M&A成約事例・実績
ご成約者インタビュー 
それぞれの選択

M&Aご成約者事例
#40

譲渡企業
大隅機設株式会社
代表取締役社長
興梠 圭太

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譲受企業
日建リース工業株式会社
(日建レンタコム)
経営管理部
大川 立輔

業界にインパクトを与えるM&Aで
衰えかけていた経営意欲が再燃

譲渡企業

大隅機設株式会社

昭和36年の設立以来、京浜工業地帯における数多くのプラント建設、メンテナンスに鳶工事業者として携わってきた大隅機設株式会社。60年の歴史の中で培ってきた技術力と信頼性を武器に、業界内で名の通った企業へと発展を遂げてきた。そのような優良企業が、なぜM&Aを決意することになったのか。どうして、そのパートナーとしてM&Aキャピタルパートナーズを選んだのか。代表取締役社長である興梠 圭太 様と、譲受側の日建リース工業(日建レンタコム)株式会社 経営管理部 大川 立輔 様にこれまでの経緯と未来について伺った。

いきなりの社長交代に戸惑うことなく躍進

まずは、大隅機設株式会社の沿革、および興梠様が入社した経緯からお話しいただけますでしょうか。
大隅機設株式会社_興梠様
興梠

大隅機設株式会社は、昭和36年の11月、私の父が設立した会社です。
川崎の京浜工業地帯に石油工場、および化学工場が数多く建設された時代、鳶工事に従事する大隅組としてスタート、高度成長下の工場建設ラッシュの中で発展を遂げてきました。私自身は、学校を卒業し、父の紹介で別の会社に入社。そこで8年間にわたりクレーンのオペレーター業務に従事してきました。当時からコミュニケーション力が評価されていたため、オペレーションだけではなく営業も担当し、勤務先から重宝がられていました。そんな評判を耳にしたのでしょうか。父から声がかかり、前職からの引き抜きのようなかたちで大隅機設に入社しました。

そこからほどなく、平成9年に父から「お前やれ」と一言いわれ、社長職を引き継ぐことになります。
26歳の時でした。しかも、細かい説明などなく、父は一切の業務から手を引いてしまいます。そもそも昔気質の人ですから、何かを丁寧に教えてくれるのではなく、“自分で考えろ”というタイプ。右も左もわからず、会社として利益がいくら出ているかも不明でした。しかも、当時は私よりも年上の社員ばかりが在籍しており、いきなり社長になった若造の言うことなど聞いてくれるわけもありません。そうなることを予感していたのか、父は私が会社を引き継ぐ前に「お前の同級生を入れろ」とアドバイス。友人に連絡して5名のメンバーを加え、新生・大隅機設を立ち上げました。

いきなりの社長業。ご苦労はなかったのですか。
大隅機設株式会社_工事風景
興梠

会社経営のことは右も左もわからないものの、前職も京浜工業地帯の同じ業界であり、主たる客層もさほど変わらなかったため、大きな戸惑いはありませんでした。自分のやり方、ペースで会社を引っ張っていきましたね。

タイミングもよかったのだと思います。先代が70歳代にさしかかる頃、クライアントの担当者の世代交代が進み、営業力、影響力が衰退し、意思疎通がしやすい同年代の経営者を要望するようになっていました。私が「会社を引継ぎました」と宣言した時点から、クライアントの期待は高まり、信頼を積み重ねることで、より多くの仕事を振っていただくようになりました。

実は石油業界自体、バブルの崩壊の影響もリーマンショックのダメージも受けずにいました。しかも石油業法の中で定期修繕が義務づけられているため、私たちのような業者はコンスタントにお仕事の依頼を受けることになります。景気の波にさらされることなく、安定受注を確保しながら、新規事業を提案したり、新たな取引先への営業をかけることができました。自ら仕事を獲得して会社をけん引し、着実に成長させてきたという自負があります。

