M&A成約事例・実績
ご成約者インタビュー 
それぞれの選択

M&Aご成約者事例
#33

経営は過去最高業績。地域密着型事業の永続性と
雇用の安定性に向けて踏み切った大手調剤薬局のM&A

譲渡企業

株式会社フタツカホールディングス

兵庫県神戸市を拠点として調剤薬局事業や介護事業、保育事業、医療モール開発事業を運営する株式会社フタツカホールディングス。地域の生活者や患者に密着した事業を目指し業態をアップデートし続ける同社は、「コミュニティファーマシー」として、従来の調剤薬局としての事業戦略で顧客の健康や地域社会へ貢献し、過去最高業績を更新してきた。そんな同社がなぜ、M&Aの譲渡を決意することになったのか。創業者であり代表取締役の二塚 安子様にその意思決定と経緯、顧客や社員に対する思いを伺った。

人々の暮らす地域が舞台。
健全な地域社会づくりに貢献するフタツカ薬局

フタツカ薬局様の事業概要を教えてください。
二塚

フタツカ薬局は、1983年に兵庫県神戸市で創業した調剤薬局です。現在は関西エリアを中心に地域密着型の調剤薬局を展開し、薬を核にしながら、病気を治したい方や健康を維持したい方、介護を必要とする方といった全ての方々に関わる介護事業や保育事業、医療モール開発事業も運営しています。さまざまな業態を介して地域の皆様や患者の方々のニーズに応えながら健康をサポートしています。

 

なぜ、フタツカ薬局様を創業なさったのですか?
代表取締役 二塚 安子様
二塚

父が医者だったこともあり、母のたっての勧めで薬学部を卒業後、病院薬剤師として勤務しました。当時はひたすら調剤室で処方薬を作り続ける日々でした。忙しさのあまりそのような環境下ではモチベーションをあげるのは大変でした。

私にはもともと独立志向がありましたので、街のドラッグストアに薬局経営の修行のつもりで勤務し、チラシを配ったりPOPを書いたり、卸さんと交渉を進めるなどをして、病院薬剤師とは違った経験を積んでいきました。その頃はご来店のお客様の病状に適切なOTC薬を選択できたかが不安でしたね。「おすすめした薬は効き始めたかな」、「あの塗り薬で症状が改善しなかったらどうしよう」と気が気ではありませんでした。しかし、これらの経験によっていかにドラッグストアが身近な医療として皆さんの健康を支える役割を担っているかを実感しました。そして、お客様から「治ったよ」というご連絡を頂く度、喜びもひとしおでした。

当時、薬の処方は医師が行い、調剤は薬剤師が担当するという、いわゆる医薬分業の国策が始まった時代で、医薬分業率は全国平均5%でした。

その頃、近所の小児科の先生から近くに調剤薬局をオープンしてほしいとご依頼を頂き開業に至りました。

創業以来、どのように歩んでこられたかを教えてください。
二塚

小児科の先生からお声掛けいただいた時、私には3人の子供がいて小学1年生と3歳、一番下の子が1歳7ヶ月になったばかりでした。自分が薬剤師として独立する計画よりも早かったですし、調剤薬局での業務がハードなのは目に見えていました。しかし、元来、火の粉を被ってから考える私は「何とかなる」と、薬局経営者として歩み始めました。

当時は携帯電話のない時代でしたから、診察時間外の深夜や土日祝日対応をスタッフには頼めませんでしたので、急患の電話は自宅に転送して対応しました。先生へ都度報告し、調剤・事務処理まで全ての業務をこなしていました。きつかったけれどやるしかないと、最初の10年間は大変な思いで働きました。

そんな時に救われたのは、近所に住む患者のおばあさんでした。ある時、私が車で坂をゆっくりと下っていたら、向こうからおばあさんが私に手を振っていらっしゃる。車を止めると「あんた、大将やったんやな。頑張りな!」と激励していただいたんです。患者さんから元気を頂く度「街の調剤薬局っていいなあ」と思わずにはいられませんでした。

