M&Aご成約者事例
#31

元々大学院を修了した後、不動産業界を志しました。ただ、大企業に行く気はあまりなく、小さな会社で経験を積んで、いつか独立しようという想いはありました。就職先として選んだのが小さな不動産管理会社。ところが不動産業界に入って2年、3年経ったタイミングでリーマンショックが到来し、勤めた会社が買収されることになりました。

買収先は大手商社だったのですが、やはり大企業には勤めたくないという考えがあったので、退職を決意しました。まだ業界経験も浅く、もう一社ほど経験した方がいいのではないかとも考えたのですが、まだ若いですし、失敗したところで取り返しもつくだろうと、ノープランではありましたが、会社を立ち上げることにしました。

まあ、いずれは独立しようと考えていたわけですから、思ったよりも早くその機会が来てしまったという感覚です。

辞める時に、引き続き物件管理を任せてくださるオーナーさんも何人かいらっしゃったので、それを頼りに仕事を始めましたが、それだけでは当然経営が成り立つわけではなく、やはり不動産仲介事業を始めるべきだろうと考えました。不動産業者の売り物件は、一般公開されているので困らないのですが、買い手となるお客様は自分で見つけなくてはなりませんし、売買の経験もないまま独立してしまったのでノウハウも広告費もありません。そこで印刷機を買ってきて自分で白黒のチラシを作ってポスティングをするところからスタートしました。

もちろん、広告費を投入して一気にお客様が来ても、仕事の進め方自体、よく分かっていなかったので、イチからはじめて少しずつ経験値を上げていこうという思いもありました。それから10年ほど、30代の半ばまで賃貸の仲介や管理、売買の仲介など、不動産の地味ですが基本的な業務経験を積み上げていき、一通りの知識と資金力をつけていきました。

2013年、14年あたりから不動産価格の上昇が始まりました。価格が上がり始めると、当然すでに出回っている物件は買いづらくなってきます。そんな中、仲間内で「土地から購入して建てた方が利回りの良いものが作れる」という話を聞きました。実際に、土地から新築を建てたら10％以上のものが都心にできたと、教えてくれた人もいました。それならば、自分でもやってみようと考え、一号案件を練馬区の桜台で手がけたところ、大成功を収めることができました。ただ、それは他人から教えてもらったことであって、自分で考えたことではない。人のコピーをするのは自分の性に合わないと感じましたね。

そこで次に自ら考えたのが、5階建てのうち1階、2階を店舗にした物件。お客様に、江東区の門前仲町の土地を購入してもらい新築を建て、利回り12％の物件となりました。さらに考察を深めていくと、ある日突然、“住居は要らないのではないか”とひらめきます。すべて建物の中をテナントで埋めてしまおうと。さらに建物も鉄骨にすればもっと早く完成するのではないかと思いつき、もう一つ自分で購入して実験してみようと考えました。そこで、実際に台東区の上野で土地を購入し、2階建ての店舗をつくり賃貸したところ、想定以上に利益が出る結果となりました。

考えてみれば、都心の商業地域の遊休地にこういった建物を建てたいという人はいても、こういった物件を買って店舗を建てて賃貸しようという発想を持っている人は誰もいません。だったら、そこに特化して集中的にやってみても面白いのでは？と考え、小規模店舗開発事業の展開を進めることにしたのですが、それが良い結果につながりました。

それから年間4～5件のペースで建て、それを毎年売却して、利益を出しながら事業を拡張していきました。とはいえ、大きく儲けようと思っていたわけではありません。どちからかというと、どれだけ自分一人で効率良く事業を回せるのか、いかに面倒な管理をせずに済む物件を作っていけるのかを限界まで追求していった感覚です。

また、新しいビジネスにチャレンジするという意味では、M&Aそのものにも興味を持っていました。不動産を売却して、次はM&A事業に手を出してみたいなとも思いました。勉強という意味で話を聞いてみたいという部分もありましたね。視野を広げて、もしかしたら自分で何かできるかもしれないと思ったのも確かです。それで私からアクションを起こしました。

最初は、M&Aキャピタルパートナーズではない別の大手仲介会社に声を掛けました。今から3年前のことです。その会社と専任契約を結び、着手金を払いました。まあ、本当に良い相手を紹介してくれるのであれば着手金を払っても良いと思いました。ところが“きっと良いところを紹介してくれるだろう”という期待とは裏腹に思った以上に相手探しが難航しました。どうしても一人で経営している会社に対して納得できる評価をつけてくれる会社が全然現れないものだなと。相手先候補のリストはいただくのですが、そこに連なっているのは不動産業者ばかり。自分も業界人なのでわかりますが、やはり習性上、安く買い叩こうとする心理が働くのは当然です。しかし私は何を言われても、自分が納得できる金額ではないと売らないと決めていたので、まったく話が前に進まない、そういうやりとりが続き、“もう埒が明かないな”と思うようになりました。

