それぞれの選択 #176 園芸植物の生産・卸販売 × 総合園芸メーカー

生まれ育ちは、福島県南相馬市です。農家の長男のため、跡取りになるのは必然だったといえます。21歳で就農し、5ヘクタールの田んぼで10年間、米を作りました。米は食糧管理法で守られていますが、自分で作っても自分で販売することができません。私の性分として、「誰が、どのぐらいの量を、いくらぐらいで必要としているか」が分からないまま相場で値段が決まっていく仕組みでは、どうしても本気になれませんでした。そのため、自分で作って自分で売れる仕事をやろうと決めたのです。

直接作って売れる作物は、野菜もしくは園芸です。野菜は、消費地に近い土地での生産に向いています。一方、南相馬は都会からは距離がありますが、見渡すかぎりの耕作地がありましたから、その広さを活かせる樹木の生産を選びました。
作物を転換して生産を開始してから植木として販売できるまでには、5年かかります。その間の暮らしを支えたのが、近くの工場から請け負った仕事でした。そして、ようやく出荷できるようになっても、新参者の植木を扱ってくれる取引先などありません。もともと自分で売ると決めて始めた仕事ですから、全国を自分の足で回って売り歩きました。

販売が始まった頃は、まだバブル期です。全国各地で盛んにゴルフ場が開発されていて、「木があれば売れる」時代でした。その後、販売先は公共工事が主体となりましたが、90年代前半には公共工事が先細りする未来が見え始めていました。
そこでこれからは家庭園芸の需要に目を向け、ホームセンターや園芸店といった一般向けの販路を、自分たちで広げていこうと考えたのです。ところが同じ植物を扱うのでも、従来の造園業者とは商売の仕組みが全く異なることに驚きました。最初は、家庭園芸に強い生産者にならってパンジーやビオラを作りましたが、市場に出荷すれば値段は相手が決めることになります。これでは米作りのジレンマと同じだと思い、自身での商品開発を決意したのです。
また、家庭用の販路拡大のためにホームセンターや大型の園芸店と取引がしたいと考え、大規模な展示会への出展も始めました。初めて東京ビッグサイトへ乗り込んだのは、園芸業界でも屈指の大規模な見本市が開催されたときのことです。国内の大手種苗会社がこぞって自慢の新品種を披露する重要な展示会でした。
通常の生産や出荷の仕事を終えて、前日に福島から会場まで乗り込んだところ、周りのブースは3日前から装飾を作り込んでいるのを現地で初めて知ったのです。でも、こちらは準備の仕方も、飾りつけもよくわからず、借りたブースはコンクリートがむき出しのまま。仕方なくカーペットだけ敷いて、運んできた商品を並べるのが精一杯でした。

場違いなところに恥をかきに来たようなものだと、初日はオープンから30分ほど遅れて会場に向かいました。会場に向かう気持ちになれなかったからです。ところが、入口ですれ違った来場者が何人も、なぜかうちのカタログを手にしているのです。不思議に思ってブースへ向かうと、人だかりができていました。斜め前にある大手メーカーのブースの入場待ちかと思えば、なんとうちのブースが大賑わい。3日分用意したはずのカタログは、半日でなくなりました。

集まっていたのは、競うように出店攻勢をかけていた全国のホームセンターのバイヤーでした。他社が新しい品種を展示していたのに対して、私はヨーロッパで見てきた宿根草を、売り方ごと展示していたのです。いわゆる棚の提案と呼ばれる手法だと、私は後から知りました。
宿根草は、造園でいうグラウンドカバーの延長線上にあり、それまでのノウハウを活かして商品化できます。ただ、ほとんど出回っておらず、ホームセンターも、どう売ればいいのかわからない状況でした。そこに、うちがヨーロッパスタイルのパッケージから棚の作り方までを含めて展示会場で見せたことが、はまったのだと思います。それからは、作るのが間に合わないほど売れました。

