M&Aご成約者事例
#68

当社は酸素カプセルと酸素ボックスの製造をしています。正確には、「高気圧カプセル」という名称で、その名の通り“高気圧を利用して疲労回復を促進する”機器を提供しています。 この技術は、宇宙開発から派生しています。人間は、高気圧の環境で元気になり、低気圧の環境では体調を崩しやすいという生理学的事実に基づいています。国際宇宙ステーション（ISS）では、宇宙飛行士の健康を維持するために高気圧環境を作り出す技術が活用されており、その“体内の血液循環を向上させるために高気圧をかけ、体調を改善する理論”を酸素カプセル製品に応用しています。一般的なカプセル型だけではなく、ボックス型の製品も広まっていて、アスリートなどの個人や医療機関、会社等での導入が進んでいます。最近では、酸素カプセル内での会議なども行われています。
この技術はアメリカでは広く知られていますが、私たちのように「ISO13485」という医療機器産業に特化した品質マネジメントシステムに関する国際規格を取得し、自社工場で製造しているメーカーは日本ではタイムワールドだけです。日本では法的には健康器具として位置づけられていますが、国際的には医療機器と見なされ、日本以上に海外市場で需要が増すことが見込まれています。そのため私たちは、海外でも通用するような医療機器の規格に沿ったモノづくりを進めており、それが他社製品との差別化ポイントとなっています。

私はもともと工学部出身の技術者で、勤務していた大手電気機器メーカーで電話線の配線業務に携わっていました。その後、一度渡米し、帰国後に友人から米国製の酸素カプセルを紹介され、自身で購入し使ってみたところ、その効果に驚きました。友人たちにも紹介しましたが、知らない人を自宅に招いて試してもらうのは難しいことから、まずは専門店を開業しました。その結果、酸素カプセルに興味を持つお客さんが増加し、需要の高まりを実感しました。
当初は、アメリカの製品の代理店をしようと考えましたが、扱おうと考えていた製品は頻繁に故障するものでした。そこで、“壊れにくい製品を自社で作ろう”と考え、素材を改良し、高品質な酸素カプセルの開発に成功しました。これがタイムワールドのスタートです。その後、「酸素カプセルの入口が狭い」という意見をいただき、部屋型の製品を開発することを決めました。約10年前に自社工場を設立し、パネル式の製品を製造する技術を獲得したことから、部屋のサイズに合わせてカスタマイズが可能な製品を製造販売することができるようになりました。

まずは、製品の潜在的な価値を効果的に伝えることが重要だと考えました。過去の成果を具体的に説明することに注力し、着実に理解者を増やしていきました。納得して購入していただき、そして責任をもってメンテナンスをしてきたことがお客さんの信頼につながったと考えています。ただ、医療機関へのご案内には苦労しました。当時、酸素カプセルはまだ一般的には使用されておらず、多くの場所で科学的根拠を求められました。その中でも、信頼性の高い情報をキャッチした医師たちが製品を試用し、その結果が他の医師たちに伝えられると、徐々に多くの医療機関で採用されるようになりました。私たちの実績に基づいたリアルな製品説明が、多くの人に伝わっていったと考えています。

創業してから24年の間に、リーマンショック、自然災害、そして新型コロナウイルス流行など多くの試練がありました。しかし、これらの出来事により、人々の健康への関心が高まったのも事実です。健康に関連するビジネスは非常に持続的で強力だと感じています。タイムワールドの製品は、経営者、医師、弁護士などの方々に広く利用されており、特にコロナ禍において、健康への意識が高まったことで、当社の商品の需要が増加しました。
また、当社の成長の要因の一つとして、製品のレンタルサービスを提供している点が挙げられます。企業、個人の両方がレンタルを活用しています。これにより、高価な器具を購入する代わりに、気軽に1カ月から製品を利用できるようになりました。実際、5年など長期のレンタル契約を結ぶお客さんも多くいらっしゃいます。
現在、当社は国内に4つのショールームを展開し、中国には15か所の拠点があります。国際市場は、少なくとも日本の10倍はあると見込んでいます。高気圧カプセルの歴史は、約150年前のイギリスまでさかのぼります。日本でも医療機関での使用が約80年前から行われていますが、これまでの市場は治療を対象としており、“健康な人々が健康を維持するために使用する”という市場は未開拓です。将来的には、酸素カプセルが健康維持のためにますます多くの人々に利用される可能性があると考えています。

事業を一層拡大する機会を模索していました。初期段階から海外マーケットに親和性が高いことに気づいており、将来的には海外進出をしたいと考えていました。一般のお客様にも知名度を高めるために上場は重要であると認識していましたが、それは非常にハードルが高いもので、難しさを感じていました。1人でどんなに頑張っても売上高は100億円までしか到達しないだろうと予測していました。外部の経営コンサルティング会社に頼むことも考えましたが、コンサルタントが事業に対して熱心でないことが懸念材料でした。一方で、さらなる成長を追求したいという願望もありました。その時にタイミングよく、M&Aキャピタルパートナーズから連絡がありました。その時に、自分の能力では到達できない世界を見るために、M&Aキャピタルパートナーズの力を借り、ともに成長を目指すパートナーと巡り合えれば可能性が広がるかもしれないと感じました。

