M&Aご成約者事例
#26

今年で、創業15年目を迎えました。もともとは住宅リフォームからスタートしまして、現時点では不動産、新築、住宅リフォームの3事業に取り組んでいる企業です。対応エリアは、いわゆる備後地域、福山市、府中市、尾道市です。リフォームからスタートして15年が経過し、地元では、頼りになる「リフォーム専門店」として浸透しているのか、おかげさまで施工事例数は地域ナンバー1レベルになっていたかと思います。

もともと、父も祖父も自営業者でした。建築やリフォームとはまったく関係ない業界ではありましたが、経営者としての姿を子どもの頃から見ていたので、“いつかは僕も会社の社長をしたい”という思いがあったのだとは思います。社会人になって東京の企業に勤務していましたが数年で退職。一時は父の会社を継ごうとも考えていましたが、何か新しいチャレンジをしたいと思うようになっていました。

元はといえば、大学の卒業論文のテーマが「家の倒壊シミュレーション」で、家に対する興味はありましたし、当時はリフォーム専門店が世の中に存在しておらず、手すり一本つけるにしてもどこに頼めばいいかわからないような時代。亡くなった祖父のためにDIYで手すりをつけてあげたことをすごく喜んでくれたこともあり、“リフォームの仕事っていいな”と思ったんですね。当時は、建築業の許可も不要で参入障壁が低く、これから間違いなくニーズも拡大していくだろうと、未経験ではありましたが、この業界で勝負しようと考えて会社を作りました。

創業当初、注文は簡単に取れたんですよ。先ほども申し上げたように専門店はなく、新築を手掛ける工務店が片手間で取り組んだりしていましたから。まず狙いが良かった。先行者利益みたいなところはあったと思いますね。

さらに、私自身、集客が得意だったんですね。今で言う、マーケティングに強みを持っていて、チラシやHPなど、色々な手段を用いながら成果をあげていました。集客は得意でしたが、私一人では工事はできません。ですから、受けてきた仕事を小さな工務店や大工さんにお願いしていたのですが、結局、私が言ったことがちゃんと伝わってなかったりして、「清川さんは親身になってくれるけれども、職人さんは言うことを聞いてくれないね」と言われたり、気に入らないというクレームが、注文数と共に増えてきたのです

さすがにこのままではまずいと思い、外注比率を低くして社員を増やし、会社の仕組みをつくったり、信頼できる業者だけを集めた業者会を作ったりしながら、徐々に業務品質をあげていきました。そして、未経験だったからこそ業界慣習にとらわれることなく、お客さんの住まいに対する不安や不満を親身になってお聞きして、ひとつひとつ丁寧に対応していくことでお客様からの信頼を少しずつ集めていきましたね。

創業して3年程たった段階で、新築住宅事業も始めて、さらに、その川上にある土地の扱い、すなわち不動産業も始めるようになりました。結局、土地を押さえれば自然とリフォームの仕事もついてくるし、中古住宅の販売や新築もついてきます。創業してから6～7年後には、現在のような、川上から川下まですべて手掛ける体制になっていました。新たな拠点を出し、従業員数は30人くらいまで膨らみましたね。リフォームの件数は毎月30本で、これはけっこうな数字だと思います。創業15年が経過しましたが、結構、地元では名の知れた会社になり、“リフォームと言えば、ハッピーホーム”と認識されるまでに成長を果たしました。

社員のクレーム処理に社長が出ていく必要があるのは理解しているつもりでしたが、いつまでたっても私が現場から離れられないというのも問題です。フランチャイズに入るという手も考えました。「うちのグループに入らないか」というお話もいただきました。しかしそれも、何となくですが気乗りしませんでした。マーケティングや営業のノウハウは持っていて、集客には自信があったので、しっかりとした人員さえそろっていれば、売り上げはあげられるだろうというのはわかっていました。だけどフランチャイズに入ったからと言って、社員の頭数は増えませんからね。経営者として何らかの手を打っていかなければならないにもかかわらず、私が現場に出ているようでは、大きな機会損失にもなりかねません。そういった停滞感がある中で、どうしていくべきなのか。必要なのは、人の強化、会社の強化、そしてブランド力や技術の強化だと思いました。もちろん、お金の強化ということで、借入を増やすという選択肢もあります。もちろん売上が頭打ちになることは想定できたので、無駄な経費をカットするなど財務的な強化も考えられます。なんとか自分たちでできる方法はないかと考えましたが、なかなかどれも現実的には難しい。色々とあたって、どの方法も“だめだな…”と思ったときに、ふと“M&Aってどうなんだろう…”と思ったわけですね。

M&Aに関して、詳しい知識を持っていたわけではないですが、M&Aについてインターネットで検索してみると、M&Aの仲介会社というのがあって、中でもM&Aキャピタルパートナーズが、インターネットの検索結果の上位にありました。お願いするのであれば、絶対にマーケティング面でも優秀な会社が良いと思い、すぐにメールで問い合わせをしてみました。

ちょうど、その頃、新型コロナウイルスが広がりつつある時期でしたので、なんとなくではありますが、もし、新型コロナウイルスの影響が長引き、売上が低迷した場合、現状の資金力では、自分のことはなんとでもなるにせよ、スタッフの生活を確保するのは危ういのではないかという気持ちもありました。これからのコロナ不況など外部要因に左右されないのは、結局、資金力のある会社だと思ったのですね。お金を持っている会社が強いし、生き残れると。実はその時点で、少しばかりの心配がありました。前期はちゃんと利益を出しましたけれども、このコロナ禍において、今期はどう見ても売上は下がります。こんな会社に価値を感じて、買ってくれる会社があるのかということに不安を感じてはいましたね。

