それぞれの選択
M&Aご成約者事例
#28
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創業以来、建築積算や建築コストマネジメントにおいて高い技術力で顧客のニーズに応えてきた株式会社川村積算。同社がなぜ、M&Aを決意することになったのか。社長である川村 真志氏と、譲受側の東急建設株式会社の寺嶋 浩氏にこれまでの経緯と未来について伺った。
業界のIT化により積算業務も変化が求められる状況
「この先も、大切な社員やその家族の幸せを守り続けるために」
川村積算は、1967年に私の父と有志2名が東京の市ヶ谷で創業した企業です。「建築積算」とは、建設業界特有の職種で、建物の設計図や仕様書を元に材料の数量を正確に計測し、それに材料ごとの単価を掛け合わせて、建設前に総工事費の見積もりを算出する仕事です。
現在、従業員は40名。建築積算士や建築コスト管理士、2級建築士が活躍しています。当然ながら、建設する上で誤った見積もりをしたら工事は予定どおりに進まないし、お客様から信頼を得ることもできません。根拠のある金額を出すためには数字に強く、的確な判断ができる人材が求められるので、弊社では建築学科を卒業した人材を中心に採用し、社内でも教育プログラムを実施して彼らが建築積算のスペシャリストになるようにサポートをしています。
私は大学で機械工学を専攻していたので、それを活かせる仕事がしたいと考えていました。しかし、1978年当時で最も花形だった業種はコンピュータのソフトウェアだったんです。私には知識も経験もありませんでしたが、ソフトウェア開発企業に新卒で入社し、コンピュータの知識を学びながらプログラミングの仕事に従事するようになりました。
はい。そこでは若手ながら様々なプロジェクトに関わる機会をいただきましたが、入社から2年経ったある日、一部上場の機械製造業の企業からオファーをいただいたので転職しました。そこでは、当時の最先端技術を駆使してロボットが機械を製造する工場を立ち上げる一大プロジェクトがあり、私は工場全体をマネジメントするソフトウェア・システムを手掛けまし た。お客様からご好評をいただきながら、次々と各企業のニーズに特化したシステムを構築する。そんな充実した毎日に楽しさと誇りを感じていました。
同じ頃、父が経営していた川村積算では、社員が紙と鉛筆と電卓を使い、手で大量の見積書を作成していました。そんな状況を見かねた父からは「うちの業務をコンピュータ化してほしい」と何度も相談を受けました。当時、私はソフトウェア・システムの構築に面白さを感じていましたが、相談を受けてから1年経ってちょうど30歳になる節目を迎えた時、「父の会社を手伝ってみようかな」という気持ちが湧いてきたんです。私は7年間お世話になった会社をあとにし、川村積算に入社しました。
父から直接的な誘いはありませんでしたが、私自身が父の会社へ転職するんだったらゆくゆくは継ぐんだろうと考えていました。当時はそんなことよりも「早くソフトウェアの技術者としてコンピュータシステムを立ち上げたい」という思いの方が強かったですね。一方、突然やってきた私を見て、社員の皆さんは「社長の息子が何をしに来たんだ？」、と。しかも、私には建築や積算の知識がなかった。そこで、コンピュータのソフトウェア開発に取り掛かる前の1年間は社員から積算を教わり、業界の動向や現場の業務を必死に吸収していきました。
大きな課題が3つありました。まず、父の代では、1980年代後半に起きた建築ブームによって業務量が倍増し、事務所も60名規模に膨れ上がったんです。当時はいかに新規顧客を開拓していくか、培ってきた技術をいかに次世代へ継承していくかが事業課題でした。
私の代になると、今度は後継者問題を抱えるようになりました。私は特に健康上問題なく仕事を続けてきましたが、今年で65歳。後継者を探さなければ家業を存続できない。私には息子と娘がいますが、各々が好きな道に進んでいるのを見て「このまま自由にさせてあげたい。家業を継がせるのはやめよう」と決心しました。そもそも積算の仕事は専門性が高く、キャリアを捨てて入ってくれても本人が苦労するのが目に見えていました。では、誰が後継者に相応しいのか―。当初は、弊社に長く貢献してくれた社員も検討しましたが、私が父から事業承継した時に株式譲渡の問題を抱えた経験から、社員には同じような大変な思いをさせるわけにはいかないと思い、断念しました。