私は生まれ故郷近江商人の「三方良し」の精神を大切にしております。「売り手良し、買い手良し、世間良し」。人の幸せのためにいかに薬局が存在していくべきなのか常に考えて、相手がお金を払ってよかったと思ってもらえる、その対価に見合う仕事をすることを意識して経営してきました。

 

垂水エリアに5店舗展開した時、どのような工夫をなさいましたか?
★店舗内観(なんばパークス店)
フタツカ薬局 なんばパークス店
二塚

薬局の本質は調剤業務だけでなく、街の皆さんの健康をサポートすることも重要だと思っていたので、「フタツカ調剤薬局」ではなく「フタツカ薬局」という店名にしました。小児科の門前薬局を運営していた1店舗目の頃から、調剤だけでなく物販も取り入れました。店舗の半分は調剤部門、もう半分は一般医薬品・衛生用品に加えて健康に良いと思う自然食品や無添加のお酢、小豆島の醤油、乳幼児向けの無添加お菓子などを置いたところ、まだ一般的に売られていなかったので当時はファンも付き、売れました。しかしながら時代とともに、自然食品や無添加食品もスーパー等で気軽に買えるようになり、綿密なマーケティングもしていなかったので、次第に売れなくなって、調剤業務だけに戻しました。が、いつかまたこの物販をやりたい、やらねばという思いで、芦屋駅前店やなんばパークス店という物販併設調剤を展開しました。

当時はどのように店舗展開を進めてこられたのでしょうか?
二塚

神戸を中心に調剤薬局の店舗展開を考えていたので、まずは処方箋のシェア獲得を最優先しながらも立地の分散も図り、病院・クリニック門前立地、住宅地のクリニック門前立地、駅前立地と考えました。またドミナント戦略として考えて、最低近隣3店舗を中心に、神戸市垂水区に加えて加古川や芦屋にも展開しました。その後、流動人口の多い競争がある都市部に敢えて出店を考えました。甘えた環境で事業をしたくなかったので、大阪の都心部へのチャレンジで足腰を鍛えようと決意しました。「都心部でもできる」という実績やクオリティを生活圏に持ち帰ったら競争に勝てると考えたからです。そこでミーハー的発想で大阪だったらキタとミナミでしょうと、繁華街の梅田や難波などにまずは出店し、その後、阿波座で大阪市内トライアングルとして3店舗展開しました。

 

その後、事業戦略の観点から2社を買収なさいました。
二塚

当初は買収ありきとは思っていませんでした。「三都物語出店」をうたっていましたが、京都がなかなか難関でした。そこで京都エリアのお話を頂きご一緒しました。選択基準は、お相手と弊社がご一緒になった時にそれぞれの店舗がどんな付加価値を生むか、また、その付加価値とお金が釣り合うかを考えていました。調剤薬局の買収については規模や戦略がありますが、現在、日本で消費されている薬の年間総量(処方箋の数)はピークに達していて、近未来には下がっていくわけです。調剤薬局業界では、主な収入源である処方箋をいかに獲得するかが生存戦略の鍵となるため、M&Aは一つの策でした。

 

経営は順調。それでも事業の永続性と雇用の安定性に向けてM&Aへ

直前まで業績過去最高を出して順調に経営を続けてきた中、M&Aをご検討になった理由を教えてください。
代表取締役 二塚 安子様
二塚

日本ではドラッグストアと調剤薬局は分かれて存在していますが、医療用医薬品であれ、一般医薬品であれ「お客様が薬を買う」という点では、ドラッグストアも調剤薬局も同じ「薬業」です。「薬業」の理念は一つという従来の思いがあり、お客様にとっての「全ての薬のリスクマネージャー(薬害を防ぐ番人)」になるべきだと考えていました。しかし、経営的にはなかなか難しい現実がありました。2018年の「診療報酬改定」の厳しさと毎年行われる薬価改定から調剤業界の大きな変化を感じました。現時点で処方箋以外の利益で成り立っている調剤薬局は例を見ないため、国の制度事業からの脱出は必至であると強く感じました。

