M&Aご成約者事例
#64

札幌メンテナンスは、私が平成元年に創業した保険代理店です。創業当初は自分自身が食べていけたらいいなと思って立ち上げた会社でしたが、前職のつながりで歯科医師マーケットとお付き合いがあり、札幌の歯科医師が所属する組合と提携して歯科医師のケアをする形で保険販売を行い、会社が成長していきました。一方で、会社が大きくなっていく中で、従来の保険代理業のあり方に課題を感じていました。

保険代理店というと、お客様が車を買ったから自動車保険に入る、家族が増えたから生命保険に入る、といったように、要望に応じて保険を販売するというやり方が主で、販売したら終わり、という感覚を持っている人が多くいます。私はそうした従来の保険販売に不満を覚えていました。求められたことに応えるのはもちろん、お客様の状況や変化に合わせて複合的に提案し、その後のトータルケアもできた方が、お客様にとってメリットがあると考えております。

お客様との契約手続きにおいて、お客様の要望や話し合いの内容に食い違いが生じる場合が有ります。商品説明をして、「ご自身の加入している保険が補償範囲の広い商品と勘違いする」契約は、保険料等において、補償範囲や特約を狭めての契約となります。こうした「言った言わない」を無くする為に外部のエンジニアに依頼して独自の顧客情報管理システムを開発しました。入力するのは、名前や生年月日、住所、緊急連絡先、そして勤務先の名前と連絡先。 その他にも家族構成や保険の契約内容、今までの事故履歴や対応記録などさまざまです。そうすることで、今お客様がどのようなライフステージにいて、どのような保険に入り、どのような状況なのかを職員の誰もが知ることができるのです。

保険は人生に関わる大事なサービスなので、お客様は慎重に考えたいもの。しかし商材が多種多様であるがゆえに、どの保険を選べばいいかは複雑な選択が必要になります。札幌メンテナンスを通して入っている保険のみならず、他社で保険を契約している場合は何年前にどのような保険に入っているのかも伺います。他社で契約した保険も含めて相談に乗り、管理をお手伝いしているのです。もしご自身やご家族に何か起きたとき、お客様にとって窓口は一つの方が楽ですよね。「札幌メンテナンス」という一見保険代理店とは思えない社名をつけたのも、売って終わりではなく、「メンテナンス（＝アフターサービス）」の部分を大切にしたかったからです。

私が目指しているのは「保険IQの高いマーケットをつくること」。お客様にどのようなリスクがあり、それに対してどのようなリスクヘッジの方法があるのかをきちんとお伝えしたうえで、サービスを提案・提供しています。リスクもリスクヘッジの方法も日々多様になってきているので、私たちもずっと勉強を続けていかなければなりません。札幌メンテナンスでは職員の教育にも力を入れていて、採用してから1年間は新規契約を取らせません。複雑な商材を扱うからこそ、しっかりと知識と経験を身につけてからお客様に接するように徹底しています。常に最新の情報をお客様へ情報提供させていただくことで、お客様自身の“保険IQ（＝金融リテラシーの向上）”が高くなり、このサイクルがマーケットに広がることで、お客様自身がこの保険は必要で、この保険は不要といったご判断がより正確に出来るようになり、そんなマーケットをつくり広げていきたいと考えています。
そうしてお客様に寄り添う一方で、先ほどお話しした独自の顧客情報管理システムによって、各々の仕事が属人的にならないような工夫もしています。システムに入力された顧客情報は職員全員がアクセスできるようになっているので、誰もがいつでも仕事を引き継ぐことができ、最初に担当した営業スタッフが休暇を取っている際にお客様が事故に遭ってしまっても、すぐに別のスタッフが対応することができます。こうした姿勢でお客様と狭く深く関係を築くことを長く続けてきた結果、ここまで会社が成長できたと思っています。