やるべきことはすべて実行してきたが……

自らがリードして、成長させていった会社です。
どのようなきっかけからM&Aを意識するようになったのでしょうか。
大隅機設株式会社_興梠様
興梠

40歳になったぐらいから、漠然とではありましたが、“将来の会社の形を考えなくては”と思うようになっていました。それが事業承継なのか、プロパーから社長を引き上げるのか、あるいはM&Aか、答えは見つからずにいました。やるべきことはすべて、実行してきたつもりです。例えば建設事業に従事しながら運送事業の免許や産業廃棄物の運搬許可も取得。事業を拡大展開するための法的な準備は完了していましたが、その一方で人材育成が追いついていませんでした。

事業のコアな部分では問題はなかったのですが、事業承継を行い、事業展開をするとなると、現在の組織状態としては不十分だと感じていました。石油業界は今後パラダイムシフトが起きていく可能性があると踏んでいましたが、その中で、自分の会社にドライブかけるためにはどうすればよいか。新事業や、新しい経営者の育成を視野に入れなければ、と考えるようになっていました。

そのような時期に、いくつかの仲介会社から手紙がくるようになりました。そこには「御社と業務提携したい会社があります」という文言が書かれていて、否が応でもM&Aに対する意識は高まりますが、当初は譲り受ける側の立場で考えていました。自社と同等、もしくは小規模の会社を買収し、シナジー効果を生むことを想定していました。

M&Aキャピタルパートナーズの担当者とお会いすることになった経緯を教えてください。
興梠

結局、お会いしたのはM&Aキャピタルパートナーズの土井さんひとり、ほかの会社の担当者とコンタクトをとることはありませんでした。電話でお話をした時の「M&Aはあくまで選択肢のひとつ」という説明がしっくりきて、他社のようなM&Aありきのゴリゴリの営業スタイルでなかったのも“会いやすい”と思った理由のひとつだったかと思います。

ここからは、担当の土井さんも交えてお話を伺います。お互いの第一印象からお聞かせ願えますでしょうか。
大隅機設株式会社_興梠様_M&Aキャピタルパートナーズ_土井
興梠

正直、“こんな若いやつに何ができるんだ”という第一印象を持ちました。しかし、土井さんの生い立ちや経験について話を聞いているうち、すぐに好感を持つようになりました。そして、“これまでしっかり勉強をしてきた”と感じましたね。当時、私自身、M&Aは企業買収・TOBをにおわす“ネガティブな言葉”という印象を拭いきれてはいませんでしたが、土井さんの話を聞き、欧米では企業が成長する上で当たり前のことであると知り、具体的に検討をする方向に気持ちが動いていきました。

土井

お若い社長なので、事業承継についてどの程度お考えなのか、その真意は測りかねていました。しかし情熱的に過去の経緯や今、考えていることをお話しいただき感銘を受け、その真剣度が伝わってきました。あくまで選択肢のひとつとして、株価評価を受けていただき、その結果が想定以上に低ければ、また2、3年後に考えるのもひとつの手段ですとお話をさせていただきました。また「疲れている」というお話もあり、イグジットして1年間ほどゆっくりしたいという想いも理解しました。

疲れていらっしゃったのですか?
大隅機設株式会社_興梠様
興梠

そうですね。26歳から会社の経営に携わり、自転車を立ち漕ぎで走り抜けてきた感覚がありました。“お休み”というと語弊があるかもしれませんが、“もっと人間らしい生き方をしたい”という気持ちがありました。土井さんとお会いしたのは、ちょうど過去最高益をたたき出した時期です。これを50歳、60歳まで継続させるのは難しいのではないかと考えていました。先代が年齢を重ねた時に影響力が下がるのと同様、私も50歳をピークに、会社にとって必要のない人間になっていくのではないかと感じてもいました。例えば私はパソコンが苦手ですが、若手の担当者同士のやりとりでは、それが当たり前になっていました。以降、業界にパラダイムシフトが起きれば、必要な人間も変わることは理解していました。

