M&Aご成約者事例
#63

45歳になるまで、大手ソフトウェア会社に勤務していました。実は若い時から、“自分で会社を作りたい”という思いはありましたが、資金も人脈もなかったので諦めかけていました。しかし40歳になった頃には、お客さんとも信頼関係を構築することができていたので、“今であれば独立できるかもしれない”と思うようになりました。仲の良いお客様に相談すると「協力する」と言っていただけたので、背中を押されるように起業をすることになりました。あれは2007年2月のことでした。

私1人で会社を立ち上げましたが、これまで付き合いのあった協力会社のエンジニアも合流してくれることとなり気が付いたら十数人規模の組織になっていました。ネットワークテクノスの業務は、客先にエンジニアを派遣するSES（システムエンジニアリングサービス）のため、人員が増えれば増えるほど事業が拡大していきます。優秀なエンジニアが集まってくれたので、お客様から「田中さんが連れてくる人は良い人が多い」と評価をいただくことが多かったです。
システム開発の仕様検討の段階から参画させていただく機会も多く、そこで提案を行い、評価をいただきました。私たちは協力会社という立場ではありますが、決して受け身の姿勢ではなく、しっかり意見を言いあえる関係性を築けていました。その姿勢が仕事の評価や、さらなる信頼関係の構築に結びついたのだと思います。またインフラ系を得意としていたため、景気に左右されることも少なく、安定的な経営を続けることができました。起業時からお世話になっていたメインクライアントと関係を大切にしながら、徐々に新規顧客を開拓し、大手企業との付き合いが広がっていきました。

5年ほど前までは“死ぬまでやってやろう”と考えていたのですが、年齢とともに体力の衰えを感じるようになりました。そこで元気なうちに“会社の承継について真剣に考えた方が良いのでは？”と思うようになりました。私には子どもがおらず、親族の中に後継者候補はいませんでした。社内を見渡してみても、技術力は持っていても、経営者として会社を任せられる人材は見つかりませんでした。そこで始めたのが提携先探しです。まずはメインクライアントに声をかけて、ネットワークテクノスを引き取ってもらえないか？と働きかけました。ただ、感触は悪くないものの、なかなか話が進みませんでした。同業他社にも遠まわしに聞いてみたのですが、やはり難しく、自分で動くのは限界があると感じていました。
その頃から、いくつかの仲介会社からM&Aに関するダイレクトメールが届くようになっていました。周囲の話を聞いたり自分で調べたりする中で、何となく“M&Aが解決手段のひとつになるかもしれない”とは認識していたものの、通り一遍の案内文を見るだけでは信用できず、すぐに捨ててしまっていました。中には何度も同じ内容を送ってくる会社もあり、多少の不信感を抱いていたのも事実です。
しかし、 “自分で探すのは無理だ”と感じていましたし、提携の話を持っていったメインクライアントからの回答がなく、他の打開策も思い浮かばなかったためM&A仲介会社の話を聞くだけ聞いてみようと思うようになりました。こちらから2社お声がけさせていただいたうちの一社がM&Aキャピタルパートナーズでした。
もう一社は、協力会社のM&Aをサポートした実績があったので、相談したのですが、かなりグイグイ押してくる担当者だったため、正直、引いてしまいました。私は、そこまで急いでいなかったため、むしろ不安を感じてしまったのです。一方のM&Aキャピタルパートナーズの藤田さんは、「社長の考えで進めていただいて大丈夫です」と言っていただき、誠実さを感じました。

初対面の時から現在に至るまで一貫して、何に対しても丁寧で、謙虚でお優しい方という印象です。お話をする中で、経営に対するお考え方がしっかりされていましたし、お困りになっていることも理解できたので、是非お力になりたいと、勝手ながら心の中で思っていました。また、もう1社の担当者から「グイグイ来られている」という率直なお話も聞いていたので、「田中社長の進めたい方法とタイミングで検討していただければ」という、M&Aキャピタルパートナーズのスタンスを説明させていただき、ご安心いただければと思いました。

秘密保持契約を結び、藤田さんに支援いただくことを決めました。もちろん、第一印象から信頼できる方だと感じたことに加えて、お願いするなら“若い人がいい”と思ったからです。私はネットワークテクノスの技術者と話す際も若い人の方が率直に話をしやすく、一緒に物事を進めやすいというイメージがありました。急いでいないので期限を設けるつもりはなく、あくまでも“私たちにとって最適なお相手が見つかったら話を進めたい”というスタンスをお伝えしました。
相手先候補に求める条件として藤田さんにお伝えしたのは、同業種もしくは関連企業で、M&Aをすることで事業が拡大するような会社が良いということです。託した後のことを考えると、社員が安心して働くことができ、事業を拡大できるような会社を求めていました。驚いたことに、すぐに譲渡先の候補として可能性が高い先を30社ほどご提示いただきました。M&Aキャピタルパートナーズという会社のマッチング力を実感しました。