震災があるまで、事業は順調で、売上も過去最高を記録していた最中、3月11日は、直営店で販売する商品の仕入れのために仙台の市場に出かけていました。大きな建物が揺れ動き、立っていられないほど。高速道路が閉鎖されたので海沿いの道で帰っていましたが、ここでも警察に迂回させられ、川の土手に上がりました。直後に黒い水が川をさかのぼり、田んぼを越えて迫ってきました。少しタイミングがずれていたら、飲み込まれていたはずです。
なんとか地元に戻ってからは、出荷作業を続けました。農園は翌日の出荷を待つ商品がぎっしり並ぶ出荷のピークだったので、原発事故で避難が始まっても、私は現地に残ったのです。しかし、1週間ほどで2度目の爆発が起きたために避難を決め、事務所や店舗を探し歩く日々が始まりました。
店舗は会社の顔であり、ブランドイメージを決めるものです。この那須は知名度も高く、南相馬と消費地のちょうど中間という距離感もよかったことから選びました。

まだまだ道半ばです。生産量を増やすために、各地の協力農家に依頼して、生産を行ってきましたが、ようやく往時の4分の1から、3分の1程度になりました。避難指示が解除されたことで南相馬での生産も再開していますが、一気にはできません。
被災時の私は、55歳でした。何かを始めるには遅いし、かといって仕事を辞めるには早い年齢だったと思います。正直に言えばやめたい気持ちもありましたが、それまで生産委託していた生産者が何度も心配して電話をくれたことは忘れられません。こうした仲間がいる以上、再びやらないわけにはいかないと奮い立たせ、今日までなんとか続けてこられました。

震災からずっと再建のことで無我夢中でしたが、3年ほど前から、この先どうするかを考えるようになりました。避難指示が解除されたことで、検討の真剣さが増してきたようにも思います。

また3年前までは別の仕事をしていた息子が、戻ってきてからは生産に携わるようになりました。本人は後を継ぐつもりで来てくれたのだと思いますが、園芸業界の置かれた状況は厳しいものがあります。園芸を楽しむ方の高齢化、人口減少を考えると、経験の浅い息子にすべてを任せるのは困難です。私にとっての最優先は、事業を継続することです。継続できなくなること自体が最悪の結果ですから、そのためなら何でもやるつもりでした。
M&Aという選択肢に触れたのは、2、3年前のことです。初めて会ったM&A仲介会社というのが、M&Aキャピタルパートナーズの方でした。さらに地元の銀行からも、自分たちに提案させてほしいと話を持ち掛けられ、まずは彼らに優先的に動いてもらうことにしました。しかし、結局話がまとまることはなく、次の手段について考えていた絶好のタイミングで、松波さんからの手紙が届きました。

ご面談の機会を頂戴したのは、今から半年ほど前に私からお手紙をお送りし、そこにご返信をいただいたのがきっかけです。貴重なお時間をいただく以上は、より良いご提案をしたいと、まずは佐々木様のことを徹底的にお調べました。私にはなじみのない業界だったものの、丹念にリサーチすればするほど興味が湧き、佐々木様が業界内の著名人であることも分かったため、お会いする前から尊敬の念を強く持っていたほどです。初期の面談では、会社のことだけでなく、業界のことも多く質問をさせていただきましたが、すべてに丁寧に答えてくださいました。優しく、何でも教えてくださる方だという印象は今も変わりません。
地方銀行経由で事業譲渡の話が進んでいたものの、長く動きが止まっているとお聞きしました。大森プランツの強みは、生産からホームセンター向けの卸、そしてこの那須のガーデンを一貫して手がけている体制にあります。当初はガーデン事業だけを切り出す計画だったそうですが、強みを包括的に活かしてくれるお相手を探すべきではないかと考えて、株式譲渡をご提案しました。

求める条件として佐々木様から教えていただいたのは、この素晴らしいガーデンの良さをしっかりと理解し、さらに伸ばしてくれることです。また本業であるホームセンター向けの卸売事業も成長させてくれるようなパートナーを想定されていました。佐々木様と大森プランツが長年積み重ねてきた経験、知恵、ノウハウは、すべてこの場所に凝縮されています。このガーデンにお伺いするたびに、その強い思いを受け止めることができたと思っています。

