M&Aご成約者事例
#55

当時、廃棄物焼却炉からのダイオキシン類の発生が社会問題となり、平成9年に廃棄物処理法施行令が改正、排出抑制が強化されると共に焼却能力の基準をクリアできるように焼却炉の改装工事が必要となりました。その工事期間中、ゴミを焼却できない状況が続くため、外部にゴミ処理を委託する必要があったのですが、たまたま私はゴミを運搬する重機を動かすことができたので、その仕事を請け負いはじめたことが創業のきっかけです。

当時、私はトラックドライバーをやっていたので、廃棄物の処理に対して特別な思いや、ノウハウがあったわけではありませんが、“誰もやらないのであれば、やってみようか”というような軽い気持ちで、廃棄物収集車両を持っている会社の協力を得ながら私一人で事業を興すことにしました。廃棄物収集の業務を請け負うためには会社を設立する必要があったのですが、当時は資本金もないですし、銀行からなかなか融資が下りず苦労しました。そんなときにたまたま知り合いが休眠会社を持っていると教えてくれて、それを譲り受ける形で創業することができました。

改装中の焼却炉は2炉あり、工事は約2年続いたのですが、その間、毎日現場に行ってゴミの積み込みをしていると、自治体の事務局長や課長と接点ができます。そこでゴミ処理に関する様々なことを教えてもらいました。当時、焼却炉の老朽化が進み、様々なトラブルがあって困っていたのでしょうね。私のように身軽に動ける人間を重宝してくれて、焼却炉の改装工事が終了したあともどんどん新しい仕事の依頼が舞い込んできました。たとえば、ゴミを燃やせば焼却灰が出ますので、それを処分するための埋立て処分場を探したり、世間的な環境問題への意識の高まりを受け、焼却灰のリサイクルをおこなうためのパートナー探しも請け負ったりしました。ほかにも、灰をもう一度高温で溶かして、重金属、金、銀を取り除き、それ以外のものは石にする“溶融”という処理ができる施設を見つけ出し提案をするなど、私たちが運搬をして業者に処理を依頼するというビジネスモデルを構築し、どんどん実績をつくっていきました。

そうですね。当時は、このようなビジネスモデルは他にありませんでしたから、自治体と処分業者双方から重宝されました。私たちが当時お世話になっていた神奈川県は、ゴミ処理に対する意識が高く、もっとも資源化率が高い自治体でしたので、処理業者としても魅力的に映っていたのではないでしょうか。こうしてどんどん依頼も増えてきましたし、処理の再委託に対する規制が厳しくなってきたので、自社で車両を持つことにして、徐々に対象地域も拡大していきました。

三重、岐阜、愛知、静岡、神奈川、千葉と、取引量に大小はあるものの、多くのエリアから皆さんが私どもの会社の噂を聞きつけて声をかけてくださいましたし、処分先の業者さんとセットで取引先が増えていきました。自治体は保守的な部分があるため、私たちのような実績あるところだとお声掛けしやすかったのでしょうね。世の中のニーズと周りのお客さんのニーズがマッチして、順調にビジネスが伸びていき、社員もどんどん増えていきました。ただ、私たちが事業を“拡大した”というよりも“拡大してもらった”という表現の方が正しいように思います。とにかく良い時代の流れに、タイミング良く乗せていただいたという感じです。

もともと、60歳になったら代表を退きたいという思いがありました。従業員も年齢を重ねてきたので、そろそろ先々のことを考えないといけないという気持ちもありましたしね。当初は、子どもに継がせるという考えもあったのですが、すでに息子は自分のやりたい道に進んでいたので、強制するつもりもありませんでした。その頃から徐々に「M&A」という言葉を耳にする機会が増えてきたのですが、巷で言われているようなネガティブなイメージではなく、私は最初からM&Aに対してポジティブなイメージを持っていました。TVコマーシャルやWEBサイトなどから、様々な情報が入ってくるようになったからでしょうね。 “M&Aでご一緒する相手のチョイスを間違わなければ、皆がハッピーになる”と考えていましたし、しっかりした規模のグループの傘下に入ったほうが、社員も安心するでしょう。すなわち“将来的安定、安心を考えたら、M&Aが良いのではないか”と自然に考えるようになっていました。

良い相手をチョイスするためには、しっかりとしたM&A仲介会社に、アドバイスいただく必要があります。どこと組むのがベストなのか？と、取引銀行をはじめ様々な人からアドバイスをもらっている段階で、いろいろなM&A仲介会社からダイレクトメールが届くようになりました。そのときにたまたまM&Aキャピタルパートナーズの九万田さんからいただいた手紙を読み、“どのような会社なのかな？”と、興味がわいてホームページを見たところ、かなり立派な会社で、事務所も一等地にあり、“これは見学がてら行ってみよう”と思って、こちらから問い合わせをしてお会いすることにしました。

