M&Aご成約者事例
#62

高校卒業後は、実家が商売していたこともあり、大学に進学せずに百貨店に勤務しました。高校時代に、工芸高校の図案科で学んでいたこともあり、宣伝装飾の仕事を希望していたのですが叶わず、図らずもインテリア担当のハウジング部に配属となりました。

そこでは、外商部のお客様の住宅改装や銀行のロビー、劇場の緞帳のデザインなどを提供していました。当時は、“お客様は神様”という風潮の中、無理難題があってもイエスマンでなければならない状況が、私の生き方とは真逆で合わなかったため、わずか3年で退職してしまいました。そのときに「333」というビジョンを掲げ、3年ごとに違う場所で経験を積もうと考えました。次の3年は東京に修行に出て、またその次の3年は大阪に戻って別の会社に勤めました。東京ではショッピングセンターのデザインを数多く経験して学び、大阪では小売りに関するデザインを教わりました。その後28歳の頃に「松本デザイン」という会社を興して独立を果たしました。ただ個人事業主として一人で働いていると、身体を壊したらおしまいです。そう考えていた時にタイミングよく、大阪のリックグループのオーナーから声がかかりました。

リックグループは当時、一世を風靡していた人気アパレルブランドや飲食店の店舗運営などを手がける一方で、ファッションやデザインの仕事で独立する人の支援やコンサルティングをしており、私の仕事が評価されたのか、グループのデザイン会社の社長に就任することになりました。そこでは、大手流通のプロジェクトを任されるなど、たくさんのチャンスをもらいました。素晴らしい現場を数多く体験し、デザインのいろはをお客様から教えていただいた時期で、その経験が今でも私の基本になっていると思います。当時出会ったクライアントは、私にとっての大きな財産となりました。一度お仕事をいただいて信頼関係を構築できれば、その後、何度もリピートをいただくことになります。クライアントが成長することで、我々もまたお仕事が頂けるという流れが生まれ、多くのお客様と30年以上ものお付き合いを続けさせていただきました。

基本的にはコミュニケーションだと思っています。当社のスタイルは「マーチャンダイジング型デザイン」と表現され、お客様がどのような立地でどのような商売をして、何をゴールとしているかを理解したうえで提案させていただいています。多くのデザイナーが“良いデザインをしたい”と考えるのに対して、私は“流行る店を作りたい”とずっと考えてきたのですね。すなわち私は、デザイン事務所はクリエイターというより、サービス業だと思っています。相手が何を望んでいるかを常に考えながら仕事をすることが大切だと考えてきました。

数字に対しての興味が強いという点も、お客様から評価された理由のひとつだと考えています。お客様の売り上げ推移を分析し、数字が下がった場合は、どこに原因があるかを追求します。普通、デザイナーは商品が完成したら終わりですが、私はその後のオペレーションデザインにも非常に興味を持って取り組んできました。当時、私のような感覚を持ったデザイナーはほとんどいなかったのではないかと思います。

30～40年の付き合いのあるクライアントから、ここ数年、会うたびに「将来、松本さんの会社はどうなっていくのか？」と聞かれるようになりました。日本有数のナショナルクライアントはもちろん、中堅のオーナー企業も、長年、私と一緒に伸びてきました。そんなクライアントの皆さんから「これから、息子の時代になっても付き合ってもらえるのか？」とありがたいお言葉をいただきます。そこでふと、私も自分の身体のことや将来のことを考えるようになりました。私には子どもがおらず、事業を承継できる親族はいません。社内を見渡しても、私が中心となって切り盛りしてきた今までのリックデザインを、そのまま継続させるのは難しいだろうと感じていました。

もちろんエンディングの打ち方については、自分なりに考えてもいました。あと3年でリックデザインは創立50周年を迎えるので、そこがひとつの区切りになるだろうと何となく思っていました。私はこれまで大阪万博と愛知万博、上海万博の設計に携わってきましたが、2025年の大阪万博が創立50周年に重なるので、そこまでは第一線で頑張ろうと思っていたのですね。もちろん、そこで辞めるわけではなく、身体が言うことを聞く限りは現役として頑張っていきたいのですが、後継者がいなければ、それも叶わず、会社はたたまざるをえないとも考えていました。

