M&Aご成約者事例
#34

アプメスは元々、1996年に創業者がシステムエンジニアを派遣する業務委託事業者として立ち上げた会社です。私が入社したのは2005年ですが、実はそれまで芸能の世界に身を置いていました。役者から芸人に転身し、コンビを組んで漫才をやっていましたが、31歳の時にコンビを解散。“第二の人生”をどのように過ごすか？それを考えた時に思いついたのが、人材派遣会社の運営でした。実は芸能活動の合間に派遣スタッフとして派遣会社に登録。15年ほどイベント現場でディレクターをしたり、携帯電話を販売するスタッフを取りまとめてきたので、その経験を活かそうと考えたのです。

しかし、会社や事業の立ち上げ方がわからなかったので、その派遣会社から独立した人に相談したところ、「本気だったら、一緒にやろう」と、当時、その彼が新たにSP事業を立ち上げようとしていたアプメスに誘われました。そこで“もう31歳だし、やれることはこれしかない”という思いで入社を果たし、事業の立ち上げに参画することにしました。

ところが、わずか2ヶ月後に、私を誘ってくれた人が急に退社することに。そもそもアプメスのメイン事業は、創業オーナーが管轄していたエンジニア派遣で、SP事業でターゲットにしていた携帯電話業界に精通しているわけではありません。まさに社内ベンチャーを立ち上げた状態だったので、彼が抜けてしまえば、結局、私一人で事業を回していくしかなかったのですね。さすがに一人ではどうにもならないと思い、すぐに友人を呼んでジョインしてもらい、見よう見まねで営業活動をはじめました。がむしゃらに仕事を続けていった結果、2、3年目にはそれなりの規模になっていました。

私が担当していたSP事業が拡大を続け、アプメスのメイン事業となっていた2010年、先代から代表職を受け継ぐことになりました。その時に思ったのは、“社長の名前で勝負する個人商店ではなく、しっかりとした組織を作りたい”ということ。代表である私がいなくても永続していく会社にしたいと考えました。そして、絶対に倒産しない会社を作りたいとも思っていました。必ずしも会社を大きくすることが美学だとは思っておらず、雇用を守るために、長く経営を続けるほうが得策だと考え、売上を毎年、無理のない範囲で着実に上げていきました。

しかし、ある時、弊社の専務から「十分な力が備わっているのだから、もう少し大きな高みを目指してもいいのでは」と言われて、少し驚きました。ずっと一緒に仕事をしてきた彼がそこまで言うのであれば、1回きりの人生なので。振り切ってみようと思ったのですね。そこで、上げられるだけ売上をあげようという方向に舵を切りました。

そもそも私は、風船に7割ぐらいしか空気を入れないような営業活動をしていました。7割ぐらいに抑えていると、どこかの仕事が無くなったときに、針で刺されても風船は割れません。少しずつしぼんでいくだけなので、その間に修正をすれば破裂は免れるでしょう。中小企業は、やはり瞬間風速であっという間に倒れてしまうケースが多いので、そういう経営はしたくないと思っていました。なので、膨らませる要素は元々あったのですね。お客様から信頼を集めて仕事の依頼をいただき続けてきたのですが、事情を説明しながらセーブしていたので、その制限を解いて、見えていた仕事をすべてしっかり取り組むことにしたのです。そこがターニングポイントとなり、以降、一気に業績が拡大していきました。

腹をくくってからは、順調に会社規模は大きくなっていきました。ところが、ここから次のフェーズを目指すとなると、100億規模になっていきます。携帯会社の業界は、今回のコロナ禍や東日本大震災の影響もなく、伸びしろがあります。会社のポテンシャルは十分すぎるほどあるので、それを100%発揮するために、“個人オーナーのままでいいのか？”という疑問が湧いてきました。

