M&Aご成約者事例
#39

証券会社に入社し、7年間在籍した後、保険会社に転職しました。保険会社にもまた7年間在籍し、その後に独立して起業しました。今、振り返ってみると7年というスパンで新たな環境で仕事をしていたので、私は“7年経つと違うことをやりたくなる人間”だったかもしれません。
起業するきっかけになったのは、保険会社時代の営業ツールとして、私が制作したホームページを医療に従事するお客様に提供していたことです。

当時、2000年といえばインターネットが日本に普及し始めていた頃。WEB上での広告も徐々に広まっていましたが、医療関係の広告は、まだまだタウンページや駅の広告が主流の時代でした。私は学生時代から、ホームページを作成することが趣味でしたので、見よう見まねで顧客にWEBサイトを作ってお渡しし、その代わりに保険の契約を交わしていただくという自分なりの営業手法を構築し成果をあげていました。自分が住んでいた豊島区からはじめて、領域を広げていった結果、ピーク時には約4,000件のサイトを作成するまでに至りました。

やがて私のやり方が、医療関係の顧客の間で噂になり、所属していた保険会社あてに「ホームページを作ってくれる人を紹介してほしい」という連絡が入るような事態に。会社としても、「わかりました、紹介します」とは言えませんから、多少、面倒な話になりました。

そんな折、私の顧客から「独立してみては？」と声をいただいたので、独立を決意しました。たまたまそれが、保険会社に勤務して7年が過ぎたタイミングでした。

証券会社でも保険会社でも、それなりに成果をあげていましたし、十分なスキルも持っていたと自負しています。何度も独立できる機会はあったのですが、会社員というバックボーンは捨てきれないために、決心がつかずにいたというのが現実です。結局は、流れというか、タイミングがすべてだったということだと思います。

独立した直後、ビジネスの立ち上がりは非常に順調でした。
“事業の拡大＝契約顧客を増やす”というビジネスモデルなので、営業に注力すべきなのですが、顧客の業種柄、先生と会話ができる時間は昼休みと夜しかなく、“1日に何十件もの医院の受付にある診察券ボックスに名刺入れて、ひたすら待ち続ける”そんな、効率的とはかけ離れた泥臭い営業スタイルでした。なので、実態としては積極的に営業をかけるより、ご紹介をいただきながら、地道に利用者が増加していったという感覚です。

そんなビジネスモデルは、もちろん保険の代理店業務を継続しながらではありますが、少しずつ変えてきました。かなりの数の医療機関のホームページを作ってきたので、それらをまとめたポータルサイトを作ろうというアイデアも生まれます。ポータルサイトは、今となっては、医療機関にとってなくてはならないツールになりましたが、当時は「お腹が痛いときにパソコンを広げて探してくるのか」と懐疑的な医師がいらっしゃったのも確かです。そのなかで、理解者が確実に増えていった、そんな時代でした。

また、例の“7年周期”が訪れます。創業7年目に入った時に、急に経営に対する緊張感が生まれました。一般的には、創業から10年継続できる企業は6％程度といわれている中で、いかに売上を伸ばすか、とにかく潰れないような経営をすることを意識するようになりました。確かに周囲を見渡してみても、10年を待たずに倒産した会社がけっこうありましたし、逆に言えば、とにかく10年続けば次のステージにいけるような気がしていました。
特に私が感じていた大きな不安要素は、世代交代の波です。

私が38歳の時に独立、起業したのですが、当時、60代だった顧客、すなわち医院の先生も今や70代、80代となり、残念ながら逝去される方もいらっしゃるようになりました。医師というのは定年退職がなく、80歳でも元気であれば仕事を続けるため、保険の契約は継続しますが、徐々に世代交代が進んでいるよう感じていました。

近年、開業する先生は、私よりも年下で、もはやデジタルネイティブ世代、デジタル活用に詳しい方が増えています。私が起業した当時の先生方は、ITには慣れない方々がほとんど。あらゆることで私を頼ってくださいました。しかし、この先は恐らく、これまでの人間関係重視のビジネススタイルから、パフォーマンス重視のスタイルに移行していくであろう、そんな予感がありました。
もちろん、しっかりしたビジネスモデルを構築できてはいたので、会社自体は急に傾くことはありませんし、クライアントと共に長く続けることはできそうだと感じていましたが、今が会社にとっての重要な変革時期にあることは間違いないと思っていました。

