M&Aご成約者事例
#53

宅地分譲は、まずは住宅を建てる条件に満たす土地を探すところから始まります。多くは耕作放棄された農地です。手入れされておらず、作物を作っていない空き地を見つけ、誰が持ち主かを調べて、その持ち主の農家さんと直接交渉をします。もちろん簡単にご承諾いただけるわけではありません。当時は高崎市を中心に活動をしていたのですが、今と違い保守的な方が多く、私のようなよそ者を敬遠する風潮がありました。

しかし、私は実家が農家だったこともあり、皆さんの苦労がわかります。いきなり不動産屋になったわけではないという話をして、親近感を持ってもらえるよう努力を重ねました。ちょうどバブル期だったこともあって、時代の波にも乗れたのだと思います。農業だけでなく、土地をお金に換えることに興味を持つ人がたくさんいらっしゃいました。

交渉が上手くいけば、農地転用や開発許可など役所の許可を得る必要があるため、そのたびに市場価格を調べて売価を設定したり、道路を調べたり、法的な調査から手続きまですべて、私と顧問行政書士さんとで対応しました。農家の方も喜んでくださるし、ニーズもあって、非常にやりがいを感じる仕事になりました。

先輩と共同経営していた会社を離れてからは、前橋で小さな不動産会社を経営していたのですが、やはりバブル後はこれから高崎市がベッドタウンになると考え、現在の所在地に移転し、宅地分譲に注力をしました。やはり保守的な土地柄なのでしょうね、地域の方々に認めてもらうまでに10年はかかりました。ただ徐々に信頼を得て、紹介や口コミで認知が広がっていき、今では地域密着型企業として認識いただけるようにまでなりました。

信頼を集めることができた理由は実にシンプルで、「嘘をつかない」、「約束を守る」、「できないことはできないとはっきり伝える」など、きちんと対応をしてきたからに他なりません。当時、不動産業界には適当なことばかり言う仲介人も多数いました。それが世間からの不信感を生んでいました。私は、きちんと手続きを踏んで、相手にご納得をいただいたうえで取引を進めていきましたから、当たり前のことをちゃんとやっていたことで、信頼につながったのだと自負しています。

私には息子が一人いて、事業を継いでもらうことも考えていました。そのため東京の不動産仲介の会社で経験を積んでもらったうえで、こちらに呼び寄せて、2～3年ほど一緒に働いてみたのですが、どうも息子は他の仕事に興味がありそうに思えました。しかも不動産事業は、金融機関から多額の借り入れが必要になります。一歩間違えれば1億、2億の負債を負う可能性がありますから、親としては、“息子に継がせるのは大変なのではないか”という思いを抱かざるをえません。引き継ぐのであれば、借入をゼロにしてやりたいですが、なかなかそうもいきませんでしたしね。

そんななか、70歳になった頃に金融機関の紹介で参加した事業承継の講習会で、M&Aについて知りました。息子とも相談をして、“M&Aという選択肢を検討しても良いのではないか？”という考えにもなったのですが、その一方でなかなか踏ん切りはつきませんでした。なぜなら、75歳になるまで、“もう少し自分が頑張ってみようか”という気持ちが正直ありましたし、その間に息子の考え方や見方が変わったり、借入金に対しても腹をくくって継ぐ気になってくれるかもしれないという期待がありましたから。

M&Aのセミナーを受けてからというもの、さまざまなM&A仲介会社から連絡が入るようになりました。実はM&Aキャピタルパートナーズの竹内さんと会う前に、別のM&A仲介会社と会って話をしたことがあります。ただ、当社のような、地方にある個人会社など相手にされないだろうと思っていたので、中途半端な気持ちのまま、とりあえず会って話を聞いて、そこから何社か紹介をしてもらいました。そのとき紹介いただいた会社の多くは、異業種ではなく同業の会社ばかりだったのですが、同業の場合、相手の規模が大きければ、提携した後に私たちの会社の従業員はついていけるのだろうか？という心配がありました。

そういった気持ちもあって、結局、私の息子と当社の主力社員が2人で協力していけば、たとえ私がいなくても、何とかやっていけるだろうと、M&Aの話はすべて断ることにしました。とりあえず気持ちをリセットして、自分たちの力でやろうと思って走り始めた半年後、元々付き合いのあった方から紹介を受けたのがM&Aキャピタルパートナーズの竹内さんでした。その時も、まだハッキリと心が決まっていたわけではなく、とりあえず話を聞いてみようか、というスタンスでお会いすることにしました。

竹内さんと初対面のときの印象は、“真面目でおとなしそうな方”。それまでに何人か、M&A仲介会社の担当者とお会いしてきましたが、我々の業界と同じように高飛車でグイグイ来る人もいます。ですが竹内さんは、当社の従業員と同じように、正直で誠実なタイプだと感じ、好感を持ってすんなり受け入れることができました。ただ、M&Aのお話に関しては、私たちは決して力のある会社ではないと思っていたので、この話は難航するだろうとも思いました。こちらからお願いしますといっても、断られるのが関の山だろうと。