最後の課題は、建設業界の変化です。昨今激化している価格競争によって、事務所の売上が伸び悩み、社員に支払える報酬が下がっていったんです。果たして社員やその家族の幸せを守っていけるのだろうか、と頭を抱える毎日を送っていました。また、この業界でもIT化が進み、建設プロジェクトを設計、施工から維持管理までのあらゆる工程を統合されたコンピュータシステムBIM（Building Information Modeling）で行うことを実現しようと各社しのぎを削っています。日本では国土交通省が、その普及に向けて音頭を取っていますが、なかなか進捗していないのが実情です。しかしながら今後、BIMの進化により建築積算も行えるようになることは確実で、弊社はこのBIMに乗り遅れることなくスムースに対応していくためには、BIMに積極的な企業と手を組んでいくしかないと考えておりました。
M&Aでお客様、社員、銀行を裏切りたくない。
M&Aキャピタルパートナーズ（以下、MACP）の助言が心の支えに
当時、MACPがTVコマーシャルを流していたのでお名前は知っていました。他のM&A仲介企業も調べましたが、東証一部上場企業で着手金がないのはMACPだけだったんです。MACPでは、基本合意を締結するまでのコンサルティングを無償で行っていらっしゃると知り、迷うことなく問い合わせました。
はい、取引先との取引が継続できるだろうか、社員が反発して離職したりするのではと大きな危機感を抱いていました。取引先やメインバンク、社員との関係が崩れてしまったらどうしよう、と。しかし、MACPの担当者の藤田さんと松井さんから「取引先やメインバンクにはこういうふうに説明をしましょう」「社員にはこの説明をしながら何度も話し合いましょう」と具体的にご提案いただき、私の心境を察して何度も面談を開催してくださいました。
当初はさすがに事務所全体には発表できませんでしたが、2021年1月、仕事始めの日にキーマンである執行役員には真実を話しました。その後に社員への説明も行い、東急建設との提携に踏み切った経緯や事業課題について心を込めて単刀直入に伝えたところ、やはり彼らは動揺しました。ただ、その後も週に1回、月に4回と繰り返し説明し、東急建設から具体的な業務内容について提案を受けたり、お話し合いに進捗があったりした際には、その都度社員と共有したことで、徐々に落ち着いて理解してくれるようになりました。
メインバンクや取引先の方々には先代からずっとお世話になってきたので、どんな反応をされるか大変心配でした。藤田さんや松井さんからいただいたアドバイスのとおり、取引先へ直接出向き、腹を割って事情と今後の見通しをお話ししました。おかげさまで状況をご理解いただき、なんと現在も変わらず取引を続けることができているんです。藤田さんや松井さんに励まされながら、一番つらかった問題を一歩ずつ進められたことで、あれだけ頭を抱えていたのに何一つ問題が起きませんでした。
私がM&Aを検討しはじめた頃、MACPが川村積算の名前を伏せた状態で様々な企業へ声を掛けていってくださいました。その中から10社ほどに絞った候補リストをいただいた時、東急建設が載っていたんです。実は、私は20年程前に東急建設の寺嶋様と何度もお仕事をご一緒したことがあり、寺嶋様のお力やご実績、お人柄を知っていたので「東急建設とご縁があれば･･･」と願ったほど。偶然にも、現在は執行役員になっていらっしゃる寺嶋様がご担当者として携わってくださったことが心の支えになりました。
川村様と弊社は、東急建設とのお話を進める過程で、様々な論点を一緒に解決し乗り越えてきたと実感しています。途中、ご不安に思ったことがあればお教えいただけますか？