私は創業社長でもなければ、起業したくてしたわけでもない。偶然、紹介してくれる人がいて、そのまま続けていたら会社の規模が大きくなり、代表になったわけですね。なので、オーナー経営者であり続けることに何のプライドも持っていませんでした。むしろ、それよりも、一緒に頑張ってきてくれた“社員たちを幸せにしなければならない”という意識のほうが強くありました。個人経営のままでは、資金力の問題から倒産のリスクもあると考えていたのです。

もちろん上場も考えたのですが、上場はゴールではなく目的なので、その先を考えたときに、資本力や知見の少なさから、我々だけでやり続けるのは現実的ではないとも感じていました。実は、その頃から、色々なM&A仲介会社から手紙がくるようになっていたので、“同じような志を持った会社と出会えれば、二人三脚で進んでいくのも選択肢のひとつではないか？”と考えるようになっていました。そんなときにふと、一通の丁寧な直筆の手紙が目につきます。それがM＆Aキャピタルパートナーズの山﨑さんとの出会いでした。まずはこの人に会って話を聞いて、M&Aに関する情報を仕入れようと考えたのです。

ビジネスマンはビジュアルも大事だと思いますし、しかもこの若さでしっかりした役職を持たれている。あれだけの企業で評価されているということは実績を積んでる証拠なので、初めて会ったときから安心できる人だと思いました。1時間ほど話をしましたが、主に私の会社に対する思いを伝えさせていただいたと記憶しています。

ご自身の気持ちをざっくばらんに話していただいたので、フラットに考えてくださる方だと感じました。私たちの提案は“お相手次第”とストレートにおっしゃってくださったので、社長のお話をうかがい、どのようなご提案ができるか、しっかり考えようと思いました。

面談を重ねながら、私の考えや将来のビジョンなどをかなり丁寧にヒアリングしていただけた印象です。その点が山﨑さんへの信頼に繋がっていきました。私は上場企業にジョインすることは考えていませんでした。社員の将来的な幸せを考えた時に、それではストーリーが見えないと思っていました。我々だけではできないけれども、同じ志を持っている会社とタッグを組むことで、我々の会社のポテンシャルを100%発揮して一緒に上場を目指すというストーリーのほうが、アプメスという会社のメンバーにフィットすると感じていたのです。

山﨑さんは、私の意図を理解したうえで、あえて「一度上場企業と会ってみませんか」と提案してくれました。そして「会ってみて、気持ちが変わらなければ、そのままでもいい」と幅広く提案してくれたので、それを聞いて“早く決めよう”としていないところに好感と安心感を覚えました。

社長はお話がお上手といいますか、ご自身の考えをしっかり言語化してくださいますので、ご面談の中で私はどちらかというと聞き役に徹していた感覚です。その中から、ご要望に合う会社をピンポイントで、というよりは、選択肢をいくつか出させていただきました。タイプが違う会社をご紹介していたので、その中からご判断いただこうと考えていました。

私どもヒトトヒトホールディングス株式会社の成り立ちは、現在、グループ傘下にある日本総業という会社からのスタートです。2011年に創業社長が急逝するまで、プロ野球の興行の管理業務をメイン業務としていました。創業社長の急逝後は、ビルメンテナンス業務を次の柱とし成長を遂げてきましたが、その後は、さらに成長していきたいという思いから、日本成長投資アライアンスとLBOを実施。新しい資本を得て、マネジメントや企業のあり方をごっそり変え、創業50周年を迎える2024年に上場しようという目標を掲げました。

上場すると決めた以上は、ステークホルダーの期待に応えるために、さらなる成長を遂げなくてはなりません。AIやITではなく、“人がやれることをすべてやる”ということが我々の社是なので、そこで我々の手が届いていない人材派遣業界に注目。M&Aのプロジェクトを立ち上げて2年ほど動いていました。

様々な会社を見てきた中で、やはり一番重要視したのは経営者の姿勢です。M&Aというのは、その会社の様々な要素を数値化し、見える化して投資判断をするものだと思いますが、その会社と一緒になることが前提なので、“経営陣がどこを向いているのか”を知ることは非常に重要です。小早川社長と知り合う以前にも、たくさんの会社の経営者と会い、しっかりインタビューを重ねてきました。