そんな状況で1年、2年経過していきます。あまりにも話が前に進まないのでもう1社、別のアドバイザリー会社にもお願いすることにしました。こちらは、話がまとまりかけたのですが、そこに突然、新型コロナウイルスによる問題が発生。当然、テナントばかりを扱っていた私たちの事業を直撃します。まとまりかけていた話もストップし、すべて振り出しに戻ってしまいました。

そのタイミングで、M&Aキャピタルパートナーズからダイレクトメールをもらいます。その時はまあ、“よくあるやつが来たな”と思いましたが、このままだと決まらないと思ったので、アプローチしてくれたすべての仲介会社にお願いしようという感覚で、お会いすることにしました。

不動産をやっているのでわかるのですが、こういうのってやはり数がモノを言うと思います。これは営業の鉄則です。できるだけ多くの窓口に当たって、良い物件を紹介してもらったり、自分が納得できるものを紹介してもらうチャンスを数多く作っていくのが正解だと考えました。

M&Aキャピタルパートナーズからの提案がスタートする前から、相手先候補の中にファンドがあるということは、知識として入っていました。ファンドがどういう会社を買っているのか、自分なりに調べてはいましたが、そこに不動産会社はありません。ファンドには合わないというのが自分自身の中で一般的な考え方だと思っていました。

しかし、この事業を続けていくうえでは、私自身まだ社長としては若い方だと思っていますし、自分の考えていることを表現させてもらえれば、必ず上手くいくという自信があったので、ファンドに来てもらいたいという思いはありました。ただ、“私一人しかいない、こんな小さな会社に興味を示すようなファンドなどないだろう”という固定観念は当然ありましたし、仲介会社に対し私のほうから“ファンドに当たってよ”とは言えませんでした。

ところが伊藤さんが提示してくれた、反応があった相手先の中にファンドの名前がいくつかありました。しかも先方から面談をしたいという意思表示があったといいます。直接お願いしたわけでもないのに、私の深層にある思いをくみ取ってくれていたのだと思った瞬間に、“伊藤さんは信頼できる方だ”と感じましたし、ぜひファンドでお願いしたいと強く思いました。

本当に、伊藤さんだったからまとめられたのだろうと思いました。話がまとまった後、他の仲介会社の方に、「実はA社と上手く行きました」というと、凄く驚かれました。当然、業界では有名なファンドなので、皆さん、“どうして自分は紹介しなかったのだろう”という反応がありました。やはり仲介会社も固定観念が邪魔をしていたのでしょう。不動産業者を紹介するのは当然だとは思うのですが、そこでまとまらなかったという過去の情報は皆さんにお伝えしていましたが、伊藤さんだけがその壁を突破してくださったのです。

このお話がうまくまとまったのは、弊社の仲介スタイルにも要因があったと思っています。譲受企業様と譲渡企業様に担当を分けることなく一人の担当が一気通貫で両者にコミットし、譲渡企業の想いをしっかり、譲受企業にお伝えします。担当者が社内で分かれることで伝言や利害調整もうまくいかなくなるといった弊害がまったくありません。

非常にビジネスがやりやすくなりましたね。資金面で、という話ではなく、良くも悪くも今までは自分が決裁者の立場にありましたし、相談相手もいませんから、交渉の場においては即判断しなくてはなりませんでした。要するに言い訳がきかなかったのですね。ところが最近では、「ちょっと社内の上で確認してから…」とワンクッション置くことができるようになりました（笑）。

さらに組織づくりについても意識が向くようになりました。これまでは、私一人の中で蓄積されていたノウハウがあって、忙しい時には外注すると、それが外部に流出しやすいという問題がありました。それがファンドとの取り決めの中で、しっかり社内のノウハウとして残していきましょうと整理され株式会社ストックがさらに価値のある会社、力のある会社になっていっている、そういった感覚を持っています。とても面白くなりましたよ。ビジネスとして当たり前のことが少しずつきちんとできるようになってきたと感じています。

また、今回1年間伊藤さんとやり取りしていく中で、M&Aに関する基本的な知識が吸収できました。これまでやってきたことに、新しい要素を入れつつ、何か新しい事業をやるというのが、私のビジネスのつくり方だったのですが、不動産に関してはある程度一通りやってきて、今はそこにM&Aの要素を融合したいと考えています。先ほどお話ししたように、5年周期でと考えたときに、次の5年間はそういうカタチで新たなビジネスをやっていきたいなと思いますし、また5年後にどうなっているのかは自分でも楽しみですね。

株式会社ストック　代表取締役　松下　隼人 様

文：伊藤 秋廣 　　写真：伊藤 元章　　取材日：2021/10/26