そんなタイミングで、ちょうどM&Aキャピタルパートナーズの大竹さんからお手紙が届きました。これまでもM&Aの仲介会社からのDMがたくさん来ていたのですが、興味はありませんでした。例えば、資金繰りが厳しかったり、業績が悪かったりすれば考える余地もあったのかもしれませんが、幸いにも我々の事業は順調でした。しかし、事業承継に関する明確な道筋が見つかっていなかったので、周りのM&A経験者に話を聞き、成功例も失敗例も聞いているなか、専門家から話だけでも聞いてみようと思っていたタイミングでした。また知人の社長から、M&Aキャピタルパートナーズは信頼できる会社だと聞いていたのも話を聞くきっかけとなりました。

社長のご自宅にお手紙を出させていただいたかと思います。最初は管理部長の方と会わせていただきました。

そうですね。彼の報告を聞いて実際に「会ってみよう」と思いました。会うと決めた以上、最終的には何らかの決断をしなくてはならないので、その時点で、きちんとM&Aに向き合い、考えようと思いました。そういった気持ちがなければ、わざわざ会ったりはしません。実際にお会いしてみると、非常に誠意のある方だと感じました。着手金がかからないという説明を受け、こちらにはリスクがないと感じ、話をすすめてみようと考えました。

お会いする前にインターネットで調べさせていただいたら、松本社長が業界で良く知られた方だということがわかりましたが、実際にお会いしてみると、たいへん気さくでコミュニケーションがとりやすい方と分かって、少しほっとしたところはあります。管理部長の方とも密にやり取りをさせていただきましたが、その方も事業承継について真剣に考えていらっしゃったので、我々としては将来の選択肢のひとつとして、お力添えできればとお伝えいたしました。

今回のお話は、大阪万博まで社長を継続したい、今まで通りのオーナーシップをできる限り保ったままでいたいという松本社長のご要望をどれだけ反映させられるかがポイントだと思いました。ご希望に合うお相手を探してお役に立ちたいという思いを強く持ちました。

そうですね。知人からM&Aの失敗例も聞いていたので、同じ業界で施工をしている会社や、我々の規模とは違い過ぎる会社、さらにまったく関係のない業界は避けたいと思いました。また、リックデザインという社名を残したいと考えていたのと、私自身が3年間は代表者として仕事を続け、その後はすぐに辞めるというわけではなく、まだ続けられるのであれば続けるという選択肢も取ってくれる会社が良いと思っていました。組織が変わると“リックデザインではなくなるのではないか”という不安もありました。これらの要望や不安を理解していただける会社と一緒になりたいと伝えました。

それからすぐにご紹介をいただいた2社については話が進まず、3社目に今回、お相手となった株式会社ティ・シー・シーをご紹介いただきました。株式会社ティ・シー・シーは最初から非常に好印象でした。まず親会社の天満屋は歴史があり、私もよく知っている会社だったこと、地方の百貨店で長く商売されており、中国地方から出ないという戦略にも興味がありました。また我々の取引先が天満屋に売り場を持っていて、「天満屋は良い会社だ」と聞いていたのも大きかったです。さらに我々は東京と大阪に拠点を持っていますが、天満屋は地方だったので、お互いの足りない部分を補い合えると感じました。

ティ・シー・シーは天満屋グループに属していますが、そもそもハウジング山陽と天満屋アドセンター事業部というグループ内企業の合併により誕生した会社です。建築や内装をしている会社と、広告やイベント、web事業をしている会社が一緒になって誕生したので、事業範囲は非常に幅広いです。
このように文化の違うふたつの会社がひとつになったため、M&Aによって生じるであろう、異文化の融合に抵抗感がありませんでした。特に私が社長に就任してからは、他の会社と手を組むことで成長スピードを上げていきたいと考えていたためを、あらゆるM&A仲介会社から情報を数多く得ていました。今回のM&Aは我々にとって2件目でした。

