M&Aご成約者事例
#33

父が医者だったこともあり、母のたっての勧めで薬学部を卒業後、病院薬剤師として勤務しました。当時はひたすら調剤室で処方薬を作り続ける日々でした。忙しさのあまりそのような環境下ではモチベーションをあげるのは大変でした。

私にはもともと独立志向がありましたので、街のドラッグストアに薬局経営の修行のつもりで勤務し、チラシを配ったりPOPを書いたり、卸さんと交渉を進めるなどをして、病院薬剤師とは違った経験を積んでいきました。その頃はご来店のお客様の病状に適切なOTC薬を選択できたかが不安でしたね。「おすすめした薬は効き始めたかな」、「あの塗り薬で症状が改善しなかったらどうしよう」と気が気ではありませんでした。しかし、これらの経験によっていかにドラッグストアが身近な医療として皆さんの健康を支える役割を担っているかを実感しました。そして、お客様から「治ったよ」というご連絡を頂く度、喜びもひとしおでした。

当時、薬の処方は医師が行い、調剤は薬剤師が担当するという、いわゆる医薬分業の国策が始まった時代で、医薬分業率は全国平均5％でした。

その頃、近所の小児科の先生から近くに調剤薬局をオープンしてほしいとご依頼を頂き開業に至りました。

薬局の本質は調剤業務だけでなく、街の皆さんの健康をサポートすることも重要だと思っていたので、「フタツカ調剤薬局」ではなく「フタツカ薬局」という店名にしました。小児科の門前薬局を運営していた1店舗目の頃から、調剤だけでなく物販も取り入れました。店舗の半分は調剤部門、もう半分は一般医薬品・衛生用品に加えて健康に良いと思う自然食品や無添加のお酢、小豆島の醤油、乳幼児向けの無添加お菓子などを置いたところ、まだ一般的に売られていなかったので当時はファンも付き、売れました。しかしながら時代とともに、自然食品や無添加食品もスーパー等で気軽に買えるようになり、綿密なマーケティングもしていなかったので、次第に売れなくなって、調剤業務だけに戻しました。が、いつかまたこの物販をやりたい、やらねばという思いで、芦屋駅前店やなんばパークス店という物販併設調剤を展開しました。

日本ではドラッグストアと調剤薬局は分かれて存在していますが、医療用医薬品であれ、一般医薬品であれ「お客様が薬を買う」という点では、ドラッグストアも調剤薬局も同じ「薬業」です。「薬業」の理念は一つという従来の思いがあり、お客様にとっての「全ての薬のリスクマネージャー（薬害を防ぐ番人）」になるべきだと考えていました。しかし、経営的にはなかなか難しい現実がありました。2018年の「診療報酬改定」の厳しさと毎年行われる薬価改定から調剤業界の大きな変化を感じました。現時点で処方箋以外の利益で成り立っている調剤薬局は例を見ないため、国の制度事業からの脱出は必至であると強く感じました。

大きな環境変化の中においても、現在の新入社員たちが30〜40年後まで安心して働ける環境を用意することは、経営者としての責任です。フタツカ薬局がドラッグストアとパートナーシップを組むことでより幅広いヘルスケア事業に成長して、処方箋以外の利益源として物販を確保でき、医療費削減の中でも薬局の役割・薬局薬剤師の責務を果たせるのではないかと考えました。むしろ、そもそもの創業理念に基づいた形が達成できるのではないかと。

確かに、更なる買収を続け、全国展開を進めようと計画したこともゼロではありませんが、現実は厳しいと結論付けました。人材確保の難しさと、目標とするクオリティ確保と規模拡大のバランスの難しさなどから、関西圏での出店攻勢で進むことに決定していました。しかしながら、時代の変化の速さを感じるにつれ、自分たちがやりたい事業構想に立ち行かないことの脱却からM&Aという手段を選択するに至りました。私にとっては、やってきた事業の継続また未来においてそれらが大いに活かされた新たな事業になる事が何よりの望みであり、期待です。

自らが作った会社組織の存続は、無論、望むことではありますが、それ以上に社員共々が作り上げてきた事業行動そのものが未来に活かされることの方が重要であると思っています。

上場については、不可能ではなかったので事業存続の選択肢の一つでも良かったのかもしれませんが、もし上場したら主要株主や証券会社といったステークホルダーが増えるため、今までよりも選択肢が狭められるだろうし、関係者への説明責任が増えて苦労が多くなるかもしれない。ましてや、フタツカ薬局は薬剤師から出発した街の調剤薬局ですし、到底上場に見合うとは考えられませんでした。