気をもむことはありませんでした。寺嶋様をはじめ、協業させていただいたことのある方々がいらっしゃったので東急建設をよく存じていましたし、東急建設と川村積算が融合した後も、これまでと同じ建築積算の業務を遂行すると決まったからです。取引先やメインバンク、社員がM&Aに納得してくださったのも、お相手が東急建設だからというのも大きく影響しているのは間違いないですね。
弊社コンサルタントに対する第一印象があれば是非お教えください。
建築積算は専門性の高い会社なので、ベテランの方にご担当いただくのだろうと予想していました。藤田さんと松井さんに初めてお目にかかった時、「あれ、お若いな･･･」と。しかし、M&Aのご経験が豊富ですし、何事も私の胸中を察して提案してくださるので、ずいぶん心の拠り所にさせていただきました。後で累計面談数を知り、MACPに何度も足を運んでいたんだなあ、と。初めてのM&Aを安心してお任せできる方々でした。
M&Aによって到底かなわなかったスピードとクオリティの向上が実現した
東急建設は、土木事業や建築事業を柱として社会基盤づくりの幅広いフィールドに携わっています。現在は新たに不動産事業や国際事業を加え競争力拡大と収益多様化に取り組んでいます。特に、建設事業では、東急株式会社の地盤を活かして渋谷駅周辺や田園都市線沿線の開発といった都市開発を実施し、安心で快適な生活環境づくりを通じて街の新たな価値創造を目指しています。
最近では新型コロナウイルスの感染拡大による巣ごもり需要が高まり、eコマース市場が急激に拡大しています。弊社では、交通アクセスの良い首都圏中央連絡自動車道(圏央道)沿線などを中心に増加している物流倉庫の取り組みを強化しています。
現在、高層オフィスビルや商業施設では建て替えが行われていますが、いずれも地球環境やSDGsに配慮した建築物（木造化・木質化など）のご提案が増えています。また、「ZEB (ゼブ：Net Zero Energy Buildingの略称)」と言われる、快適な室内環境を実現しながら、建物で消費する年間の一次エネルギーの収支をゼロにしたいという新たなニーズも高まってきています。このように、弊社は外部環境の影響を受けやすい業界にいるため、世の中の動きやお客様のニーズを察知しながら建設のご提案に盛り込んでいます。
実は、弊社では積算人材が不足していたことが喫緊の課題だったんです。お客様のご予算やご要望に合わせて臨機応変に対応していかなければならないのに、積算がネックになって顧客満足に至らない時もありました。通常、そんな時は新たに人材を採用し、彼らを教育して戦力にしていくといった手順を踏みますが、それでは膨大な時間がかかる。今回のM&Aで最も助かったことは、圧倒的なスピードで積算の技術と知見を持った方々と組めたこと。弊社だけでは到底かなわなかったスピードもクオリティも一気に実現しました。
川村様とはお仕事をご一緒したことのある20年来の仲なので、川村積算とM&Aを進められることに安心していました。ただ、川村積算のお客様や社員の方々が今回のM&Aをどのように受け止めるのか不安に感じていました。弊社と川村積算の目指すところは一致するのか。お客様や社員の方々から新しい方針にご賛同いただけるのか。そんな中、友好的なM&Aを実現させるために必要な情報やサポートをMACPに担っていただき、このような結果を迎えることができました。
M&Aを発端に新しい仕事、大きな仕事が誕生。
モチベーションが上がる社員たち
今回のM&Aは川村様の後継者問題が発端でしたが、予想しなかった効果が生まれています。例えば、川村積算の社員の方から、「今回のM&Aによって会社全体のモチベーションが上がった」と伺っています。東急建設が資本を持ってBIM積算に挑戦することで、川村積算から弊社に出向していただいている社員の方は、今までできなかったより大きな仕事、より新しい仕事ができると目を輝かせて取り組んでいらっしゃいます。M&Aという機会によって、これまで考えもしなかった可能性が生まれたり、職場環境が一新されたりするので、M&Aを考える方はこれらも視野に入れると良いのではないかと思います。