当初は、同業他社に対して違和感がありました。同じような取り組みをしている会社では、仮にM&Aを行っても、現在以上の発展を遂げられる可能性が低いと感じていたためです。むしろまったく違う分野で、いろいろな展開ができる会社のほうがいいかもしれないと考えていたのです。

お相手はできる限り幅広く探しましたが、その中で最も強い関心と熱量を示したのは、結果的には同業の会社である、花の大和ホールディングスでした。佐々木様が当初描いていたお相手像とは違いましたが、この2社が一緒になることこそがベストではないかと考え、自信を持って提案しました。

初めて会ったときは、正直若くて頼りなさそうな印象でした。ところが打ち合わせの回数を重ね、仕事の進め方を見て、やはりプロだと感じるようになったのです。思えば、最初に送ってきた手紙の内容も、私のことをよく調べたうえでアプローチしてきていました。一般的な仲介会社や金融機関の担当者とは決定的に違いましたね。
M&Aにおいては、仲介役が双方の中間に立って、さまざまな調整を行いますので、大変難しい役目だと思います。松波さんは、いつも一生懸命で、私たちの事情も相手先の考えもきちんと理解したうえで動いてくれました。不満を感じたことは一度もなく、安心して任せることができました。

弊社は球根の切り花生産と、球根の栽培から事業を始めました。大正9年の創業当初には生産が中心でしたが、卸をメインにしたのは私の父の代です。昭和30年頃から球根をネットに入れ、ラベルを付けて商品化し、全国の種苗店に卸すようになりました。
1990年には大阪で花博（国際花と緑の博覧会）が開かれ、ガーデニングブームがやってきます。ホームセンターという業態が広がり始めた頃でもあったため、その販路開拓にも取り組みました。種苗店から園芸店やホームセンター、さらには国営公園や観光農園といった緑化関係へと、販路を広げてきました。
国内の球根生産は厳しい状況で、後継者も生産量も減っているため、事業の多角化に取り組まなければならない思いは持ち続けています。ただし、私自身、M&Aに対してはどちらかというと消極的だったことは否めません。息子の朋紀のほうが積極的でしたが、いろいろな分野に手を広げるのはリスクが大きくなると考え、対象をできるだけ近い分野に絞ってほしいと伝えました。

私にとっての仕事の原点は、入社1年目の終わりに行ったオランダでの2カ月間の研修です。チューリップで有名な世界最大級のキューケンホフ公園を訪れ、こんな景観を日本でも展開できないかと考えるようになりました。またオランダで驚いたのは、花が生活の中に当たり前にあることです。夏は日が長く、仕事を終えて食事をした後、夜10時頃まで家族で園芸を楽しんでいます。こうした文化を日本にも根付かせたいと思いました。
一方、営業の現場では、危機感が募っていました。弊社は球根でトップシェアを誇りますが、逆に言えば球根という強みしかありません。独自に育種した商品があるわけではなく、取り扱い量と流通で勝負してきました。しかし、資本力の重要性が増してきており、中小企業は賃上げや人材の確保も年々厳しくなっています。事業の領域を広げなければ、先細るのは避けられないという思いから、M&Aの実行が重要だと会長にも訴えかけていたのです。

佐々木さんのことは、よく存じ上げていました。もう25年ほど前になるでしょうか、園芸業界の仲間でヨーロッパ視察をした際に、朝から晩まで行動をともにし、食事も一緒にしたのが最初のご縁です。その後もホームセンターの催しで顔を合わせたり、展示会の帰りの電車で偶然お会いしたりしたこともあります。「今は那須にガーデンを作りました」と直接お聞きし、一度ぜひ拝見したいと思っていたのです。植物への思いが強く、よいものを作っている方だと認識していました。それに人柄もわかっていましたから、佐々木さんの会社ならM&Aに賛成したいと感じました。