M&Aは譲り受けた会社の従業員が仲間に加わるのはもちろん、譲渡企業の持つ顧客基盤も獲得できます。また、資格や資格者も得ることができます。しかし、そこだけに注目すると失敗することは経験から理解しています。本当に大切なのは、M&Aで手を組んだあとにどのようなシナジーを生んでいくか、そこが一番のポイントだと思います。M&A後の両社のシナジーが想像できるかどうかで相手先を選んでいました。

今回のリックデザインとの出会いは、M&Aキャピタルパートナーズから配信されるメールマガジンでした。メールマガジンには当然、社名は出ておらず、「商業施設に強い設計デザイン会社」と紹介されていました。詳細を知りたいとリクエストすると、先方の了解を得た上で社名などが開示されるシステムになっていますが、そこではじめてリックデザインだと認識しました。昔から知っている会社でしたし、手がけた事例も知っていたので、とても驚きました。そして是非ともトップ面談させていただきたいと、M&Aキャピタルパートナーズに依頼しました。

リックデザインに対しては、M&Aによる同社の持つ顧客基盤獲得ではなく、M&A後の事業シナジーに大変興味が湧きました。我々は設計やデザインも手掛けていますが、まだまだ施工のウェイトが大きいのが実情です。リックデザインは設計やデザインの会社なので、施工の強い我々が一緒になることで、設計デザイン会社が施工会社をチョイスすることになり、利害関係が生まれてしまいます。ですので、まずはリックデザインからティ・シー・シーの設計デザインチームが技術を学び、伸ばしていって、やがてお客さんにも我々が独立独歩でやっているということが理解されれば、ケースバイケースでお客さんを紹介し合うこともできるのではないかと考えました。

一般的には譲受企業側、譲渡企業側の２名でトップ面談を行うと思いますが今回はティ・シー・シーの妹尾社長だけでなく天満屋グループのトップも出席されました。かなり前向きに、リックデザインを理解しようとされている姿勢を感じました。妹尾社長も百貨店出身なので、いわゆるデザイン業界の人とは少し違っていました。同じ業界人同士であれば思惑を探り合ってしまいますが、そういったことはなく、良い意味でビジネスライクに話を進めることができたように思えます。また、我々の会社をご存知で、特性をご理解いただいたうえで面談させていただいたと感じ、とても好印象でした。

松本社長にお会いする前から緊張していました。ご一緒できるなら、松本社長が今回、我々に会社を託してくれるという“想い”を大事にしたいと思っていました。どのように気持ちを引き継ぐのが一番良いのかを考えながらお話をさせていただいたつもりです。私はデザイナーでも設計士でもありません。そんな私に会社を譲りお任せいただく決断をしていただくためには、いかに信頼関係を構築できるかが重要であると考えていました。そういった点で、大竹さんはアドバイスをしてくれました。

通常、トップ面談以外でお二人が対面でお話することがないので、私が間に入って聞いたことは全て漏らさずにお伝えしようと心がけていました。お金が動く話ですので、疑心暗鬼になると、お互いの思惑などを探りがちですが、その思惑も含めてしっかりと伝えていきました。

創業時から会社の成長を近くで見守ってきた妻からは「本当にいいの？」と言われましたが、私自身は締結後、大きな安心感を覚えました。“この先どうなるのか？”と我々のクライアントが不安に感じていたことが、パートナーシップを結んだことで解消され、ご安心いただけるようになると思いました。一方で、「リックデザインではなくなるなら…」と言われ、仕事が無くなってしまう不安もあったので、1社ずつ説明をしてまわりました。結果的には、私が会社に残ることもあって、どのクライアントからも良好な反応をいただき、ホッとしました。