東社長は非常に物腰が柔らかく、丁寧でとても謙虚な方という印象でした。最初のご面談からフランクにご自身のお考えなどをお話ししていただきました。印象的だったのは、大学生のご子息がいらっしゃるにもかかわらず、“親が引いたレールに乗せるよりも、自分で道を開拓していってほしい”という、東社長の父親としての想いをお話しいただけたことです。東社長も“M&Aは選択肢の一つだ”とおっしゃっていたので、「東社長のご納得がいくまでお手伝いさせていただきます」とお伝えさせていただきました。

当然、東社長がどのようなお相手先様と一緒になりたいのかが重要になるので、まずは東社長が持っていらっしゃる、M＆A後のイメージを伺いながら、こちらがご紹介できる会社様をお探ししたいと考えておりました。ただ産業廃棄物業界は狭く、業界の経営者の皆様が近い環境にあるため、噂話レベルでも情報が広がりやすいという傾向があります。そのため、まずは東社長から、ご紹介NGなお相手様の有無から、お伺いをしていきました。

私自身、相手先に関してそれほど強いこだわりはありませんでしたし、私たちは選んでいただく身なので、九万田さんには「お相手先が弊社をご評価いただいて、選んでいただければ」と伝えました。

丸玉運送様は本社が愛知県で、我々も動きの中心は西側エリアなので、地域的にマッチするのではないかと思いました。しかも偶然、丸玉運送様の小田原営業所の前をよく通りかかっていたので、勝手に親近感を抱いていました。とはいえ、やはり実際に会ってみてから判断しようという感覚を持っていました。

当社は、トラック運送をメインとする一般運送業に従事する会社です。もともと、長距離運送を中心に展開していましたが、名古屋に本社を置いているという、立地的な条件もあり、20年程前からは自動車部品の扱い量が増えていました。また、6～7年前からネット通販の物流に携わるようになりましたが、コロナ禍の巣ごもり需要の影響もあってか、一気に成長し、現在はネット通販の物流の売上が、事業の半分を占めている状況です。全国に10拠点を展開し、関東から関西までのエリアに絞り込んでいます。

ネット通販への参入は、ひとつのターニングポイントになりました。業務の性質上、24時間、365日の対応になるので、大手も含めて他社があまり参入していなかった領域に、早い段階から参入いたしました。コロナ禍になって、一般配送業務の需要が落ちはじめたときに、他社も拡大している通販領域に参入してくるようになりましたが、我々はすでに市場の基盤を作ることができていましたから、その点がかなり大きかったですね。価格競争は激化していますが、お客様からは新しいお話もいただいており、さらなる拡大が見込まれています。

当社にとって今回がはじめてのM&Aとなりますが、私としては「会社を大きくするためのM＆A」ではなく、「自分たちの戦略に合った成長をするためのM＆A」という考え方です。我々の戦略と合致するようなお相手であれば、当社が単独で時間をかけて事業化するよりも早く、そして確実に目的が遂行されます。しかし、やみくもにパートナーを選ぶわけにはいきません。我々は運送事業者として、安全と品質に強いこだわりを持っていますし、業界内でも“厳しい”と言われているほど真面目な会社です。根本的な考え方が違う運送会社と一緒になったとしても、恐らくドライバーが辞めてしまいますから。ですので、パートナーとなる会社の経営者としっかり面談をして、我々の考えに賛同してくれる人たちと組んだほうが、結果的には早いのではないかと考えたのです。

本件が成立する1年程前に、前任の担当者が丸玉運送の玉山社長と面談をさせていただいたことがあり、そのときにM＆Aをご検討されていることを伺っていました。東社長から具体的な条件が出てくるまでの間に、玉山社長からも熱心にご連絡をいただき、何度かご面談をしてこれからのお考えや、会社に対する想いなどを伺いましたが、両社長のお考えがとても似ていると感じておりました。

最初は「このような会社様の案件があります」とお電話で軽く説明をいただいて、そのあと資料をいただきました。資料から読み取れるのは会社の規模などの表面的な数字でしかありませんので、僭越ながら付き合いのある金融機関にも相談してみたところ、「いい会社ですよ」とお墨付きをいただきました。いろいろと考えを巡らせたのち、東亜環境コーポレーションさんは自治体のお仕事をされているので、“当社と一緒になっていただけたら、新しい柱の事業になるかもしれない”と思いはじめたのです。