自分自身が、60歳という年齢に近づいていく中、若手に事業をバトンタッチすることも検討しました。しかし、社員も総じて平均年齢が上昇していました。気がつけば20代で入社した社員も40代に。
このままではいけない、何とかしなくてはという思いが強くなってきてはいました。

当時、会社を売却してリタイアすることは考えていませんでしたが、M&Aという手段は有力視していました。ここから会社を拡大するには自分1人の力では難しいと感じていました。証券会社にいたのでよくわかりますが、仮に上場となると非常に労力を要しますし、それなりにテクニックが必要です。
また、業務提携で「仲よくやろう」といってもビジネスは走りません。うまく転がっていくには相当な時間がかかることはわかっています。それよりも資本関係があった方が、先方もビジネスがやりやすいのではと考えました。やはり株の売買となるとお金が絡み、買う方も必死ですし、売る方も売って気が楽になるわけではなく責任が生じます。
そのようなことを考えているときにM&Aキャピタルパートナーズの小澤さんから手紙をいただきました。もちろん他の会社からも手紙をもらっていたものの、たまたま手にしたのが小澤さんからのメッセージだったという、そんな偶然からはじまりました。

実は、その前後、M&Aキャピタルパートナーズ以外にも、いくつか同じような仲介会社の話を聞いていました。
総じて彼らは「売って終わりです」という営業をかけてきたように感じていました。「〇〇株式会社が御社を買いたい」と言って、「退任して終わりです」という話を5社ほどからもらいました。
“まだ会ってもいない、どんな会社かもわかっていないのにうちを買いたいなんて思うはずがない”と、そんな不信感を感じていました。
しかし、M&Aキャピタルパートナーズの小澤さんだけが違っていました。

好青年で、“若いのにしっかりしているな”と感じました。私もこれまでにたくさんのビジネスマンを見てきましたが、知識が豊富で、あらゆる点において納得できる説明をしてくれました。他の仲介会社の担当者は、財務などの数字から読み取れることだけを話をしてくることが多く、その差は明らか。結局、私の目は正しく、小澤さんは最後まで親身になって寄り添ってくれましたね。

ありがとうございます。私は清水様のことを“かっこいい大人の男性”と感じました。お会いしてお話を伺っている際に「業界で突き抜けたい」というお話を伺い、M&Aを活用することで企業の成長を後押しできるようなパートナーを見つけられるよう全力でサポートしたいと思いました。とはいえ、ご決断するのは清水様なので「M&Aはあくまで選択肢のひとつとして、お手伝いさせていただければ」というスタンスで、ご判断に必要な情報提供に努めるようにしました。

小澤さんが、私の会社の状況を客観視できる資料を作ってくれました。それが非常にわかりやすかったのは、ひとつのポイントになりました。私の質問に対し的確に回答してくれましたし、終始、M&Aを推してくることなく、私が検討しやすいようテンポ良く話をしてくださいました。

大きなターニングポイントなったのは、昨年の春先、“新型コロナウイルス感染症に罹患して入院したこと”です。
たまたまパソコンを持って救急車に乗ったからよかったのですが、入院したら外界との接触が不可能になるため、これまで私一人で担当していた経理処理が一切止まってしまいます。そのときに“万が一、自分の身に何かあった時に、会社がストップしてしまう”という恐怖を実感しました。私以外に、銀行のパスワードもわからない、お金をどこに預けているかもわからないといった状態になるため、リスクの分散という観点からも、組織体制を見直していかなければ従業員、お客様に迷惑をかけてしまうと思いました。

私が希望していた異業種の10社ほどの会社様と、トップ面談を設定していただきました。自営業者の私としては、これまで他の経営者と話し合う機会などなかったものですから、とても刺激的な時間となりました。もちろん、M&Aは初めての経験になるので、わからないことやイメージがつかないことも多かったのですが、面談を重ねるごとに明確に理解できるようになりました。しかし、“この会社と手を組んだら、このような未来を描けるのではないか？”と想像ができるようでは面白くないとも感じていました。私が考えている期待を超える成果を得たい、そんなスタイルのM&Aを望むようになっていました。