想定しなかった効果が数週間で現れたのは私も驚きました。東急建設に出向している社員たちは当初、不安を多く抱えておりました。新しい環境に慣れようと頑張ってくれていましたが、心のどこかで「できれば今まで同様、川村積算で働きたい」と感じていたと思います。ところが、東急建設からBIM関連などの新たな仕事をいただいてから2週間後、1人の社員が私のところに駆け寄ってきて「あの時は乗り気ではありませんでしたが、間違っていました。今では、こちらで新しい仕事もやっていきたいと思っています」と。
はい。川村積算の社員たちも、最初は私のところに来ては悩みを相談していました。「うちの会社はどうなるんですか？」と。確かに、私どもは建築積算から抜け出すことが難しいんです。新事業の創出が難しいですし、BIM積算という新たな分野を取り入れて血肉化していかなければならない。さもないと、業務効率化に飲まれて仕事がなくなってしまう。今回のM&AによってBIM積算をはじめ、今まで触れたこともない可能性に挑戦する機会に恵まれました。私自身、M&Aに踏み切るまで何度も悩みましたが、東急建設と寺嶋様と一緒にやっていきたいという一心で最後までやり抜くことができました。
寺嶋様に伺います。これまで東急建設では、国内での事業承継や資本提携に関するお話はありましたか？また、M&Aの責任者としてご成約まで進める際、役員の方々を説得したり社内の意向を調整したりするのは大変だったのではと想像しております。
過去に事業単位での提案はありましたが、会社として機能を高め合うようなお話は今回が初めてです。私はあくまでも建築技術者として歩んできた人間。M&Aや経営に関する知識も経験もありませんでしたが、開き直っていました。「川村積算と一緒になった暁には具体的にこういったことをやる」と決め、経営会議では「業界トップクラスのスピードでBIM積算の仕組みを構築し、お客様のあらゆるご要望に応えていけるようになりたい。そのために、川村積算の技術力と融合して、積算の力を倍増させる。私は効果があると考えている」とストレートに説明しました。案ずるより産むが易しとはよく言ったもので、何とか承認頂けました。
渋谷のセルリアンタワーで行われた成約式
寺嶋様が意を決してM&Aの実現に向けて舵を切ってくださったことが大きいです。また、寺嶋様・川村様のお二人にとって思い入れのある渋谷のセルリアンタワー（東急建設にて建設。建物の一部を川村積算にて積算。寺嶋様と川村様の出会いのきっかけになった事業）でご成約式に至るまで、ご両社は何度もお顔を合わせて面談なさいました。お二人にとっては久しぶりの再会でもあったと存じますが、本件の進捗の過程で思い出深いエピソードがあればお教えください。
弊社が「川村積算のキーマンの方とお話ししたい」と申し出た際、キーマンである執行役員の方にお1人でお越しいただいたことがあります。その方は当時大変緊張された面持ちで、話に応じてくださいました。ご不安な様子だったので、積算の戦力として協力してほしい旨を真摯にお話ししました。
寺嶋様が何度か面談を重ねていただいたおかげで、そのキーマンの方のご面談時の雰囲気がどんどん変わっていくのを拝見でき、「東急建設と一緒に働くイメージが掴めてきているのだろう」と想像していました。
川村積算ではその執行役員の存在が一番大きいんです。彼は事務所を支える優秀な社員であり現場の代表でもあったので、彼の理解や協力があったからこそ、今回のM&Aが順調に進んだと言っても過言ではありません。彼は私の前では不安な様子を見せませんでしたが、「社内で自分だけが知っている」という状況がしばらく続いたのはつらかっただろうと思います。
社長から新しい方針を聞くと、社員の皆さんは頭では理解できても心理的にはキャッチアップしづらいものです。そのキーマンの方のような現場のトップが前向きな姿勢を示したり、仲間を精神的に支えたりすると皆さんに納得していただけるようになりますよね。現在、川村積算から東急建設へ出向している社員について、東急建設からご覧になって、どのようなご印象を抱いていらっしゃいますか？