一度は、自分たちでやろうと思ったものの、体力の問題には抗えませんでした。やはり、60代のバイタリティーは70代にはなかったのですね。周囲のみんなには言わなかったのですが、限界を感じていました。そんなときに竹内さんと出会い、彼の人間性、人柄に惹かれて付き合い続けるうちに、もう一度M&Aを真剣に考えるようになったというわけです。
そして竹内さんが、群馬の会社を何件か紹介してくれて、“地元企業同士であればお互い助け合ってやっていけるのではないか”と思ったのが決定打となりました。これまでいくつかのM&A仲介会社の人が提案にきましたが、東京の会社ではなく、群馬の会社を紹介してくれたのは竹内さんが初めてでした。

当社は母方の曽祖父が創業して110年目になる企業で、わたしは今からちょうど4年前、32歳の時に会社に入りました。これまで長きにわたり土木業を生業としており、利根川の砂利採取業と河川改修が祖業でした。戦後建築事業を始め、長らく公共事業に取り組んだ結果売上の多くを占めていましたが、民間工事での仕事量も近年増えてきました。民間工事においては結局、相見積もりや入札の世界で、金額で勝ち抜いてこその結果です。公共事業が減少傾向にある中で、民間の事業も増やしていきたいという思いがあり、金額以外でどこかで勝負できる武器はないかと考えはじめました。

当社の社風と合うかどうかをまず重視しました。当社は長年丁寧で堅実な仕事をしてきた会社です。ハイリスク・ハイリターンのような仕事を引き受けないですし、企業としての拡大志向が第一ではなく、顧客に価値を提供し続けた結果、成長するというスタイルを望んでいます。そういった根本的な考え方を共有できるかがポイントになると思っていました。さらに従業員の構成で、年次が若いかどうかにも注目していました。35歳の自分が会社を経営していくことになっても、社内体制をすぐに切り替えるような事態は避けたかったですね。言葉を選ばずに言うと、不動産業界では丁寧に着実に堅く経営をしている会社経営をしている会社が少ないイメージがあるので、社風のマッチは大きな課題となり、相手先探しも難航するのではないかと思っていました。

年次でいっても大先輩にあたる福田社長に対する表現として適切ではないかもしれませんが、福田社長には最初から非常に好印象を持ちました。不動産業を営む経営者には色々なタイプの方がいて、かなりイケイケな人もいたりしますが、福田社長はそういったタイプとは正反対でした。最初に私の事業プランをお話しさせていただき、会社の状況や経緯をお聞きしたのですが、最初から最後までとても丁寧な方でした。当初から重視していた社風についても、実際にお会いしないとわかりません。会社同士の合う・合わないは、代表者同士の相性でもあると思っています。すなわち、その会社の色というのは経営者が体現しているものです。

また、わたしは不動産業種を譲り受けたいと思っていたとはいえ、不動産に対する知識が十分にあったわけではありませんでした。当初、「仲介という形式で土地情報を提供してくれる不動産業者があればいいかな」というぐらいの感覚でお話をさせていただいたのですが、農地を購入して宅地として販売したり、法人に対する販売実績もあるとおっしゃっていて、不動産業の勉強にもなりましたね。そして会話を進めるうちに、造成工事という領域が当社が手掛ける土木業を絡めた新たなシナジーが生まれる可能性を見出すことができました。

まだ始まったばかりではありますが、少しずつシナジーは生まれています。土木業の請負という領域においてはすでに、大型の造成案件を2件、当社で受注させてもらっています。当初の目的であった民間の建築情報の共有についても、当社の顧客に提供できる段階まで進んでいます。また大和土地開発としても、私たちが間に入って交渉することで、資金調達が楽になるというメリットを享受できています。金利も半分ぐらいに抑えられていますね。金利の支払い分だけで年間300万円から400万円ほどあったものが、100万から200万円ほど減らすことができたので、大きな変化なのではないでしょうか。

本当にありがたい話です。さらにいえば、M&A後に社内の雰囲気が変わりました。従業員のやる気が全然違います。母体の大きな会社の傘下に入って、これまでと同じ仕事ができる、その安心感がベースにあるから、彼らも変われたのだと思います。多くの従業員が家庭を持っているので、そういった安心感があるのは大きく、それが目に見えてわかる変化となっています。

また、以前と違って、甘えというか、“なあなあ”になりがちなことも減りました。どうしても個人会社だと細かいことには目が行き届きませんでしたが、今は本社があって、その子会社になったことでルールが明確になりました。それによって、従業員の見方や考え方も変わってきたように思えます。ようやくわたしも責任を全うすることができて、安心して引退することができますが、私が生きている間はお付き合いさせていただきたいと思います。

もちろんです。元々の契約の年数もありますが、できれば長く残っていただき、要所要所でご指導ご鞭撻をいただければと思います。これからも頼りにさせてください。

竹内さんはレスポンスがものすごく早い方で、私が気になるポイントを投げると、すぐに返信がきました。私が投げた条件に対して、すぐに最適な提案を持ってきてくれたのも驚きました。予算面で見当違いな提案を持ってくる人が多いなか、竹内さんは1回目の提案で、最適なお相手を提示してくださった。なので、竹内さんの能力が高いことはもちろん、M&Aキャピタルパートナーズという会社の力も大きいのではないかと感じています。この先も、戦略的かつ友好的なM&Aを進めていくつもりなので、私たちのことを理解してくれている、頼りになるパートナーとして、これからもお付き合いできればと思っています。

（左から）弊社竹内、福田様、小島様

文：伊藤 秋廣 　　写真：服部 健太郎　　取材日：2023/1/13