私のような立場の人のほとんどは、現役を退いて教壇に立ったり、執筆業に移行するケースが多かったりする中、私は74歳になっても、まだまだ現役で頑張りたいと思っています。現場から学ぶことが多いからです。実際に今でも、第一線で図面を描いています。パソコンは苦手なので、未だにフリーハンドで描いてはいますが。

M&Aは実施しましたが、松本社長が現役でやられているので、今のところ、ティ・シー・シーから管理者が行く必要はないと思っています。そういうことよりも、若手を派遣し、ティ・シー・シーでは経験できない大きなプロジェクトに関わったり、松本社長の仕事の進め方などを学ばせてもらったりしたいと思っています。また、若くて元気で有能な従業員をリックデザインに出向させるべく、希望者を募っているところです。

早速、先日、ティ・シー・シーの若手社員向けにセミナーを行い、リックデザインの社員も含めて全員で懇親会を行いました。そういった両社の社員のコミュニケーションも前向きに考えてもらっています。

大竹さんには何度も事務所まで足を運んでいただきました。契約に関する細かい文言についても、私の質疑に対してその場で回答してくれて、非常に助かりました。大竹さんは“なんとか契約を取りたい”という感じではなく、こちらの疑問や“ありたい姿”などの想いに寄り添ってくれて、疑問点はすぐに妹尾社長に確認してくれました。とにかく我々のことを考え、時間を惜しみなく費やして、誠心誠意寄り添っていただいたと感じています。大竹さんに出会ったから、今回の成約があったと思っています。

これまでもM&Aを経験しているので、正直いって、同業他社との接触も多くあります。大竹さんは他社の担当者とはまったく違いました。私たちに対して誠実であることはもちろん、スピーディーに、密な情報提供をしてくれる点も評価に値します。少しでも良い条件で譲り受けたいと考える側と、少しでも良い条件で譲り渡したいと考える側という、利害関係が相反する双方の思惑をうまくまとめる必要がある非常に難しい仕事だと思います。大竹さんはお互いが譲れない条件を見極めながら、譲歩してもらえる可能性がある部分をすり合わせつつ、互いに満足する落としどころを見つけていく、その“調整力”に感服しました。

まだM&Aをしてから一カ月しか経っていませんが、すでに人材交流によるシナジー効果が生まれているように感じています。M&Aにおいて、どのような方とパートナーシップを組むかはとても重要です。例えばアパレル業界は、海外ブランドが日本に入ってくるときに、一緒になる会社によってそのブランドの広がり方が変わってきます。次の時代に何を継続すべきかを考え、それを一緒に守り、広げていける相手と手を組んでいくことが重要だと改めて実感しました。

M&Aの成果については、まさにこれから現れてくるものだと思います。成約はゴールではなくあくまでスタートです。実は、我々が行ったM&Aの第一号では、急いでM&Aを進めてしまい、従業員の離職につながってしまいました。一緒に働く相手と和気あいあいとした雰囲気を作れなかったことが要因にあると反省しました。それ以降M&Aについては、譲り受けた会社から絶対に離職者を出さないことと、従業員にさらにやりがいを持って頑張ってもらうために、より良い提携の仕方を考えようと決めていました。リックデザインとのM&Aについては、前回の失敗を糧に、しっかりシナジーを生める環境づくりを進めていければと思います。

両社のM&Aは、とても良い縁組だったと思います。両社とも明確なニーズを持ちつつ、譲っていただけるところは譲っていただきました。両社と常に対面しているのは私なので、お互いが大事にしていることや譲っていただけることを正確に伝えなければ、お互いが疑心暗鬼になってしまいます。M&Aキャピタルパートナーズは、会社として譲渡企業様、譲受企業様に「誠実に向き合う」ということを徹底しています。その思いが良い結果につながったのではないかと考えています。

（左から）弊社アドバイザー 大竹、松本様、妹尾様

文：伊藤 秋廣　　写真：コミヤコウキ　　取材日：2023/6/30