加藤社長の第一印象は、情熱とエネルギーに満ちた方でした。同世代の経営者の多くが引退時期を考えるなか、「売り上げ100億円の次のステージを見たい」という情熱を持っていて、まるで少年のような好奇心を抱いていました。製品自体も素晴らしく、ビジョンも戦略も明確で、“事業を発展させたい”という強い願望が伝わってきました。私たちは同じような思いを抱える経営者のサポートを多くしていますので、加藤社長のビジョンは確実に実現できると確信していました。M&Aという手段の中にも、選択肢はたくさんありました。例えば有名な会社に株主になっていただき、看板役になってもらうこともできますし、今回のように投資ファンドに入っていただき上場や海外進出も考えられたので、さまざまな選択肢を検討していただこうと考えました。

資金だけでなく知識と経験を提供してくれるパートナーを探していたからですね。私たちの事業を成長させるためにはお金だけでは不十分で、新たなアイデアやノウハウが必要でした。また、出資の割合も重要でした。私は特定の出資者が過半数以上の株式を保有することに懸念を抱いていました。それでは制約が生じ、私の経営権が制限される可能性があると考えました。特定の出資者が過剰な支配権を持つことで、ビジネスが伸びなければ損失が大きくなる可能性もあるため、お互いに不幸になる可能性が高くなります。私のビジネス感覚を尊重していただくためにも、35:65の出資割合での協力を希望しました。「50％以上の支配権が発生すると、制約が生じる可能性が高まり、私のビジネス感覚が鈍る」という点も伝え、パートナーを探す過程で考慮しました。

通常、M&Aでは投資ファンドが過半数以上の株式を取得することが一般的ですが、今回は過半数未満の少数出資という、弊社がお手伝いさせて頂く中では少し異例のご条件で進めていきました。その中でサファイア・キャピタルの方々は海外展開や上場支援のご経験を豊富に持っており、加藤様のビジョンをサポートすることができると考えました。また、加藤様の性格やお考えとの相性も重要だと考えていたので、そういった面でもフィットするのではないかという感覚はありました。

サファイア・キャピタルは、従来の投資ファンドとは異なり、会社の成長を最優先に考えるファンドです。通常、ファンドは借入を使って買収し、過半数以上の持分を獲得することが一般的ですが、サファイア・キャピタルはそれにこだわらず、多くの場合、50%未満のマイノリティ出資で会社を成長させ、売り上げを増やしていく方法を取ります。この出資方法は、国内では新しいものかもしれませんが、欧米では既に市場が存在し、我々はその先駆けとして位置づけられると考えています。サファイア・キャピタルの投資を受ける企業にとって大きな利点は、経営権を保持しながら投資ファンドのサポートを受けることができることです。経営者のビジョンに寄り添い、共に会社を成長させていくのが我々のスタイルです。

この数年間で素晴らしい成長を遂げ、まだまだ成長の余地があるという点が魅力でした。既に中国市場に進出していることに大きな可能性を感じており、他の海外市場にも展開の機会があると考えました。サファイア・キャピタルは、海外進出をサポートするためのエキスパートが多数在籍しており、頼りになる存在だと感じていただけるものと確信していました。ただし、書面だけでなく経営者との相性も非常に重要です。今回のようにマイノリティ出資での協力では、経営者との信頼関係がより重要です。どんなに事業が魅力的であっても、経営者と共に事業を進める自信がなければ、投資を決定することは難しいでしょう。しかし、加藤様に実際にお会いして、その懸念は払しょくされました。加藤様は初めてお会いしたときから“一緒にやりたい”と思える方でした。

初めてお会いした際、加藤様の事業への熱意が強く感じられました。会社を拡大し、成長させたいという情熱が明確で、そのエネルギーが対話の中でも伝わってきました。私たちがその情熱をサポートして、会社の成長に貢献できると、最初の面談から確信を持ちました。

私はいくつかの投資ファンドの説明を聞いていましたが、その中でもサファイア・キャピタルは、スタッフのテンポの良さが印象的で、他に比べてもスピード感がありました。私自身、ビジネスの成長において、スピード感やテンポを重要視しています。時間に対して熱心な信念を持っており、それが社名にも表れています。お金と人脈は獲得できるかもしれませんが、時間だけは進行していきます。だからこそ、時間に対するこだわりが強かったのですが、サファイアのメンバーとの対話の中で、私のビジョンと合致する印象を受け、一緒にビジネスを進め、成功に導く自信を持つことができました。

我々は最初のミーティングから加藤様と一緒にビジネスを進めたいと考えていました。M&Aキャピタルパートナーズから紹介いただく企業への信頼性は高いです。以前紹介された企業も非常に良かったので、信頼を寄せていました。面談には社長と私の2人で出向き、面談後の移動中にすでに次の段階に進みたいと話していました。