そうですね。事業内容としても、今まさに、“すぐにでも譲り受けたい”と言われている、ど真ん中の業種なので、業界的にも関心が高いのは確かでした。そして田中社長の会社は管理体制もしっかりされていて、重要な情報や財務情報を社長自身が理解され、なおかつきちんと整理されていたのも大きかったですね。整然とした企業概要書を用意されたため、多くの企業から関心を集めたのだと思います。その30社のなかから、田中社長のご意向を踏まえ、まずは私が30社全てと打合せをさせていただきました。そして田中社長と細かくすり合わせを行いながら絞っていき、実際に3社とご面談いただくことにしました。

面談後、さらに2社に絞り込みました。そのうちの1社は未上場の会社でした。一方で、今回ご一緒いただくことになったALH株式会社は、上場しているSHIFTグループの会社でした。上場している企業はより透明性が高く、健全な経営をされているイメージもありましたし、将来性も感じました。社員たちがこれからも長く勤められるために事業承継をするので、上場企業のほうが安心できます。また同業種であれば、業界事情を理解しているのではないかという期待もありました。

私が24歳のとき、2000年に起業した会社です。ITを中心とした事業を展開していく過程のなかで、M&Aや企業買収を経験しました。分野の違うITソリューションを提供する5社が合併しホールディングス体制のような会社となった後、2016年、当時、東証マザーズに上場したばかりのSHIFTグループに参画しました。
グループ入りすることにした理由の一つに、オーナー企業としての経営に限界を感じていたことが挙げられます。中小のオーナー企業が伸び悩む原因のひとつに、会社に十分な投資ができないことが挙げられると思います。個人でリスクを負うため、全力で投資できない経営者が多いかと思いますが、SHIFTグループは、戦略投資に全力でコミットしていました。上場がゴールとなっている会社が多い中で、“こんなにコミットするのか”と驚き、その心意気に共感を覚えました。

2018年頃からは、SHIFTグループの中でもM&Aを加速しました。検討を進めるなかで、“どのような会社とパートナーシップを組めばうまくいくのか”ということが何となくわかってきて、結局、M&Aで重要なのは仲介会社との関係性だという結論に達しました。
M&Aには、「企業再生」や「事業承継」などさまざまなパターンがあります。その中で我々が譲り受けたいと思っている企業を理解し、そこにリーチするところからサポートしてもらえるならば、我々からすれば“時間の獲得”になります。しかも、M&Aキャピタルパートナーズは、それを無料でやってくださります。我々からすればコストも時間もかからない、とてもありがたい存在でした。従って、紹介していただけたら我々もスピード感を持って、“我々を選んでいただけるように”動くことにしています。

ALHにはエンジニアが1,500人ほど在籍していますが、平均年齢は29歳と比較的若手が中心となっています。従って、譲り受ける会社のターゲットとしているのは、ある程度老舗のエンジニア集団で、しっかりと利益を出している会社となります。そのような会社は経験値も積んでいて、お客様とのつながりも強いため、我々とのシナジーが見込みやすいと考えていました。M&Aキャピタルパートナーズには、その条件はきちんと伝えており、まさにネットワークテクノスは“ドンピシャ”でした。
しかも我々は今、九州エリアに力を入れていて、ALHの福岡支社にエンジニアを200人ほど配備し、ある程度の規模となってきていました。我々はこのチームを早く3,000人体制にして、福岡におけるシェア拡大を目指していたので、地域的にもフィットするネットワークテクノスから“絶対に選ばれに行かなければならない”と思いましたね。そのためにも、まず金額以外の魅力を感じていただく必要があります。どこで訴求できるのかを田中社長とお会いしながら探っていこうと考えました。

最初は、web面談を実施しましたが、やはり直接会わなければよくわからないと思い、絞り込んだ2社の社長と会わせていただくことにしました。そのひとつがALHでした。畠山社長は若く、今どきの“イケイケなIT社長”という印象を持ちましたね。

田中社長に指定された場所が居酒屋だったので、社内でもお酒に強いメンバーを厳選して連れていき、社長を囲んで話をさせていただきました。

ALHのメンバーが多かったので、少し驚きましたが、話してみると気さくな方ばかりで、かなり盛り上がりました。私も仲の良いお客様と飲むような感覚でお話ができたので良かったです。直接会ったことで、M&Aに対する気持ちも前向きなものになり、もはやM&Aありきで、あとは相手を選ぶだけという段階に入っていきました。ALHの後で、2社目の方ともあったのですが、すでに私の中では“SHIFTグループのALHかな…”という気持ちになっていましたね。

田中社長とお話をしていて印象的だったのが、社員の方々の境遇や待遇、キャリアプラン、これからの組織など、今まで長く勤めてきた人たちについての思いが大きかったことです。また、田中社長は、「単なるベンダーにはなりたくない」ともおっしゃっていたので、SHIFTグループ全体の戦略を説明しようと考え、採用の進捗や売上、社員の昇給率、グループの時価総額、売上の利益など、具体的な数字を添えてきちんとプレゼンさせていただきました。多くの経営者が「社員のためを思っている」と言いますが、実際にどうなのかを知るために、ALHでは7年ほど継続して従業員の満足度を計っていて、それがずっと上がり続けているのですね。その数値もプレゼンして、社員の環境が良くなっていることをアピールしました。