こんな小さな地方の会社に、まぁ、よくきてくださったな、と。いかにも東京の方というような、スマートな印象の方がきたなと思ったら、よくよく聞くとこの福山という地域にゆかりのある方だということがわかって、さらに親しみがわきました。

「こんな会社、だめだよ」って言われるかもしれないという不安もあったのですが、自信満々に「大丈夫ですよ」と言っていただけたのはうれしかったですね。それだけで一歩前進したというか、安心感がありました。もはや他に選択肢はないと、行き詰まっていましたからね。もしM&Aが駄目だったら、また一から、会社と向き合っていかなければならないし、正直、それも大変だと思っていましたから。

それから、とんとん拍子に話が進み、まず地元の企業を紹介してくださいました。資本力もあって、相乗効果も発揮できるような会社だったので私も乗り気になって、話も最終段階まで進んだのですが、残念ながら流れてしまったのです。それもふとした私のミスが原因となって…。話がある程度進んだ段階で、信頼できる一部の従業員に、このM&Aの話をしておかないと思い、説明をしたのですね。するとそのスタッフから周囲に情報が伝わってしまい、数カ月かけて動いていたにもかかわらず、破談となってしまいました。M&Aの検討にあたっては情報管理が重要なのですが、私の認識が甘かったのです。ものすごく気落ちしましたね。6月になってコロナ禍が本格化してきたタイミングだったので、もう、駄目だろうと思っていました。

M&Aキャピタルパートナーズの担当者には、本当に申し訳ないと思いましたし、彼もがっかりされているということは分かったのですけれども、それを表には出さず、「次の企業さんを見つけます！」と言ってくださったのはすごくありがたかったですね…。内心、無理だと思ってはいたのですが、それでも彼が「無理だ」というまで、ギブアップするまで付き合おうと思いました。

それは、もう単純な依頼者としての気持ちではなく、パートナーというか、一緒に頑張ってくださる仲間のような感覚です。こんなコロナ禍で移動も大変な中、東京からわざわざ来てくださっているではないですか。だから、最後まで彼に賭けようと思いました。

そうしたら、すぐに別の地元の会社を探してきてくれてびっくり。そこからはとんとん拍子に話が進んでいきました。

そうですね。とにかく今回、M＆Aをすることになった、大きな目的のひとつに、これまで一緒についてきてくれた社員に幸せになってほしいという思いがありました。

不況になると、経営者はヒヤヒヤしながら切り盛りをしますが、それはスタッフには関係のないことではないですか。本来であれば自分の業務に専念してほしいと思うのですね。将来に対する不安なんか与えてはだめだと。だから、資本力を持っている会社と一緒になったほうがいいと考えたわけですから。あとは、もしも私がスタッフだとして、ここで働きたいと思えるような会社がいいと思ったのですね。今回、ハッピーホームを譲り受けてくださった会社は、さらなる事業の拡大をめざしており、地元の企業でもありますから、すばらしい経営者であることも知っていました。ああいう経営者であれば、私が社員だったら一緒に働きたいし、一緒に夢を見たいと思うはずだと、そう思いました。

結果的には、地元の企業とご一緒させていただくことになりましたが、そこにこだわりはありませんでした。地元ではなくてもいいかなと思ったんです。でも、スタッフにとってみれば、もし東京の会社とご一緒したら、東京への転勤もありえるわけで、おそらく誰も行かないと思います。そういう意味ではよかったと思います。そして、地元では、会社名を言えば、誰もが知っている名の通った優良企業なので、そういう安心感はあったのではないかと思いますね。

ハッピーホームは私の手から完全に離れました。先方の会社から責任者がこられて、その方を中心とした体制で回っています。私が望んでいた形が早くも実現しています。

私は、ハッピーホーム以外にもうひとつ、別な会社を持っているので、そこに注力できています。そこは2年ほどかけて育てた福祉の会社ですが、運営しているグループホームが軌道に乗っています。福祉のビジネスモデルは、社会的な意義もあり、外部環境に左右されることが少なく、比較的安定しているのですね。そういった意味では、ハッピーホームとは大きく違います。

安定した基盤を持っている会社を面倒見つつ、さらに今後は、海外事業にチャレンジをしたいと思っているのですね。今はコロナの影響で、海外に行けないので、日本でおとなしくしているのですけど、落ち着いたらすぐに実行に移したいと思っています。

もちろん、色々な選択肢があるとは思います。しかし、うまくいっている時は選択肢が多いんですが、うまくいかなくなると選択肢が少なくなると思うのですよ。うまくいっている時はM&Aをする必要はありません。だって、自分でやればいいという話なので。しかし、これが外部環境の影響によって、だんだんとうまくいかなくなってきたら、早めに手を打つべきですよね。うかうかしているうちにどんどん打つ手がなくなってしまいます。

ハッピーホームは私が作って15年育ててきた会社なので、自分の子どものように可愛いんですよ。それを、その日からぱっと手放すことなんて、まったく想像できなかったのですが、意外にも手放した今は、あとくされがなくてすっきりしています。良いお見合いをして、“ちゃんと渡せた”という実感があるからかもしれません。

 M&Aの良いところは、中途半端がないというところだと思います。心配しても仕方ない、言いたい事があっても言えないという立場になって、潔くすっかり任せてしまうことで後腐れなく、すっきりできるのかもしれません。

 正直言って、ハッピーホームを経営していた時には人のこと、お金のこと、お客様のことなどなど、色々な事で悩みがつきなかったのです。どんな経営者もそうだと思うのですが、本当に悩みがつきない。それがすっかりなくなって、すっと肩の力が抜けました。

（文＝伊藤秋廣　写真=伊藤元章）2020/12/15