ビジネスのスピードを上げ、目標に近づいていく過程におけるワクワク感が一層強くなりました。私の中では、以前からニューヨークの5番街にショールームを開設する計画を立てていましたが、成約後さらにアメリカ進出への意欲が強くなりました。佐藤様はアメリカのビジネスについて深い知識を持っており、彼と出会ったことでアメリカへの夢が一層大きく、そして確実なものになった気がします。

私は高校及び大学時代をアメリカで過ごし、帰国後もアメリカの企業で長く働いた経験があります。そのため、加藤様のビジョンに共感し、積極的にサポートしたいと思っています。

最初の段階から、会社としての考え方や、寄り添う姿勢を示してくださったので、安心してお任せすることができました。M&Aキャピタルパートナーズという会社も素晴らしいですが、やはり最終的には担当者が大事です。古澤さん、松本さんは、いろいろな情報や選択肢を提案してくれたので、たくさんの中から選ぶことができました。たいへん感謝しています。

一般的な仲介会社は「いかにM&Aが素晴らしいか」を説明する提案スタイルかと思います。ですが、加藤社長にとってM&Aが本当に良いものかどうかは分からないので、我々は最初に「M&Aを選択することで事業課題が解決できる場合もあれば、M&A自体が最適解とはならない可能性もある」という話をさせていただきました。そのような姿勢を大切にしていることで、加藤社長もお悩みを話してくださって、対話の中でより良い提案ができたと思います。

比較する中で、上場を目指すのは良いと思いますが、他の選択肢と比較せずには本当に上場が良い選択かは分かりません。ですので「多くの情報や選択肢をお伝えし、検討したうえでＭ&Ａを選んでいただきたい」、という姿勢を大切にしていました。

我々は最初にお会いするときに、創業者の方がどんなことを考えて、何に興味があり、我々に期待していることは何か、どんな目標を持っているのかということをヒアリングさせていただきます。そのうえで、意向にあった提案資料を作るようにしています。M&Aキャピタルパートナーズのお2人は加藤様のニーズや思いをとてもよく理解されていたので、我々としても話を進めやすかったと感じています。我々が相手に決まってからのやり取りも含めて、加藤様のお考えを常に共有してくれたので、非常に助かりました。思いを伝えていただくことはとても重要です。他の仲介会社では、事前に聞いていたこととオーナーさんが言うことが違うということがありましたが、今回、そういったことは全くありませんでした。とても正確な情報をいただいていたと感じています。

日本の経営者はM&Aについてもっと知るべきだと思います。会社は1人で大きくすることは難しく、またグローバルな時代にはスピード感も求められます。日本は成長スピードが世界と比べても10倍遅く、中国と比べると100倍も遅いと感じています。スピード感を上げるうえで1人の経営者が考えて時間を使うことには必ず限界があります。M&Aというのは、足し算ではなく掛け算をするために必要なビジネスの手段のひとつです。私はこのような手段を創業当初から考えるべきだと思います。

我々は会社を成長させることに主眼を置いているので、まだまだ会社を大きくしたいという思いを持っている方、とくに大きな事業投資、上場や海外進出、M&Aを使って会社を大きくしたいと考えている経営者の方に是非、お話をさせていただきたいと思います。また、事業承継の準備として、組織体制の強化や事業拡大の支援も積極的に行っております。上場や海外進出等を利用して会社をさらに成長させたいと考えている方は多いと思いますが、1人では難しいと最初からあきらめてしまっている方も多いと思います。そんな経営者のお力になれればと思います。

今回のご提携は、個人的にとても将来が楽しみな事例です。ここまで築いてきたタイムワールド様の事業基盤にサファイア・キャピタル様のご支援が加わることで、将来どこまで発展されるかが本当に楽しみです。タイムワールド様が大きくなることで健康に過ごせる人が増えるかもしれないので、そういった意味で社会的な意義も大きいお話でもあると思いますし、その入口のお手伝いとして、ほんの少しでもお役に立つことができたのであればとても嬉しく思います。昨今、M&Aは事業承継のイメージが強いですが、それだけではなく、今回のように大きなビジョンを描かれていて、そのビジョン達成の為の手段をご検討されている場合等も是非、ご相談いただきたいと思います。

加藤様は目指している姿が大きいので、それを最後まで後押ししきれるお相手はM&Aの市場でも多くはないと思っていました。しかし加藤様はとてもポジティブな方でしたので、私自身も「きっとできる」と思い、いろいろな会社にお声がけをさせていただきました。その中でも客観的にフィットしていると感じていたサファイア・キャピタルとつなぐことができて、これ以上のご縁組みはないと思えるものでした。

M&A＝事業承継と考える経営者は非常に多いと思いますが、今回のように、例えば“海外進出を考えているが自分の力では厳しい”という方や、“上場したいが独力では難しい”といった経営課題を解決するための手段にもなります。活用する、しないは別として、M&Aが事業成長やさらなる発展のための選択肢となり得ることをご認識いただきたいと考えています。

（左から）弊社アドバイザー 松本、加藤様、佐藤様、弊社アドバイザー 古澤

文：伊藤 秋廣　　写真：　小野 綾子　　取材日：2023/9/5