トップ面談が今後の戦略会議となった

譲り受ける立場として相談していたところから、
何をきっかけに気持ちが変化していったのでしょうか。
大隅機設株式会社_興梠様
興梠

実際に、弊社に興味を持ってくださる買い手企業が現れた時点でしょうか。土井さんとお会いしてから、M&Aについてしっかり勉強をしていました。その中で同規模、もしくは小規模の会社を弊社が譲り受けたとしても、シナジー効果は生まれず、また同規模の企業に戻ってしまう危惧があることがわかってきました。結局、大隅機設にドライブをかけることができるのは私ではなく、大きな会社ではないかと思い始めていました。
また、新しい社長に経営を任せ、自分は会長職に就いて自由に会社をコントロールするという考え方もありましたが、しかしそれでは本当のイグジットになりません。私が70歳になっても一緒にやり続けなくてはなりません。将来的に会社が割れるリスクもあるので、それだった譲渡するのもひとつの選択肢ではないかと考えるようになっていました。

土井さんは、興梠様にどのようなお相手をご案内することでお役に立てるのか、
どのような提案をするべきと考えていたのでしょうか。
M&Aキャピタルパートナーズ_土井
土井

興梠社長からお伺いしていたのが、「異業種で、従業員を守れる会社であれば、自分が1年で引退してもいい」というお話でした。その時から、「日建リース工業が合うのではないか」というお話をさせていただきました。

興梠

日建リース工業とは古いお付き合いで、お相手として最高だと思いましたが、業界のしがらみというか、一緒になることによる業界インパクトが大きすぎる存在でした。土井さんから「情報開示をしてよいか?」との話を受けた時に、「少し考える時間が欲しい」と回答しました。日建リース工業のほかに相手先として手を挙げている会社があったので、まずはそちらにお会いして考えようと思いました。

土井

もちろん、決断されるのは興梠社長ですし、業界的なしがらみがあるという説明を受けて事情を理解しました。しかし、その一方で、比較検討をせずに一社に絞って話を進めることで、先々後悔していただきたくはないという思いもありました。一社だけしか見ないで決めたことで、一緒になった後に従業員様が苦しむケースもあります。

大隅機設株式会社_興梠様_M&Aキャピタルパートナーズ_土井
興梠

弊社のために考え、しっかり説明をしてくれた土井さんの提案内容に納得したので、とにかく日建リース工業にもお会いしてみようと考えました。その前にいくつかの企業のご紹介をいただき、ビッグネームも含まれていました。具体的に話を進めていくなかで、イメージが合わずにぺンディングとなるケースもあり、最終的には実質的な候補が日建リース工業ともう一社という状況に。日建リース工業ではない、もう一社は知らない会社だったので、トップ面談を終えてから具体的に検討を進めようと思いました。その会社は、営業拠点の拡大として、弊社と組みたいという意向がありましたが、トップ面談で具体的な戦略を立てているイメージがありませんでした。ところが一方の日建リース工業は、私も相手のことはよくわかっていたため、トップ面談がかなり実践的な戦略会議となり、その差は明らかでした。

トップ面談を通じて、2社を比較検討することが重要なのですね。
土井

おっしゃる通りです。トップ面談でビジョンを共有できるかどうかがポイントになります。どちらかというと譲り受ける側ではなく、譲渡する側がしっかり具体的なビジョンを描けるのかが重要です。

大隅機設株式会社_興梠様
興梠

トップ面談で、日建リース工業は私の戦略に賛同してくださり、私という人間をパートナーとして迎えたいと思ってくださっていると確信しました。私も日建リース工業とご一緒したいと決心したのですが、先ほども説明したように、あまりにもしがらみが多く、すぐに公言できないという苦しさがありました。最終的に12月21日に調印したのですが、その前日まで、日建リース工業と一緒になることで生まれるシナジー効果への期待と興奮、そして一方で業界に対しての説明をどうするかという葛藤が相まって眠れぬ日々を過ごしました。

業界インパクトが大きいということは、大きなシナジー効果が生まれるということで、周囲にしてみると脅威でしかありません。なので、しっかり成果をかたちにしていかなければ、「あいつは売っただけ」と言われることが目に見えています。当初は「疲れていたから、イグジット後1年くらいで辞めたい」と言ってはいましたが、それでは、このM&Aの意義を見失うと考えるようになりました。