営業をしていた時代に、商談の場で大森プランツがライバルとなることもありました。有名でかつ有力な会社だと認識していたので、M&Aの候補先としてその名前を聞いたときには、率直に驚きました。実は、これまでも何社かの紹介を受けてきましたが、これほどまで直接会ってお話を聞きたいと思ったのは初めてです。

複数の企業とご面談いただく中でも、企業同士の相性だけでなく、オーナー経営者様同士の相性があります。お二人はまさにぴったり合っていらっしゃいましたし、今後の展望についても、ご両者の考えが重なっていると感じました。

こちらも花の大和ホールディングスのことは昔から知っていましたから、最初は複雑な心境でした。気持ちが動いたのは、意向表明をいただいたときです。「日本の園芸愛好家すべてにこのガーデンへ来てもらう」と、吉田社長がそう宣言してくれたのです。
これまでも多くの方がここを訪れましたが、ガーデンにはあまり興味がなく、この土地を開発したいという人も少なくありませんでした。しかし私自身は、誰もが訪れたくなる場所にしたいという一心でここを作ってきました。今や70代となった私は、代わりにそれらを成し遂げてくれる人を探していたのだと思います。そんなバトンを受け継いでくれる方が目の前に現れたわけです。一度決断したら、私は迷わない性格なので、あとは松波さんに任せるつもりでした。

意向表明の内容は、トップ面談の前から松波さんと共有していた構想を、そのまま言葉にしたものです。ただ、2回目に当地を訪れたときは、感じ方が少し変わりました。佐々木会長が時間をかけて積み上げてこられたものを、単純に変えるのは違うと感じたためです。この立地、カフェや売店、そして人。そこに弊社の販売網やSNSでの発信力を組み合わせれば、優れたものには人が集まるはずです。まずは今のままの形で真っ向勝負をして、変えていくのはその後にしたいと思いました。ただ、それは今が十分素晴らしいから言えることです。これを受け継ぐことの責任と重圧は、ここを訪れるたびに増しているように思います。

弊社にとっても初めての譲り受けですが、改めて企業同士の結婚のようなものだと実感しています。両者が抵抗なく調和していくには、まず互いの企業文化を知り、理解し合うことが欠かせません。
成約式を迎えた今日も朝から時間をいただき、佐々木会長と従業員の皆さんとお話をする場を設けました。まずは今の体制を維持することが第一であり、一緒にできること、共通点のあるところから取り組みたいとお伝えしたところです。目先の1年はしっかりと目標を置き、達成に向けて歩みを進めていきたいと考えています。大森プランツには優秀な営業の方も多く、社員やスタッフの皆さんと合流できるのが本当に楽しみです。

大森プランツには、弊社がこれまで扱ったことのない商品もあります。それをうまく活かしながら一緒に販売を広げ、売上につなげていくことが当面の目標です。球根のように弊社の強みがある商品を大森プランツの販路に売ることも想定しています。

かつては九州のお客様のもとへも訪ねていましたが、震災以降は手が回らず、今は東日本と遠くても中部、関西までに絞らざるを得ない状況です。営業面では、今回の件が追い風になると期待しています。

意向表明の段階からクロージングの時期を決めていたので、スケジュールはかなりタイトでした。譲り受けが初めてということで、どんな工程があるのかも含めて見通しが甘かった点があるのは否めません。途中からプロジェクトチームを作って対応することにしました。
かなり焦りを覚えていた時期もあります。
ただ松波さんからは終始一貫して、両社のために成約まで漕ぎつけるのだという情熱を感じていました。だからこそ、同じ方向を向いて今日まで駆け抜けることができたという感覚があります。多くの仲介会社とお会いしてきましたが、松波さんは本当にしっかりした方です。今日も、私たちの予想を上回るような素晴らしい成約式の舞台を用意していただいたことに感謝しています。