調剤薬局の業界では今後の生存戦略の一環としてM&Aが頻繁に行われているので、弊社も銀行や証券会社、他のM&A仲介会社さんからは幾度となく営業を受けたり勉強会に誘われたりしました。M&Aキャピタルパートナーズは数あるM&A 仲介会社の中でも調剤薬局業界での実績が多く、業界に精通した優秀な調剤薬局専門コンサルタントが在籍していらっしゃると伺っていたので「依頼するならここだ」と。実際に、複数のシナリオや弊社にとってのベストな選択を沢山ご提案いただきました。

一般的にM&A仲介会社ではいわゆる担当制を敷いていることが多く、フェーズによって担当者が変わったり、担当者のパワーバランスによっては紹介できる会社が限られたりすることがあります。一方、弊社では専任コンサルタントが、オーナー経営者様のM&Aへの初期検討の段階から最終的なご成約まで一貫してサポートするので、お悩みやご決断に向き合ってスピーディに対応できます。また、完全独立系で、金融機関等の系列という制約がなく、どの当事者とも利益相反しない立場から、社長や常務、本部長など全ての関係者の方々へ満遍なく提案できることも私たちの強みだと思っています。

初めての譲渡で不安でしたので頻繁に電話してしまいましたが、土屋さんはいつも駆けつけて相談に乗ってくださいました。いつでもきめ細やかな丁寧な対応をしてくださったので安心感がありましたし、多大な信頼も寄せていましたね。それは、弊社が過去に2社を買収させていただいた時から感じていましたが、今回もさまざまなアドバイスを頂いたことが本当に心強く、お二人には心から感謝しています。今回の譲渡は、2020年のお正月にフタツカ薬局の集大成を考え始めて、私と2人の息子でM&Aキャピタルパートナーズの方々にお会いしながら検討していきました。最終意思決定では私1人でずいぶん悩んだ時もありますが、ちょっとした気になることにも必ず向き合ってくださったおかげで、2020年11月に納得のいくM&Aができました。

また、土屋さんには10年前に初めて弊社へご訪問いただいて以来、私が買収や譲渡を考えていない時期から月1回の頻度で中期フォローを続けてくださり、ずっと弊社に寄り添って伴走してくださいました。長いお付き合いがあったからこそ、経営に関する細かい悩みへ的確なご提案を頂き、タイムリーにフォローし続けてくださったのだと思います。

ありがとうございます。M&Aは、一生に一度の大きなご決断ですので24時間体制でサポートしたい気持ちでおりました。特に、今後の事業の在り方やお相手について悩んでいらっしゃった時期には、一晩ご検討いただいた後、翌朝にお返事をくださったり、こちらから電話するとすぐに対応してくださったり、本当に熱心な姿を拝見しておりました。その二塚様の大切なご決心に真心でおこたえし、少しでもお力になりたいと思っていました。

社員がココカラファインと一緒になったことで不安にならないように、なぜそうしたのか、これからどうしていくのかを細心の注意を払って何度も説明しました。ココカラファインの塚本社長はわざわざ神戸までお越しになっていただき、コロナ禍で集まれないので全社員に向けて丁寧なビデオメッセージを発信してもらい、安心しました。多忙な方ですが、業界団体の集まりにも時間を作ってお顔を出しておられる姿を拝見していました。今でも一緒になって良かったと思うような真面目なお人柄です。また、私が不安になることを事前に察して、メールでも「大丈夫ですか？」「こういう方針でやりますから」とこまめに連絡してくださるので感謝しています。

前段の話と重なりますが、新型コロナウイルスの感染拡大により、調剤薬局のみならず、さまざまなところでグローバル化やデジタル化が進んでいます。そんな変化の激しい時代でも柔軟にハイブリッドな次世代薬局を実現して、社員の皆さんが仕事にやりがいを見つけて働いてくれることを望んでいます。事業の永続性を担保することは経営者の使命です。私は会社を「箱」だと思っていて、中身である事業がガラパゴス化しないように、いかに時代とともに変遷しながら継続させていくかを考えています。創業者としてはこの箱を残したいか否かという視点もありますが、そんなことよりも、新たなフィールドになっても社員の皆さんがいきいきと仕事を続けてくれることが一番です。

（左から）弊社土屋、二塚様

文：ナカス モモコ 　　写真：伊藤 元章　　取材日：2021/12/23