選択肢のひとつとして検討した背景としては、私自身の身内に後継者候補がいなかったためです。同じく後継者がいない代理店経営をしている先輩たちの話を聞くと、皆遠い目をしながら「だんだん（経営者の）友人が少なくなっていく。契約数も落ちていっている」と言います。その姿を目の当たりにしたときに、果たして自分の将来はどうなるのか、このままではいけないのではないかと思いました。
実際この業界を見渡してみると、仕事は一生懸命やっているものの、ものすごく疲弊している代理店が多いです。日本の保険代理販売のビジネスモデルは、昭和に個人の保険代理店が増えたことで広がった背景がありますが、保険会社の縮小や手数料比率の変化などによって、先行きを見通すことができない代理店が増えてきました。でも日々お客様と対峙していると需要は大きく、とても大切な仕事だということも実感します。我々代理店は、保険会社ができない範囲までケアしていることも多く、東日本大震災のときは保険会社だけでは追いきれない部分を代理店がケアしていた事実もあります。私も「このまま事業を拡大して好きにやっていくのはいいけど、その先は一体どうなるんだろう。リタイアするにしても、別の事業をするにしても、この先を具体的に考えなければならない」と考えるようになりました

実は当初、M&Aはまったく考えていませんでしたが、保険会社の政策で、保険代理店の整理が強く推し進められていました。札幌メンテナンスの業績は、北海道でもトップクラスのため整理の対象とはなりませんが、保険会社の政策を見ながら時代の変化を見ていると、保険代理店の規模拡大が事業存続の要となる様でした。そんな時山田さんから手紙と直接私宛に会社へ電話をいただいて、2020年12月に初めて山田さんに札幌の本社までお越しいただきました。

山田さんに会おうと思った理由は、M&Aは考えていなかったものの、うちの会社の経済価値がどれくらいなのかを知りたいと思ったことです。「山田さんがよければ、実際どのくらい株式価値（もしくは事業価値）があるのか評価してくれないか」とお願いしました。何度か面談を繰り返し、評価レポートの説明と同時にM&Aの譲受先候補の企業リストを持ってきてくださって、「これだけM&Aの可能性がある会社があります」と話してくださって、そのときにM&Aの可能性も感じ始めました。また譲受先の特徴や想定シナジー等もわかりやすく山田さんに説明いただき具体的なイメージが持つことが出来ました。
ですが、時を同じくして後輩代理店が経営している保険代理店が上記の政策で、私の会社を統合して大きくするという話も出てき始めていたのです。お客様も増えているタイミングでしたし、知人にはお子さんもいて、後継者も育てられそうだという事で、山田さんからいただいたM&Aのお話は、そこで一度お断りしました。

知人と代理店統合の話をしていると、二社の間には組織的な仕事の仕方に大きな差があることに気づきました。札幌メンテナンスは就業時間が9時から夕方5時で、時間内できっちり業務が終わりますし、土曜日は職員が隔週交代で出ている状況です。一方、後輩の会社は家族経営で、社長の営業でのみ仕事が成り立っている為、札幌メンテナンスの営業スタイルに合わせる事が出来ないと言われ、お断りをされました。これで統合の話は白紙となりました。私としては想定内（保険代理店は殆どこのスタイルなので）でしたが、そんな事があったタイミングで、ちょうど山田さんから電話が来るんですよ…（笑）。

私自身、金融業全般の案件をご支援させていただく中で、担当する保険関連のM&Aの事例が増えてきたというのもあり、ご迷惑にならない範囲で定期的に情報提供のための連絡をしていました。電話をさせていただき、再度札幌でお会いさせていただきました。

山田さんから定期的に情報提供のご案内をいただいてたお陰で、本当にタイミングがすごくよかったですね。

私は日頃から保険代理店のオーナーさんのお話を伺うことが多いのですが、個人事業の延長のような形で事業を行っていらっしゃる属人的な代理店が多い一方で、札幌メンテナンスは法人としてガバナンス等をしっかり確立されておりました。また、北海道内ではトップクラス実績、かつ、保険会社からの評価も最高ランクの保険代理店でもあります。あくまでも選択肢のひとつでございますが、そんな札幌メンテナンスによい出会いをつくりたいと様々な可能性を模索するなかで、日税グループをご紹介させていただく運びとなりました。