一緒になったらより拡大していけると確信

ここからは、譲受企業である日建リース工業株式会社(日建レンタコム)の大川 立輔 様にも参加いただいて、お話を聞かせていただければと思います。
まずはM&Aに対する、貴社の基本的なお考えからお聞かせください。
日建リース工業株式会社(日建レンタコム)_大川様
大川

会社として、プラント事業の拡大を目指しておりましたが、特に川崎地区においては参入障壁が高く、思ったように営業を展開することができないという課題がありました。その状況を打破するために、協業できる企業を模索していました。私たちが考えるパートナーの条件は、まず地域に根差し、ブランド力を持っていること、そして技術力を保有していることがあげられます。同じ鳶の業者でも、内装、一般住宅、新築などジャンルは様々ありますが、特にプラント事業となると高度な技術力が必要となります。そのようなパートナーを見つけるために常に情報を収集していました。

弊社では、プラント事業以外の領域においても積極的にM&Aを活用して課題解決を図ってきたという経緯があります。これまでも銀行の紹介やM&A仲介会社の持ち込み案件を検討してきましたが、情報は特定のところだけでなく広く収集しており、WEBサイトも有力な情報収集手段のひとつとしてとらえていました。その中で、M&AキャピタルパートナーズのWEBサイトに「プラント・とび」のジャンルで優秀な会社があることを発見し、問い合わせをさせていただきました。

土井

ちょうどお声がけしようと思っていたタイミングで、日建リース工業様からお問い合わせが入り、大変驚きました。

大隅機設株式会社_興梠様_日建リース工業株式会社(日建レンタコム)_大川様
大川

詳細開示をいただいた段階で、会社名が分かりましたので、どのように地域に根差し、どのような業者とお付き合いがあるのかが気になりましたので、事業部長に聞いてみたら、大隅機設のことは『知ってるも、何も……』という状態。その時点で、興梠社長の意思と関係なく、「この会社と一緒になったらと大変なことになるぞ」ということは聞いていました。確かに興梠社長の立場からすれば、色々なお考えがあるとは思いましたが、こちら側からすると、弊社に与えるシナジーが非常に大きいということは明らかでした。

今回の案件については、先に相談した事業部長を含め、「ぜひやりたい」との声があがり、現場の意思が強い後押しとなりました。そこから前向きな検討がはじまり、先ほどお話があったトップ面談に至ります。

弊社としては、トップ面談に挑むからには、“一緒にやりたい”という強い想いがなければ、相手さまに失礼になると考えていたので、すでに社長に報告をして経営判断をもらっていました。ぜひ一緒になりたいという気持ちで参加し、面談を終えた後も、その思いはさらに強くなりました。興梠社長の経営の方向性に感銘を受け、ご一緒したらより拡大していけることを確信しました。

話が進んでいく段階で、M&Aキャピタルパートナーズのような仲介会社は、
どのように役立てるのでしょうか。
日建リース工業株式会社(日建レンタコム)_大川様
大川

仲介業者に共通して言えることかもしれませんが、こちらが言いづらいことを私たちに代わってお話をしていただいたこともあります。とはいっても、どちらか一方に加担しすぎることなく、時には当事者として、時には冷静な第三者として、すべてにおいて公平な立場で話を進めていただきました。そのおかげで、面談の設定も含めてスムーズにやりとりが進んでいったものと感じています。

“もう一回頑張ろう”という気持ちになれた

成約から半年経過した今、どのような実感をお持ちですか。
大隅機設株式会社_興梠様_日建リース工業株式会社(日建レンタコム)_大川様
興梠

統合前からお伝えしていたことがあり、それをひとつずつ履行しています。まず、足場材の手配先はすべて日建リース工業にまとめ、一緒のグループ会社になったからこそ、私たちが活用できる足場材は日本全国にあり、“私たちの可能性は無限大に広がった”ことを部下に言い続けています。これはM&Aを実行する以前から想定したことですが、日建リース工業と組むメリットのひとつに、圧倒的な数の材料の確保があげられます。どの地方で営業してもリカバリーできる、すなわち“材料がなくなってもなんとかしてくれる”という安心感があるということです。

