M&Aご成約者事例
#52

当社は、業種のカテゴリーとしては電気通信工事業になりますが、それに留まらず多様な事業を展開しています。メインとなるのは大手通信キャリアを中心としながら、SIerやその他電気通信事業者に対して基地局および通信設備の工事や保守サービスを提供しています。また、それに伴うコールセンター事業や人材派遣事業、システム開発、関連機器のセールスにも従事しています。

通信建設工事業界を見渡すと、大手企業に下請けが連なる、いわゆる多重構造になっており、ゆえに工事費が高額となり、一般ユーザーが負担する通信費にも影響を及ぼしている現状があるのですが、我々は株式会社AKIBAホールディングス(東証スタンダード：6840)のグループに属しており、ハードウェアの会社やHPC、いわゆるAIのベースとなるマシンラーニングやIoTのサービスを上流から下流まで全てワンパッケージで提供できるという強みを持っています。

その強みを生かして当社が実現したいのは、IoTの社会、すなわち“すべてのものがつながる社会”です。すべてのものがつながれば、例えば足の不自由な方やご高齢の方、運転ができなくなった方や交通手段に恵まれない方の不自由さを少しでも減らし、様々な不自由を過去のものにできます。このように、すべてのものがつながる社会を作り、守っていくことが社会貢献になると信じているのです。

対象となるのは、“2035年に1兆デバイス”という、とてつもなく大きな市場です。現在は1人当たり1～2デバイスなので、それが100倍になった時に、それを支える機器や通信網を設置する建設コストが現状のままでは成立しません。だからこそ、今から徹底的にコストを下げなければ、不自由を過去のものにできない、我々が実現したい社会貢献ができなくなります。

当然、会社の財務状況は、その後の価格設定において必要な情報ですが、それは当社の管理本部に信頼して任せておりますので、私はあまりそういうところを見てはいません。

もちろん、技術力がベースにはなりますが、何よりも重要なのが“想い”です。この業界を変えていきたい、新しいことを取り入れる変革、改革を恐れない、という社長の姿勢はもちろん、前向きな“想い”に対して、みんなが一丸となってついてきてくれるような組織であることが重要だと考えています。

しかしそういったある意味“会社の中身”まで知るのは、簡単なことではありません。だからこそ、M&AキャピタルパートナーズのようなM&A仲介会社の担当者にしっかりと各社ヒアリングをしてもらい、そこでしか得られない正確な情報をキャッチしてくれることが重要だと思っています。

M&Aキャピタルパートナーズはとても有名な会社なので、まずは…という気持ちでお声がけをさせていただき、担当の安田さんと出会いました。銀行も含め、いくつものM&A仲介会社とお付き合いがある中、安田さんを選んだ理由の第一が、スピードの速さです。さらに熱量と共感力、この3つが揃っていたことで、一連の交渉段階において、我々の想いを正しく理解したうえで、譲渡側企業に分かりやすく伝えてくれるだろう、という期待がありました。
ですので、最終的には、M&Aキャピタルパートナーズという会社名で選んだのではなく、あくまで安田さん個人の能力と魅力で、選ばせていただきました。

前職を辞めたときに、知人から携帯電話のアンテナを立てる場所を探す仕事をやってみないかと誘われて、1カ月くらい色々と教わりながら交渉事に従事しました。私は車の営業職を経験していて、交渉事が得意だったのかもしれませんが、思った以上に成績が良く、やればやるだけ成果をあげることができると、やりがいを感じていました。

 まずは「10局分の土地を探して来てくれ」と言われ、それが完了したらまた、すぐに追加の依頼が入ります。他の人にも依頼をかけていても、なかなか前に進まないような事案が私に回ってくるようになりました。いくらでも仕事があると思い、地元の幼馴染2人に声をかけて、会社を立ち上げることにしました。そのうちの一人が経験者だったので、土木の仕事にも領域を拡大するなど、徐々に仕事を増やしていきました。ちょうどソフトバンクがビッグプロジェクトを展開し、ユーザーを拡大していたタイミングにうまく乗れたのだと思います。以降、順調に成長を遂げていきました。