山田さんから日税グループはずっといい会社だと説明を受けていたこともあり、一度役員の方とお会いしてお話を伺いました。私の会社と毛色は違うけれど、真面目に事業へ取り組んでいらっしゃる会社だということがわかりました。役員の方と何度かご面談をさせていただき、その後吉田代表が一度私にお会いしたいとおっしゃって、わざわざ札幌にいらしたんです。とても驚きましたが非常に有意義な面談となりました。吉田代表とお会いしてから急に話が進んでいきましたね。

日税グループは税理士とその関与先を顧客として、6つの事業（税理士顧問料集金代行、保険代理店、不動産、信託、ファクタリング、経営コンサルティング）を展開している組織です。今から50年ほど前の創業時、税理士業界に特化した保険事業を手がける会社はなく、税理士の協同組合もできて10年ほどしか経っていませんでした。これからさまざまなソリューションが必要になってくるだろうと考え、保険を中心とした福利厚生事業を提供したのが始まりです。
東京で始めた事業が大きな成果を生んだ結果、他の地区の協同組合からも声がかかり、税理士の皆さんと二人三脚で全国展開していきました。保険から始まった事業でしたが、次第に集金代行サービスや不動産案件に特化したコンサルティング、関与先が抱える経営課題解決のためのM&Aコンサルティングなどの事業を展開し、グループ全体が成長してきました。

日税グループは、日本の税理士のなかに知らない方はいないほど有名な会社です。税理士の方々を顧客として事業を行っていらっしゃるなかで、事業拡大のためにM&Aを検討されていると伺いました。新しい保険代理店のあり方を体現している札幌メンテナンスと一緒になることで、新たなシナジーが生まれるのではないかと思い、紹介いたしました。

日税グループはM&Aの事業を手掛けていることもあり、最初はよく聞く話かと思いました。しかし、話を聞いていくと、札幌メンテナンスが特徴的な営業やシステムをつくっている代理店ということがわかってきました。単なる規模の拡大を目的とした買収ではなく、戦略的に経営を統合することによって新しいものができるのではないかと思いました。これは面白い話だな、というのが率直な気持ちでしたね。

武田社長は運が良い方だなと思います。私は基本的に「運が弱い人」とあまりお付き合いをしません。別の言い方をすると、自分のやっていることの結果に対して常にネガティブな人のことです。「運が弱い人」というのは本当に運が悪いのではなく、もう一歩突っ込まなければならないときに諦めたり行動を起こさなかったりするのではないかと思います。運の強い人は打つべき手を打っているものです。成功した姿を強く思い描けば描くほど、無意識に自分の行動が実現に向かっているものではないでしょうか。

まさにおっしゃる通りで、私はこれまで成功も失敗もしてきましたが、その時々でできる手を打ってきて今があります。人生は、縁と運とタイミング。今回は山田さんがきっかけをつくってくださって、吉田代表がわざわざ札幌まで直接会いに来てくださりました。そのとき話したのはわずか数十分でしたが、グッと身を乗り出して「面白い奴だな。一緒に楽しい仕事をしないか」と吉田代表がおっしゃってくださりました。私も同じで、面白い方だなと思ったんです。突然札幌に来て、たった数十分話しただけで大きな額のM&Aを決断してしまうんですから。

武田さんの話を直接聞いて確信しましたが、これまで狭く深く事業を進めてきていらっしゃる。一方我々は広さが特長です。保険の代理店業という共通点はありますが、やり方が対照的です。お互い重なる部分が少ないので、和集合（少なくとも一方に入っているもの）が大きく、積集合（両方に入っているもの）が小さい。お互いをカバーしていけるので、拡大の余地も大きいのではないかと感じました。武田さんが今まで築いてきたものを、今度は我々の舞台でより多くの方に展開してもらうことで、相当面白いことになるんじゃないか。「武田さん、一緒にワクワクドキドキしましょう」と申し上げました。