弊社は、JGIA(日本成長投資アライアンス株式会社)とアライアンスパートナーの経営資源を活用することで、単独では成し得ない成長を実現できる可能性のある企業に対して、投資を行っております。国内には優れた技術や商品を有した中堅・中小企業が多く存在しますが、多くの企業が経営人材とデジタル分野を含めたマーケティングノウハウの不足感に悩まされていると思います。そうした企業に対して、大企業に集中しがちな優秀な人材と業界トップレベルのマーケティングノウハウを提供し、成長可能性を解き放つことを追求しております。最終的な弊社のミッションは、中堅・中小企業の成長の成功事例をたくさん作り、日本経済の一助となれるような存在になることです。

ヒトトヒトホールディングスは、大型商業施設を中心としたビルマネジメントとプロスポーツ等のイベントマネジメントを営む企業で、豊富な人財プールを有しております。この大きな人財プールを動員することで、様々なビジネスに展開し成長できると考えておりました。今回、販促プロモーションの人材派遣事業を中心とするアプメスとヒトトヒトホールディングスが協業することで、アプメスの人材不足を解消し、グループとして大きな成長が見込まれると感じました。

最初は限定された情報だけいただいていたのですが、まず年齢がフィットすると感じました。我々の社員たちの世代は40代が多いので、一緒になったとしても世代が合い、取り組みやすいと感じました。他の会社では、社長のご年齢が60代近い方もいらしたので、そうするとやはり相手を「先輩」と感じてしまい、言いたいことも言えなくなります。アプメスの社長は私と年齢が近いと聞いていたので、期待値が上がっていました。

同世代であれば、将来的に上場するストーリーや成長するストーリーを一緒に歩んでいけます。M&Aをした後は、とても大変なので、そこにどれだけ力を割けるかを考えたときに、年齢が近かったり波長が合うことが実際には重要になります。数ある候補会社の中でも年齢が近いというのも巡り合わせなので、実際にお会いする前から、“この出会いは大事にしよう”と思っていました。そもそもM&Aキャピタルパートナーズに「経営者が同世代」という条件を出したわけではなかったので、運命的な出会いだったと感じています。

小早川さんは、私の周りに今までにいないタイプの方でした。なぜなら私の知っているビジネスマンの中には、ヒゲを生やしている人はいませんでした（笑）。元お笑い芸人と聞いていましたが、そういうタイプにも見えませんでしたね。見た目はカッコイイですが、どちらかというと、これまでの経験や挫折がにじみ出ていました。

私は平成10年に入社したのですが、一度会社を辞めて5年ほど外資に勤めていました。そして先代の逝去の際に戻ってきたのですが、そのときは助っ人のごとく、売上が倍増したら辞める約束でしたが、縁あって今の立場になっています。小早川さんの話を聞いて、自分の経験と重なるものがあると感じました。

会話の中で「人の可能性を大事にする」「人に寄り添ったビジネスをする」という言葉が出てきて、人に対するこだわりを持つ方という印象を受けました。我々も人を生業にしているので、自然にその言葉が出てくることに親しみを覚えましたね。松本社長自身も、例えばITバブルで成りあがったわけでなく、一歩一歩確実に階段を登っていった結果、今にたどり着いた方だと感じられました。そういう方はきっと社員も大切にしてくれるだろうと、一緒に仕事ができるのは嬉しいことだと思いました。最初から妙な安心感がありましたね。

本来であれば、資料の数字について話し合うところが、我々は面談中、ずっと雑談をしていましたね。最初から“馬が合う”と感じていました。もちろん、その後は社内でたくさん議論をしましたが、好印象のままスムーズに事が運び、成約にいたった印象です。まさにベストマッチングでした。