そこまで示してもらえると、安心にもつながりました。私は会社を拡大させたいと思っていたので、畠山さんから「一緒になったら4,000人ですね」と言われて、“この会社と一緒になろう”と心が大きく動きました。

そうですね。デューデリジェンスに関する依頼事項を行うのは大変でしたが、元々、きちんと管理をしていたため、何とか滞りなく進めることができました。

SHIFTグループ全体でもM&Aを何度も行っているので、法務や監査チームの基準もだんだん厳しくなっています。しかし、田中社長の管理が本当に素晴らしく、これまでで最短のデューデリジェンスとなりました。

畠山さんから事前に「デューデリジェンスは頑張って乗り越えてください」と言われていたので、覚悟して臨んだのも功を奏したのだと思います。

私も今まで見たことがなかったくらいにきちんとされていました。まさか“こんな資料も出てくるのか…”と驚くようなものまでお持ちでしたね。こういったエピソードにも、“しっかりされている会社だ”ということが現れていると感じました。

成約したことはもちろん、デューデリジェンスが終わったことに対してもホッと安心しました。さらに成約後にM&Aキャピタルパートナーズの本社で最終的な信頼関係構築やM&A後の安心感につながるような面談を設定してもらったのも大きかったですね。

田中社長の会社はしっかりと経営されてきて利益も出ていたので、ほとんど課題のない会社という認識です。しかし、課題がない会社ということは、反対に、投資をして高みを目指さなければ伸びないとも考えられます。そういった意味で、我々としてはいかにお金をつかって、どのように事業を伸ばしていくかを考えていくフェーズに入ったものと捉えています。田中社長にはまだまだ頑張っていただきたいですし、ALHの若手社員とともに、新しいことにチャレンジしていただければと思っています。

私がやるべきことは、もちろん頑張っていきたいです。中小企業である私たちには、これまで確かに投資に対する意識はありませんでした。今はまだ思考が追いついていかないこともありますが、今後、畠山社長に教えていただきながら検討を進めていければと思っています。

初対面のときから藤田さんが話しやすいと感じたのでお願いしようと決意し、その後もいろいろと相談に乗ってくれたので、検討期間中はずっと安心感がありました。私はざっくばらんに何でも話してしまうタイプの人間なのですが、それもすべて受け止めてくれたので、とてもやりやすかったです。本当に感謝しています。

藤田さんは“行間を埋めるプロ”です。M&Aは、買い手と売り手が1対1で話を進めようとすると、単なる価値の交換でしかないので、話がまとまらないケースが多いように思います。相手の都合が見えないなか、藤田さんは価値の交換が至っていないところを修正しながら埋めてくれるという、とても重要な役割を担ってくれました。M&Aキャピタルパートナーズにサポートしてもらえる案件が増えてくることで、我々のM&A力も上がっているように感じています。SHIFTグループ全体ですでに複数社のM&Aをお手伝いしていただいていますね。

今回のお取り組みについては、たいへん円滑に進んでいったと感じています。田中社長は、そのご性格もあって緻密な管理をされていたので、企業調査も円滑でした。検討はしっかり時間をかけて行われますが、明確に意思決定をされて、その後はスピード感を持って進めてくださいました。SHIFTグループもデューデリジェンスの体制が整っていて、それぞれの専門家が分業し、オーナーに対して失礼なく対応してくださったので、私としては安心して見守ることができました。双方が、素晴らしい能力を持っていたことが今回のお取り組みの成功につながったと感じています。

M&Aを経験して思ったのは、気軽に仲介業者に相談した方が良いということです。実際にM&Aをするかどうかは分かりませんが、藤田さんのように話しやすいと感じる人とゆっくり話して、状況を確認してもらうのが良いのかもしれません。

現状の事業承継は親族への相続か従業員への承継、そして第三者への承継の3パターンに分類されます。税制でベストなのは従業員や第三者への承継になりますが、従業員がお金を借りてまで会社を譲り受けるのかというと、現実的には難しいと思っています。日本は原則、個人保証で会社を経営する制度なので、そのリスクをとって事業を続けるべきかを考えたときには、やはりM&Aによる第三者への承継がもっとも有益だと考えています。今後もM&Aに対する関心が高まっていくのは間違いありません。

本件を担当させていただいて、本当に良かったと思うのは、まさに成長戦略のM&Aだったということです。後継者が不在だったという理由もありますが、本件をきっかけにSHIFTグループという高い信用力と豊富な予算の中でさらなる成長を目指していただけることになりました。もちろん、単独でも成長し続けられたとは思いますが、その限界を大きく超えて成長できる手段としてM&Aを活用していただけたと感じているので、そこに立ち会えたのは私としても非常に嬉しく感じています。多くのオーナー様、譲り受け先双方にとっての“より良い選択肢”として、これからもM&Aをご活用いただけたら嬉しく思います。

（左から）畠山様、田中様、弊社藤田

文：伊藤 秋廣 　　写真：服部 健太郎　　取材日：2023/8/1