デューデリジェンス（企業監査）は初めてでしたが、税理士資格を持つ次男が支えてくれたのも心強かったですね。松波さんも若いけれど、非常に頼もしい方です。受け答え一つとっても、双方の気持ちをよく理解して動いてくれました。M&Aキャピタルパートナーズという会社はもちろん、松波さんの仕事も素晴らしいものだったと思います。

これまでM&Aが進展しない時期が長く続いていた佐々木様のお気持ちを思うと、スピード感を持って、本気で検討いただける先に絞ってお引き合わせしようと考えていました。デューデリジェンスでは、経理や事務の方々にもスピード感のあるご対応をいただきました。また、吉田会長・吉田社長も「ご負担になっていませんか」と佐々木様や大森プランツのことを気遣ってくださる場面があり、ご両者が相手を思いやる真摯な姿勢を終始感じておりました。

まずは今の業務をスムーズに引き継ぐことが大切ですが、一方で「世の中がびっくりするような商品を作りたい」という気持ちを持っています。30年ほど前に新参者として業界に入ったときから、人と同じことを真似しても仕方ないという思いがありました。自分にしかできないことを追求してきたつもりです。

大森プランツは、販売方法の提案で成長した会社ですが、私自身はずっと農業に取り組んできたつもりです。農業は時間がかかります。新商品を一から作り、販売し、再生産するまでには最低でも5年のサイクルが必要ですが、今の園芸業界は、流行に合わせて新しい品種を次々と消化していく、いわば使い捨てのような状況です。これでは生産側が疲弊してしまうので、このサイクルを正さなければなりません。
そのためには、一つの商品を一つの見方で売るのではなく、さまざまな角度から見て、同じものでも表現を変えて伝えていく姿勢が求められます。販売する側にも、消費者に向けた提案力が問われるでしょう。私自身はこれから生産に軸足を置き、少しずつ直してきた南相馬の圃場と向き合いながら、よい商品づくりに取り組んでいきます。

経営者の中には事業を閉じることを考えている人もいれば、さらに伸ばしていこうと考えている人もいます。M&Aは未来への希望をつなぐ一つの手段だと捉えています。もちろんM&Aは、一方の希望だけで成り立つことはあり得ません。しかし少なくとも経営者自身が事業の存続を目指し、希望を託したいと思うなら、M&Aを行うことそのものに迷う必要はないのではないでしょうか。

M&Aは相性の問題が大きいと思います。それと受け継ぐ側が、その会社を本当に大事にしていけるかという熱量も重要です。数字を軽視するつもりはありませんが、最後は経営者の直感、この未来に全力を傾けようという覚悟があるかです。

経営者の高齢化が進む中で、同族ではなくM&Aによる第三者への事業承継を選ぶことは、今後ますます一般的になっていくはずです。かつて転職する人は珍しい目で見られましたが、今では自分の価値を測る機会として広く認知されています。会社に置き換えると、M&Aはこれまでやってきたことの価値を再評価するタイミングであり、成長のための選択肢の一つです。するかしないかはその時に決めればいいので、早いうちに相談することが重要だと思います。そして、どの仲介会社と組むか、どんな担当者と出会うかも、とても大切だと今回感じました。

園芸業界の販売先であるホームセンター業界では、再編が進んでいます。一方で、生産や流通を担う方々には中小企業の方が多くいらっしゃいますが、販売先への対応力をどう強化していくかを考えると、譲渡、譲受のどちらにおいても、M&Aをご検討いただいてよいタイミングではないでしょうか。M&Aという手段があることを、より多くの経営者様に知っていただけるような活動も続けていきたいと思っています。
そして佐々木様、吉田様とは繰り返しお時間をいただきましたし、このガーデンにも何度も通わせていただきました。いったん区切りを迎えたことは嬉しくもあり、寂しさもあります。皆様だったからこそ、このお仕事をさせていただけたと強く感じています。これで終わりではなく、これからもお付き合いいただければ幸いです。

左から弊社 松波／佐々木様／吉田 明史様／吉田 朋紀様

文：蒲原 雄介　写真：廣石 春海　取材日：2026年9月17日