたちなのだ”と感じました。もしも、同業者と手を結んだら、私たちのような会社が吸収されて取り込まれ、社名も形もなくなってしまいますから。そもそも、私どもよりも先に10社以上もM&Aをされていて、すべてうまく育てられている。各グループ会社の社長の話を聞くと「自由にやらせてもらっている」と言いますし、その点も非常に安心しました。

それは、望月様のM&Aに対する基本的な考え方ということでしょうか。

インタビューイメージ
望月

人の気持ちや考え方を無理やり変えるなんて不可能だと思っています。自分たちの考え方に嵌めていこうとする企業もあるようですが、それは自然の摂理に反していますよ。若松会長が育ててきた会社には、会長の想いが詰まっていますし、その歴史の中で文化が醸成されてきました。これはある意味、何物にも代えがたい財産ですよね。それを他人が勝手に変えろというのは間違っています。

私たちは、そういった財産を守りつつ、今お困りのことを解決したり、時代の流れの中で必要なアイデアをご提供しながら、さらに“個”として強くなっていただきたい、そう考えているのです。そして、1+1が5にも10にもなるように持っていきたい。同じグループという船に乗った仲間として、“個”がそれぞれに強くなりながら手を結ぶことで、この荒波のような時代を乗りこなすことができると思います。

どこにも存在することのないチームができあがり、今までできなかった分野の仕事にもチャレンジできる、そんな予感に満ち溢れていますよ。現に、これまで我々だけでは対応できなかったような、空調絡みの仕事も大阪エアコンさんの力を借りて受注することができましたし、これからも同様の案件が増えていく見込みです。このように、M&Aの効果がすぐに現れているのは非常に嬉しいことですね

ありがとうございます。 最後に、改めて両社にとってのM&Aの意義について、思うところをお聞かせください。

インタビューイメージ7
若松

ラックランドさんとご一緒したことで、在籍する技術者の仕事の幅も広がり、空調以外の仕事にチャレンジがしやすい環境になりました。技術者のスキルがあがれば、それだけ競争力がつくわけですから、これからも勝ち残っていく、そんなチカラが間違いなく身についていきます。 これから日本の市場はどんどん縮小されていくわけですが、では、従業員を減らして、現状維持しようと考えたところで、それは事業も会社も縮小する一方で維持などできはしません。これからは望月社長がおっしゃるような、“一緒にやっていく”という新しいM&Aが求められる、そんな時代になってくると思いますね。

後継者がいなくて、廃業するならM&Aをしましょうという救済的な意味合いではなく、力のある中小企業が力のあるうちに集まっていこうというスタイルこそが、これから在るべきM&Aの姿だと思いますし、ラックランドさんも手法はまさにそのハシリであると感じています。 私たちはさらにステップアップしたいから、それが可能な相手を選んで、戦略的なM&Aを進めたという感覚です。

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望月

同感です。これからは、ある意味、非常に厳しい時代がやってくると感じています。その中で我々自身が生き残っていくために、力強いパートナーなくしては、この先の未来を描くことはできません。

若松会長がおっしゃるように、専門技術を持つ企業が、さらに個としての強みを持ち、共に手を結んでいく必要があります。強い個なくして、チームとしての強さは生まれませんからね。M&Aは、こういった、最強のチーム作りのために不可欠なものだと感じています。

今回のような素晴らしいご縁をくださったM&Aキャピタルパートナーズには深く感謝しています。

インタビューイメージ

(文=伊藤秋廣 写真=伊藤元章)2017/12/05

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