弊社が川村積算の出向社員をお迎えして数週間経った現在、みなさんには研修を受けていただいています。弊社の担当者を付けて、業務を手伝っていただいたり覚えていただいたりしていますが、みなさんは真面目ですね。弊社の社員たちがすぐに追い抜かれるのではないかと思うくらい熱心なので、ボヤボヤしていられないぞと、彼らにも良い刺激になりますね。今後、積算の見積書を作成する業務は川村積算に協力頂くことにより、東急建設の社員たちは、お客様に丁寧に説明してご納得いただくなど顧客対応力のスキルを強化する。そうすることで組織全体の効率的な高度化が実現できると考えています。
お互いの足りないところを補い合いながら、
新たな相乗効果を生み出していく
弊社では2021年3月に掲げた2030年の企業ビジョン「VISION2030」達成に向け、3つの提供価値(脱炭素、廃棄物ゼロ、防災・減災)を軸に、優秀な人材とデジタル技術のちからでサービスやビジネスモデルを変革して競争優位性を確立したいと考えています。また、気候変動やSDGsといった社会課題の解決に向け、建築事業を加速させながら新事業領域でも価値を創出できるように注力していきたいです。
これまでは違う会社でしたが、建築積算という同じテーマを持ってこの業界を歩んできた同志なので、融合は全く心配していません。川村積算が建築に必要な材料の数量を出し、東急建設がそれに値段を入れていくことで建物の総工事費が算出できます。これまで東急建設では業務効率性を考え、この数量のプロセスをアウトソーシングしていましたが、両サイドを理解して進められる人材がいる方が圧倒的に強い。今回のM&Aにより、お互いに足りないところを補足し合える関係になり、高みを目指せるようになったと実感しています。今後、弊社ではBIMをプラットフォームにしたデジタル化へ積極的に取り組み、BIM積算の分野で業界トップクラスを目指したいと考えています。その実現には、積算の幅広い知識やスキル、実績を持った川村積算が工事の費用を最大限に抑え、いかに利益を出すかについて一緒に考えてくださることが欠かせないんです。
川村様からご覧になって、一部の社員の方々が東急建設の現場で働くようになっていかがですか？
みんな目がキラキラしています。積算業務で更なる可能性を見出したことが大きいでしょうね。今後も、各自が専門性を高めながら、お互いに刺激し合ったり協力し合ったりする関係性を築いていきたいです。何よりも、会社が融合してから1人も辞めていないんです。反発して退職する社員もいるだろうと覚悟していましたが…。
私も正直に申し上げると、5人くらいは辞めるかもしれない…と予想していました。また、川村積算のお客様にも、東急建設のライバルに当たる企業もいらっしゃるので、川村積算から離れてしまうかもしれない、と。ところが蓋を開けてみると、全てのお客様が変わらずお取引してくださっているので、川村積算という会社への信頼が本当に強いのだろうと確信しました。
川村積算の経営理念「和をもって尊しとなす」は、創業時から変わらないんです。常日頃から丁寧にコミュニケーションを取って関係性を構築してきたからこそ、突然の変化が起きても信じてくれて、誰1人辞めなかったのかもしれません。また、何名かが東急建設の職場で活躍している姿を見て、事務所に残っている社員たちも引っ張られるように表情がいきいきしはじめていて、彼らの団結力がより一層強くなったと見ています。
M&Aの良いところは、速いスピードで事業改革ができるということに尽きます。M&Aの目的や企業の経営状況によって「良さ」はそれぞれだと思いますが、弊社の目的であるスピード改革が実現できたことが一番の魅力でした。
お互いの足りないところを補い合いながら、新たに相乗効果が得られることが大きな収穫でした。足りないところを埋めただけでは0.5と0.5を足して1になるだけですが、今回は2、3、4…となっていく提携になりました。
（文＝佐野桃木 写真=細川隆弘）2021/04/23
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