今や日本の保険会社の多くが代理店制を取り入れていますが、代理店のほとんどは株式会社という形態を取っていたとしても個人事業者のようなものです。武田さんのお話にもあったように無理な営業体制や、先細りしていく代理店も多くあり、今後どうやって事業を進めていくべきなのかモデルケースがない状態。しかし、全国の税理士の皆さんとつながりがある我々と、独自のシステムや営業スタイルを築いてきた武田さんが一緒になることで、そんな状況に対して答えを示すことができるんじゃないかと思うんです。僕らが一緒になることで、保険業界に変化が起きたら面白いですよね。
特に武田さんの大事にされてきた「メンテナンス」の部分については、お客様のライフサイクルの中で発生するリスクを見極めながら、タイムリーにいろんな提案をしたり、サービスを提供したり、相談に乗ったりして、しっかりカバーしていきたいと考えています。保険はもちろん、その時々で不動産や信託なども提案し、ビジネスエコシステムをつくれるといいなと思っています。

代理店には、保険の組み立てをしなければならないというクリエイティブな側面と、いざ事故が起きたときのトラブルへの対処や、お客様の心身と金銭的なケアを行う側面があり、実はものすごく仕事量が多いのです。保険屋というと、保険を取ってきてなんぼという印象を持っている方が多いと思いますが、実際は保険に入ったあとのメンテナンスができなければ信頼されません。日本の保険業界はその大事な部分が抜け落ちてしまっています。私たちがやりたいのは、その不明瞭な部分を含めてビジネスモデルに落とし込み、営業の仕事がどこからどこまでなのか、保険会社はどこを担当するのかを確立することです。保険を売る仕事というと、ネガティブな印象を持たれることもありますが、本当にやりがいのある、ストレスの少ない仕事に変えていきたい。
税理士事務所とともに二人三脚でその関与先のお客様もお守りしてきた日税グループと一緒になることで、この改革を具現化したいと思っています。代理店のような零細企業が強くなり、日本も強くなる。そして、産業構造も大きく変わるのではないでしょうか。そういう社会を一緒につくることに、私もワクワクしています。

「買収する・される」とだけ考えてM&Aに取り組もうとしたら、うまくいかないかもしれません。事業承継には通常三つの形があり、一つは親族による承継、二つ目が従業員による承継、そして三つ目が理解し合える第三者による承継、つまりはM&Aです。M&Aは欧米から始まったものだと思われがちですが、日本には元来さまざまな生業において承継やのれん分けがなされてきました。歌舞伎や浄瑠璃、浮世絵にも描かれるほどの人気を誇った北海道・旭川の清酒「男山」も、現在製造している酒造が本家から継承して作り続けているものです。単なる買収する・されるではなく、一緒になることによって1＋1が3にも4にも5にもなる。それが日本の事業承継的M&Aだと思います。そういうものでなければ、私はM&Aをやる意味がないと思いますし、従業員も不幸になってしまいます。

M&Aをすることで経営母体が変わるので、必ずしもすべてが思い通りにいくとは限りません。そうしたリスクを理解しながらも、やはり見極めるべきは理念やビジョンがしっかりと合っているかどうか。そこが合えば何とかなるのかなと思います。事業を伸ばすための選択肢の一つとして、M&Aを行うのは非常にいいことです。我々はここからがスタートになりますから、 この選択を正解にしていきたいですね。

本件の担当者として約3年弱ですが、素晴らしい良縁のお手伝いが出来まして大変光栄に感じております。本件は吉田代表が座右の銘として掲げる“不易流行”の言葉ように、ご両社の創業当初から大切にしてきた企業理念等を維持しつつ、日税グループの“全国の税理士とその関与先”のマーケットに、札幌メンテナンスの“メンテナンス力”を融合させることでまさに“新たな保険代理店のビジネスモデルの確立”ができ大きなシナジーを生み出していくのだろうと本件進めていく中で吉田代表、武田社長のお話を伺いながら私自身も“ワクワクドキドキ”しておりました。本件を担当させていただき感謝申し上げます。

（左から）弊社アドバイザー 山田、吉田様、武田様

文：徳山 夏生　　写真：　佐久間ナオヒト　　取材日：2023/7/26