大きな環境変化の中においても、現在の新入社員たちが30〜40年後まで安心して働ける環境を用意することは、経営者としての責任です。フタツカ薬局がドラッグストアとパートナーシップを組むことでより幅広いヘルスケア事業に成長して、処方箋以外の利益源として物販を確保でき、医療費削減の中でも薬局の役割・薬局薬剤師の責務を果たせるのではないかと考えました。むしろ、そもそもの創業理念に基づいた形が達成できるのではないかと。

御社の場合、成長戦略として更なる買収や上場といった複数の選択肢がある中、
なぜM&Aを選択されたのでしょうか。
代表取締役 二塚 安子様
二塚

確かに、更なる買収を続け、全国展開を進めようと計画したこともゼロではありませんが、現実は厳しいと結論付けました。人材確保の難しさと、目標とするクオリティ確保と規模拡大のバランスの難しさなどから、関西圏での出店攻勢で進むことに決定していました。しかしながら、時代の変化の速さを感じるにつれ、自分たちがやりたい事業構想に立ち行かないことの脱却からM&Aという手段を選択するに至りました。私にとっては、やってきた事業の継続また未来においてそれらが大いに活かされた新たな事業になる事が何よりの望みであり、期待です。

自らが作った会社組織の存続は、無論、望むことではありますが、それ以上に社員共々が作り上げてきた事業行動そのものが未来に活かされることの方が重要であると思っています。

上場については、不可能ではなかったので事業存続の選択肢の一つでも良かったのかもしれませんが、もし上場したら主要株主や証券会社といったステークホルダーが増えるため、今までよりも選択肢が狭められるだろうし、関係者への説明責任が増えて苦労が多くなるかもしれない。ましてや、フタツカ薬局は薬剤師から出発した街の調剤薬局ですし、到底上場に見合うとは考えられませんでした。

御社に在籍していらっしゃるご子息様への事業承継はご検討になりましたか?
二塚

事業承継という選択肢はもちろんありましたが、2人の息子とは今までの成功体験のままではいかないという認識や、調剤薬局業界に対する先読みが一致していました。渋々妥協し合ったわけでもなかったですし、家族間で衝突や意見の食い違いはありませんでした。

 

今後一緒に事業を推進するお相手にココカラファイン様をお選びになった理由を教えください。
二塚

ココカラファインは、人々の心と体の健康を追求し、地域社会に貢献するという経営理念をお持ちで未来構想にも共感しました。調剤事業にも早くから手掛けておられ、今後もそれらを成長させていきたい方針もお持ちでした。そして、ココカラファインと組めば、市販薬から処方薬まで、患者さんの小さな体調不良からお医者さんによる診断・治療まで一気通貫で関われるようになる。つまり、薬の種類を問うことなく薬のリスクマネージャー”になれるという、創業時から一貫して目指してきた姿が叶うと考えました。何よりも、調剤以外の収益を確保できるようになれば、社員たちがずっと安心して働ける環境も作れるに違いない―。これは大きいと考えました。

 

調剤薬局業界に激震走る。業界大手企業がM&Aを選択された背景

多くのM&A仲介会社が存在する中、 M&Aキャピタルパートナーズにご依頼いただいた理由を教えてください。
代表取締役 二塚 安子様
二塚

調剤薬局の業界では今後の生存戦略の一環としてM&Aが頻繁に行われているので、弊社も銀行や証券会社、他のM&A仲介会社さんからは幾度となく営業を受けたり勉強会に誘われたりしました。M&Aキャピタルパートナーズは数あるM&A 仲介会社の中でも調剤薬局業界での実績が多く、業界に精通した優秀な調剤薬局専門コンサルタントが在籍していらっしゃると伺っていたので「依頼するならここだ」と。実際に、複数のシナリオや弊社にとってのベストな選択を沢山ご提案いただきました。