また、「廃棄物運搬」と聞くと、なんとなく荒々しいという勝手なイメージを持っていたのですが、一度会社の前を通ってみると、トラックが綺麗でしっかり整理整頓されて統一感があり、敷地も綺麗に舗装されていました。これはしっかり会社を運営されているという証拠です。

当社が関わる会社様は皆さん立派で、上場企業のグループ会社様など、大手企業ばかりですので、当社がだらしないと、お客様までだらしないと思われてしまいます。ですので、皆様の足を引っ張らないためにも、いつも周囲は綺麗にするよう心掛けています。

同業の中には「そんなところにお金をかける必要はない」と考える経営者もいます。ですので、敷地内を舗装している会社はあまりなく、大半は砂利の状態だと思います。砂利の地面はトラックの往来によってだんだんと凹凸ができます。その窪みに泥水が溜まって、次第に車が汚れていきます。汚れた状態でお客様のところに行くのは良くないし、ドライバーだって気持ち良くはありませんよね。会社がドライバーに「綺麗にしなさい」と言うのであれば、そのような環境を整えてあげるべきです。廃棄物の運搬というと、やはり汚れやすいところに行くのに、とても綺麗にしているのをこの目で見て、とても感銘を受けました。

トップ面談の場では、とても気さくに、色々なお話を聞かせていただいたので、仕事の内容はとてもよく理解できました。そして、“素晴らしい仕事をされている”と非常に感動したのを覚えています。

私も、とても良い時間を過ごすことができたと思っていました。お互い一人で来ていたことで、腹を割ってお話ができました。誰かが一緒だと、やはり“社長”という立場で話をしてしまって、なかなか本音を話しづらくなりますから。

複数社面談させていただいた中から1社に絞るために、経済条件、トップ面談の印象、証明書の内容などの提示をいただきました。そのうえでメリット・デメリットを並べて比較検討した上で、最適なお相手を選ばせていただきましたが、そこはM&Aキャピタルパートナーズが間に入って、“この会社と一緒になったら、どのようなことができるか？” と、シナジーを見定める作業がしばらく続きました。もちろんお相手のあることなので、私たちだけの思いではなく、先方の要望とを擦り合わせながら進めていったイメージです。

検討過程でしっかり対話をしていけばいくほど、東亜環境コーポレーションさんの魅力を深く理解することができました。ヒアリングの中で私が驚いたのは、保険の割引率がかなり高いということ。つまりこれは、事故を起こしていないことの証明でもあり、ドライバーの意識が高いということを意味しています。また、今までお仕事を断ったことがなく、「お客様のニーズに応えられなかったことがない」ともお聞きしました。お客様から絶対的な信頼を集めている理由がそこにあると思いました。ですので、最終的に私たちとご一緒いただけることになり、大変ありがたく感じています。

自分一人で育てた会社ではなく、処分先、受入先に育ててもらったという意識があります。だから、重視したのは従業員に対してはもちろん、これまで付き合いのあった処分先、受入先、提携先、発注先に対して、不安を与えないことです。中には、方針が変わることに不安を抱く方もいるかもしれませんが、考え方や方針が近い玉山社長とご一緒しているので、「大丈夫です。方針は変わりません」とはっきりお伝えすることができます。

まだ漠然とはしていますが、まずは中京のエリアで事業強化できればと思っています。現在、業界では深刻なドライバー不足が問題になっています。その多くは労働時間と報酬のアンマッチがその要因と考えられていますが、東亜環境コーポレーションさんは仕事に見合ったお給料を出し、ドライバーの意識がとても高く、定着率も非常に高いとお聞きしております。本当に素晴らしい経営をされており、私たちが学ばせていただくことはたくさんあると思っています。

担当の九万田さんは本当に親切で、丁寧に接してくださり、とても感謝しております。九万田さんの上席の土井さんは、ご自分の立場もある中で我々が決断しやすいよう、とても親身になってサポートしてくださいました。二人ともレスポンスも早く、時には夜中の1時過ぎにメールをいただいたこともあり、我々と同じ目線で真剣に取り組んでくれました。単なるM＆Aの仲介者ではなく、“チームの一員”という意識を持って接してくれていたのは確かです。

東社長が当社を選んでくれそうだと聞いた時に、どうやって当社の魅力をしっかりと正しく伝えようかと、九万田さんと土井さんと一緒になって考えました。それだけ密な関係となり、お二人に信頼を寄せていたということです。

（左から）弊社アドバイザー土井、東様、玉山様、弊社アドバイザー九万田

文：伊藤 秋廣　　写真：古宮こうき　　取材日：2023/3/6