今回は、我々だけではできない成長の過程やたどり着く場所を模索した結果としてM&Aを選択しました。相手は大きな企業なので、スピード感とパワーという意味で、とんでもない会社と付き合ってしまったと感じています（笑）。

アプメスの社員に今回の件を伝えるときに、「スピードとスケールが上がっていくので、今までとは違うスピードでいく。そこにはIPOという目指すべき場所があり、それによって社員のみんなにメリットがある」と伝えていたものの、想像以上にスピードが早いので、現場は戸惑っているように感じています。今後、どのようにしてスピードとスケールをフィットさせていくか、その壁を乗り越えて初めて、今回のM&Aの意義が明確に見えてくると思います。

そもそも今回のM&Aの中では、IPOがキーワードになると考えていました。それがなければ社員に対して伝えるべきストーリーができあがりません。私はそうは思わないのですが、どうしても日本では、“M&A＝買収”はネガティブなワードになってしまうので、そのイメージを社員に与えないためにもきちんとストーリーを伝える必要がありました。

ヒトトヒトホールディングスは思っていた通り、誠実な方々の集まりで、経営陣も愚直なまでに一生懸命な方が多い。私はそういう人が好きなので、一緒になれて本当に良かったと思っています。そして今、私自身がこのグループの中で何ができるのか、何をすることがベストなのかを模索している段階です。アプメスに限定せず、グループ全体を俯瞰して、社員たちを幸せにしていくのが我々経営者の仕事なので、それを実現できる会社作りができたらいいと思っています。

小早川さんは形式上、ご自身がイグジットされたことになるので、言うなれば“嫁入り”の状態。見ず知らずの会社に飛び込むので不安はあると思います。もちろん、アプメスの社員の皆さんも、急激に進む統合の過程で多少の“困りごと”が生まれているかもしれません。しかし確実に人と人の交流も生まれています。その中で、私がグループ社員に伝えたいのは、「買った側」「買われた側」という上下関係は一切ないということ。大きな勘違いはしないで、お互いに敬うことでシナジーは生まれます。

M&Aを考える会社には様々な背景があると思います。事業承継に困っている会社もあるだろうし、立ち行かなくなって誰かの力を借りたいという会社もあるでしょう。そういった観点からすると、我々は少し特異なケースかもしれません。立ち行かないわけではなく、事業承継にはまだ早い。ただ会社のポテンシャルを120%発揮するためには資本も知見も不足していたので、同じ志持っている会社と一緒になりたいと考えてM&Aを決行しました。日本ではまだM&Aという言葉がマイナスイメージだったりネガティブなワードだったりしますが、世界的に見るとポジティブな話です。これからますますグローバルな社会になっていく中、経営の1つの手段としてM&Aを考えるということは非常にポジティブなことではないでしょうか。

私の周りの経営者でも、IPOを考える方はいますが、そこはゴールではありません。IPOはあくまで目的のための手段なので、何も目的がないのにIPOを考えるのは違うのではないかと思ったりもします。M&Aという、より会社が幸せになり、結果的に社員も幸せになる方法があるということをもっと認識していただければと思います。

また、私は誰でもオーナー社長になれると思っているのですが、ひとつの会社で部長になったり、取締役になったり、それこそ社長まで昇格するというのはなかなかできることではありません。それはいろいろな側面からたくさんの人たちに評価されなければ成しえないことで、だからこそ“すごい”と思うのです。雇われ社長こそがビジネス世界でのトップだと思っています。

そのステージで自分がやってきたことを誰かに評価されて、M&Aをしてグループにジョインし、その先、そこでビジネスキャリアを積んでいけるということは、長い人生で考えるととてもポジティブなことだと感じています。なのでM&Aを前向きに考えてほしいですし、結果的に私もそういう判断をして充実しています。毎日わくわくしているし、やりがいもあるので、本当に良かったと心から思っています。

（左から）松本様、小早川様、弊社山﨑

文：伊藤 秋廣 　　写真：伊藤 元章　　取材日：2021/1/27