MACP富居

一般的にM&A仲介会社ではいわゆる担当制を敷いていることが多く、フェーズによって担当者が変わったり、担当者のパワーバランスによっては紹介できる会社が限られたりすることがあります。一方、弊社では専任コンサルタントが、オーナー経営者様のM&Aへの初期検討の段階から最終的なご成約まで一貫してサポートするので、お悩みやご決断に向き合ってスピーディに対応できます。また、完全独立系で、金融機関等の系列という制約がなく、どの当事者とも利益相反しない立場から、社長や常務、本部長など全ての関係者の方々へ満遍なく提案できることも私たちの強みだと思っています。

M&Aキャピタルパートナーズの専任コンサルタント土屋・富居への印象をお聞かせください。
代表取締役 二塚 安子様
二塚

初めての譲渡で不安でしたので頻繁に電話してしまいましたが、土屋さんや富居さんはいつも駆けつけて相談に乗ってくださいました。いつでもきめ細やかな丁寧な対応をしてくださったので安心感がありましたし、多大な信頼も寄せていましたね。それは、弊社が過去に2社を買収させていただいた時から感じていましたが、今回もさまざまなアドバイスを頂いたことが本当に心強く、お二人には心から感謝しています。今回の譲渡は、2020年のお正月にフタツカ薬局の集大成を考え始めて、私と2人の息子でM&Aキャピタルパートナーズの方々にお会いしながら検討していきました。最終意思決定では私1人でずいぶん悩んだ時もありますが、ちょっとした気になることにも必ず向き合ってくださったおかげで、2020年11月に納得のいくM&Aができました。

また、土屋さんには10年前、富居さんには6年前に初めて弊社へご訪問いただいて以来、私が買収や譲渡を考えていない時期から月1回の頻度で中期フォローを続けてくださり、ずっと弊社に寄り添って伴走してくださいました。長いお付き合いがあったからこそ、経営に関する細かい悩みへ的確なご提案を頂き、タイムリーにフォローし続けてくださったのだと思います。

MACP土屋

ありがとうございます。M&Aは、一生に一度の大きなご決断ですので24時間体制でサポートしたい気持ちでおりました。特に、今後の事業の在り方やお相手について悩んでいらっしゃった時期には、一晩ご検討いただいた後、翌朝にお返事をくださったり、こちらから電話するとすぐに対応してくださったり、本当に熱心な姿を拝見しておりました。その二塚様の大切なご決心に真心でおこたえし、少しでもお力になりたいと思っていました。

ご成約の直後、フタツカ薬局様にはどのような変化がありましたか? 
代表取締役 二塚 安子様
二塚

社員がココカラファインと一緒になったことで不安にならないように、なぜそうしたのか、これからどうしていくのかを細心の注意を払って何度も説明しました。ココカラファインの塚本社長はわざわざ神戸までお越しになっていただき、コロナ禍で集まれないので全社員に向けて丁寧なビデオメッセージを発信してもらい、安心しました。多忙な方ですが、業界団体の集まりにも時間を作ってお顔を出しておられる姿を拝見していました。今でも一緒になって良かったと思うような真面目なお人柄です。また、私が不安になることを事前に察して、メールでも「大丈夫ですか?」「こういう方針でやりますから」とこまめに連絡してくださるので感謝しています。

御社とココカラファイン様がご一緒になったお話は、大手メディアなどにも掲載されるなど
業界でも大きな話題になりましたが、周囲からのご反響はいかがでしたか?
二塚

私が想像していたよりも反応は大きかったようで、東京からも記者の方々が飛んで来られた時には驚きました。同業のお友達からは「びっくりしたけど、英断だね」と電話やメールを頂きました。また地元の神戸新聞にも掲載されましたので、いつも通っている美容院の店長には「大丈夫だったの?!元気か?」と言われました(笑)。