面談後に、堀社長から「大谷社長はすごい」というお話を聞いていました。大谷社長はご自身でもせっかちとおっしゃるくらいでスピード感のある方なので、「次のステップでもある意向表明書を、本当に熱意をもって出していただけるのならば、当然、条件次第ではあるが、話を前に進めてもいいと思っている」とご面談直後におっしゃってくださいました。お二方がとても似ていて、意思決定が早くスピード感あったので、ご面談後にガチッとハマったような印象を受けました。

厳しい見方にはなりますが、通信建設業界の未来は決して明るいものではありません。格安プランの台頭でキャリアの収入が減っており、さらに5Gのマネタイズも遅れています。去年から今年にかけて厳しい業界環境が続いており、経営が苦しくなっている会社も現れています。ただその状況下において、私たちバディネットは人も増やしますし、広告も打ちますし、M&Aも積極的に進めていきます。なぜならピンチはチャンスなので、ここで一斉に集いたいと考えているからに他なりません。当社が増収増益を続けられて、現状を悲観していないのは、バディネットがいわゆる一般的な通信建設工事会社ではなく、グループ総出でさまざまな新しいことに挑戦できるからです。

大谷社長も非常に不安だったと思います。この直近2～3年に関しては、非常にネガティブな見込みをしていたかと思います。その先行きに対する不安が、今回のM&Aを考えるきっかけの一つになっていたのではないでしょうか。それは大谷社長だけではありません。他にも同じような思いを抱いている方は多くいらっしゃるかと思います。

今は、どちらかというと我慢の時期に当たりますが、その中で我々が持っている景気に左右されにくいビジネスモデルを生かし、新しい通信建設の突破口となるような事業を進めていきます。企画・戦略が強いバディネットと技術のプロであるリーバンの両社が融合することで、大谷社長にとっても明るい、さまざまな未来が見えてくると思います。今はお互いの融合シナジーに対する期待で、非常にワクワクしている状況です。

バディネットさんの仕事を当社が請け負うだけでは、ただの協力会社のひとつになってしまうので、中国地方を任せていただけるよう、当社からも色々なことを発信して、バディネットさんのやり方を教えてもらいながら頑張っていこうかと思っています。私一人がそう思うのではなく、うちの役員や社員の気持ちが変わってきているのも嬉しいですね。今までは本当に小さい職人だらけの会社だったのですが、組織体制を整えると、役職者が引っ張っていくようになり、さまざまな提案をしてくるようになりました。とても良い変化を感じています。

工事の業界は職人気質で旧態依然、さまざまな産業のDX化が進み、IT化されている中で、あまり変わってはいません。当然、変わらない良さや伝統もあるかもしれませんが、どちらかというと限界や色々な苦しみが見えています。しかし通信は、水道、電気、ガスに並ぶ4大インフラであるため、業界を根底から変えていくことによって、我々はもっともっと大きな価値を生めるようになるのは間違いありません。

バディネットは、ITの総合力で勝負していて、「通信建設テック®」を標榜し、通信建設をテクノロジーで変えていける強みがある、日本唯一の会社だという自負があります。皆さんが自分たちだけではできないと壁を感じていたら、まずは私たちと共に、価値を創るという選択肢を検討していただいても良いかと思います。ぜひ前向きに考えていただき、お話をさせていただければと思います。

M&Aの譲渡側企業にもいろいろなタイプがあると思いますが、我々は今回のM&Aの前まで、まったくその気がありませんでした。いろいろな手紙や電話があっても、これまでみたいに無視をしていたら、この素晴らしい出会いを逃していました。ですから、何かしらのきっかけから、一歩でも半歩でも踏み出してみるのが重要で、まずは少しだけ話を聞いてみようという気持ちで、そのきっかけをつかめたら良いですね。

素敵なご縁が実現できて本当に良かったと思っています。バディネットさんとリーバンさんにとっての新しいスタートラインをご準備させていただき、素晴らしい瞬間に立ち会えたことは本当に嬉しく思っていますし、これから両社が成長していく中で、プロのサポートが必要になる場面がまたあると思っています。そこにもしっかり立ち会わせていただきながら、今後もずっとお付き合いをいただき、一緒にビジョンを追いかけて行けるパートナーになれるように頑張っていければと思います。これからもぜひよろしくお願いします。

（左から）弊社安田、大谷様、堀様

文：伊藤 秋廣 　　写真：服部 健太郎　　取材日：2023/1/14