そうですね。医療業界に一年前に参入し、同時に上場したジェイフロンティアは非常に勢いのある企業だと感じました。“どのような経営をすれば、そんな企業になれるのか？”“この勢いのある会社と手を組んだら、一体、どのようなペースで事業を進めることになるのか？”といった興味を強く持ちました。後のトップ面談でジェイフロンティアの社長とお会いしたとき、素直に“すごい！”と感服しましたし、私も学んで再び挑戦したいと感じました。

そうですね。実際にお相手の社長と会ってみなければ、判断できないですし、わからないことも多いかと思います。なので、第一印象を大事にしていただきたいと考え、なるべく社長様同士が直接お会いいただける場を設けるよう意識しました。

経営者からサラリーマンに戻ったような、まるで別世界に来た感覚を持っています。これまでは部下に「業務報告を提出しろ」といっていましたが、今は言われる側になりました。決して、それがいやだということではなく、新鮮味を感じています。やっている仕事自体は一緒なのですが、一人で自由にやっていたときとは緊張感が違いますね。こういった刺激を求めるのであればM&Aは最適です。会社を長く経営していると、時には中だるみといいますか、失速することもあります。今回のように、一気に方向転換すると、良い起爆剤になるのは間違いありません。“人生100年の時代”の中で、長く働き続けるためにこういった変化も必要です。

成約時、1日だけホッとした気持ちになりましたが、それ以降は、安心感といいますか、むしろ緊張感が生まれ、“頑張っていきたい”という活力が生まれています。 これまでは出社時間が遅かったのですが、早く行くようになりましたし、あらゆる仕事において“もっとうまくできないか？”と、摸索をするようにもなりました。ジェイフロンティアは経営陣も従業員もしっかり目標を持って事業を進めていますが、それが上場会社の責任です。株主に還元するために、目標をもって事業を垂直立ち上げするわけですが、私自身はそんなことはこれまで考えたこともありませんでした。“目標を共有して仕事をする”重要性について学ぶ日々です。

とにかく色々と勉強になっています。例えば、組織の大きくする方法など、これまで自分一人では勉強できなかったことも教えてもらえます。どうしても“自分の会社＝自分のルール”になってしまうため、パートナーと組まなければ気づくことすらできません。一緒になることで、いろいろなやり方、気づきが生まれています。とにかくスピード感がすごい。他のグループ会社から後れを取らないよう、頑張っていきたいと思います。

お相手先が決まってから、“より良い形でまとめたい”という具体的なお話ができたのですが、それまではあくまで選択肢の一つに過ぎませんでした。オンライン診療という、ジェイフロンティア様の先進的な取組みと、清水社長がこれまで積み上げてきた事業の両方が、客観的にみても魅力的に感じたので、これは“良いシナジーが生まれるお話ではないか”と感じていましたし、その予感は的中しました。

そうですね。弊社は地道に進める企業で、先方は一気に進めていくタイプ。お互いに“良いとこ取り”で事業を進めていければと思います。勢いだけでは医療業界で生き残ることができません。“地道さ”と“勢い”が合わさることで、良いシナジーが生まれるのではないかと感じています。

間近で見ていて、“本当に大変な仕事だな”と感じていました。M&Aを進める過程において、細かな財務から何から何まで、会社の中身をすべて素っ裸にしていきます。これは知識がなければできないことです。
先ほど「資料の作り方がわかりやすい」と述べましたが、それを作るにあたってはまず、私たちの会社を深く正確に理解している必要があります。そして財務を見るだけでなく、背景を含めた様々なことを理解しなければ、“この会社ならこういう会社が良い”という組み立てができません。その点において小澤さんは非常に長けている方でした。

費用の高さを気にする方もいるようですが、M&Aキャピタルパートナーズでは、相手と合意するまでは一切費用がかからないですし、献身的ともいえる働きぶりと、新しい価値を提供してくれたと感じています。あくまで個人的な感覚ではありますが、自分の会社を売ってお金をもらうだけのことを考えている人であれば、どこの仲介会社でも良いかもしれませんが、少なくとも私のように、M&Aの後、事業を伸ばしていきたいと考える経営者には、きちんと寄り添って、一緒に会社の未来を考えてくれるM&Aキャピタルパートナーズの担当者と一度会ってみる事をお勧めしたいと思います。

（左から）弊社・小澤、　清水 修 様

文：伊藤 秋廣 　　写真：伊藤 元章　　取材日：2022/5/31