 

譲渡は事業生存戦略として当然の選択肢

現在、どの様に事業を遂行していらっしゃいますか?
二塚

ココカラファインとフタツカ薬局で部署ごとに連携を取りながら業務を遂行しています。現時点では、ドラッグストア事業と調剤薬局事業が分かれていますが、今後はそれを横に繋げていくことになるだろうと考えていますし、大いに期待しています。また、2021年10月にはマツモトキヨシホールディングスとココカラファインが経営統合して「マツキヨココカラ&カンパニー」が発足したので事業の再編のタイミングだとも思っています。

 

今後、調剤薬局が6万件から3万件に減少していくと予想される中、どのような薬局が生き残り、
どのような薬局が競争に負けていくとお考えですか?
MACP富居

現在、全国的に1店舗から100店舗までを展開している会社が多い中、「うちは大丈夫。生き残る側になるから」とおっしゃるオーナー様が多いんですよね。

二塚

私見ではありますが、最近ではヒトが移動しなくてもコトを済ますことができるようになってきましたよね。つまり、薬の情報と薬の受け渡しが一緒にではなく、平行して動く時代が来ています。それに順応できない会社は、残念ながら顧客のニーズに応えられなくなります。対面だけでなくオンラインでも服薬指導をし、物の受け渡しは何らかの配送で完結する時代が到来します。顧客の選択肢やサービスの多様化が進むでしょう。いずれにしても経営者は、時代の変化に対応していかねばならないのだと思います。

 

今後の御社の展望について教えてください。
フタツカ薬局 舞多聞ガーデンシティー店
フタツカ薬局 舞多聞ガーデンシティー店
二塚

前段の話と重なりますが、新型コロナウイルスの感染拡大により、調剤薬局のみならず、さまざまなところでグローバル化やデジタル化が進んでいます。そんな変化の激しい時代でも柔軟にハイブリッドな次世代薬局を実現して、社員の皆さんが仕事にやりがいを見つけて働いてくれることを望んでいます。事業の永続性を担保することは経営者の使命です。私は会社を「箱」だと思っていて、中身である事業がガラパゴス化しないように、いかに時代とともに変遷しながら継続させていくかを考えています。創業者としてはこの箱を残したいか否かという視点もありますが、そんなことよりも、新たなフィールドになっても社員の皆さんがいきいきと仕事を続けてくれることが一番です。

会社の譲受と譲渡の両方をご経験になった二塚様より、これからM&Aをご検討になる経営者の方々へ
メッセージをお願いいたします。
二塚

今回の成約は、あくまで私が「良し」と踏み切った結果です。経営者の方々によって、事業で何を目指していらっしゃるのか、何を核にしていらっしゃるのか、また、どんなご状況にいらっしゃるのかはさまざまですので、安直なメッセージはお伝えできませんが、少なくとも、私は大きな決断をして良かったと自信を持って言えます。事業の生存戦略としてM&Aの譲渡を選択したことは決してネガティブではなく、むしろポジティブな意思決定です。そもそも、どうしようかと迷っていらっしゃる時点で課題だと認識していらっしゃる証拠。自分たちの会社がポスト・コロナ時代にどんな価値を生み出していくのかを考えながら、経営戦略の決断を下すタイミングを見計らうことが大事だと考えます。ずっと課題を抱えたまま時が過ぎるのみということは、事業や社員たちにとっても不幸なことではないでしょうか。何らかの改善策を打たねばなりません。それぞれの選択があってしかりですが、私の選択は「M&A」であったということです。そしてM&Aキャピタルパートナーズを選択して良かったと思っています。

 

(左から)弊社土屋、二塚様、弊社富居

(左から)弊社土屋、二塚様、弊社富居

文:ナカス モモコ   写真:伊藤 元章  取材日:2021/12/23

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