同業者にも日建リース工業の話をして、鞍替えを進めることもあります。それに対して紹介料のような対価を求めるわけではありませんが、日建リース工業を紹介することで大隅機設自体の信頼性があがります。要するに、日建グループの看板をお借りして、ほかの会社様にアドバイスをする立場になるのは、お金に代えがたい価値だと感じています。

これまで私は、長い間、ひとりで戦ってきて、日建リース工業のような大きな会社と一緒に何かを進めたことはありませんでした。だから、こうして一緒に大きな仕事や新しい取り組みを進められること自体に魅力を感じていますし、大きな会社の営業の一端を自分が担うことの面白みを感じ、充実した日々を過ごしています。当初は、イグジット後、1年で辞めたいという話をしていましたが、日建リース工業からの要請もあって意欲がわき、大隅機設のかじ取りを続けさせていただくことにしました。

大隅機設株式会社_興梠様_M&Aキャピタルパートナーズ_土井
土井

興梠社長が「1年で辞めたい」とおっしゃっていることは、当初、日建リース工業には説明しておりました。しかし具体的に意向表明書が出てきた時には、「社長には5~10年は残ってほしい」と期待の言葉が寄せられていましたので、その旨を興梠社長にお伝えしたら、快く引き受けてくださいました。

興梠

燃えてしまうタイプなのですよ。日建グループという巨大なブランドを使えることが面白くて仕方がありません。大隅機設が戦ってきたニッチな領域の事情をお伝えしながら協業を模索し、同時に日建リース工業のお困りごとで、私が応えられることには全力で取り組む。そういった積み重ねからシナジーがより高まっていくのを実感しています。

土井

素晴らしいお相手をご紹介できて本当に良かったと思っています。日建リース工業としては業界インパクトが生まれ、興梠社長は「1年で辞める」と言っていたところ、“もう一回頑張ろう”という気持ちになられました。社長の今後の人生に少しでも貢献できたのではないかと思うと、非常に嬉しく思います。

日建リース工業株式会社(日建レンタコム)_大川様
大川

弊社としても、今回のM&Aによって早くも定量的にも定性的にも、シナジー効果が表れていると実感しています。この半年の間、興梠社長に頑張っていただいたおかげで、実際に売上も上がっています。定性面では、地域に根差した大隅機設の持つブランド力の大きさを実感。意欲的に活動する興梠社長の存在は、弊社事業部にとって非常に心強く、大きな力になっています。今後、協業を続けることでさらに大きなものを獲得できる、そんな予感に満ちています。

ありがとうございます。
最後に、これからM&Aを検討する経営者の方々にメッセージをお願いします。
大川

弊社の立場としては、M&Aは独自で開発できない技術、営業、ノウハウを獲得できる有効な手段のひとつです。今後も様々な事業の中で最大限活用して、それぞれの事業拡大、グループの活性を図っていければと思っています。多くの中小企業は事業拡大、事業承継などの悩みを抱えながら経営されているかと思いますが、M&Aはそれらの課題解決にとって有効な手段のひとつではないでしょうか。今回の大隅機設の事例が、ご検討のきっかけになればと思います。

興梠

ひとつ言えるのは、「早い方がいい」ということ。私自身、50歳で「まだ若いのでは」と言われますが、60歳になるまでの10年間で、いかにM&Aの成果を出すか、しっかり会社を継承できるかが重要なので、そう考えると50歳でも遅いくらいです。今回のケースでいえば、日建リース工業という素晴らしいお相手が決まり、どういった戦略を立てて、どのように実行していくとメリットが出るのか、しっかりと考えることができました。ご自身のビジョンから逆算してご検討をはじめてはいかがでしょうか。

弊社土井、大隅機設株式会社_興梠様、日建リース工業株式会社(日建レンタコム)_大川様

(左から)弊社・土井、 大川 様、 興梠様

文:伊藤 秋廣   写真:伊藤 元章  取材日:2022/6/15

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