M&Aご成約者事例
#56

1993年11月9日、当時わたしが勤めていた会社で、まだまだ大手ゼネコンでしか使われていなかったCADを扱うことになり、それがお客様に喜ばれていたこともあって、“製図ができることを売り込めば仕事になるのでは”と考え、妻と二人で創業しました。まだ23歳の頃です。ところが実際に会社を起こして営業してみても、なかなか仕事が取れませんでした。その要因は、建築業界に対する知識が不足していて、営業先を誤っていたということでした。私が営業をかけていたゼネコンはすでに設計事務所と取引があり、入り込む余地はありませんでした。

そこで、目線を変えてアタックしたのが、足場業者や一人親方の建築業者でした。彼らは自ら設計図を用意する必要がありましたが、特に足場図面は線の量が多く、手描き作業が難しいため、皆さん困っていらっしゃいました。CADを使えば、細かい図面もコピー＆ペーストで正確、かつスピーディにご用意できます。それがお得意様の間で評判となり、次から次へと新しいお客様をご紹介いただくようになりました。

そうこうしているうちに、独立当初は月2～30件だった仕事が、あっという間に200件ほどに膨らみました。そうなると私一人では対応できなくなるので、慌てて採用活動に注力し、一気に10人ほど人材を集めることに。しかし、このまま内製を続けて組織を拡大していっても、需要の増減に柔軟に対応できなくなる可能性もあるので、オフショア化を進めるために中国やベトナムに行って外注できる会社を見つけ、業務全体の7割を発注できるような体制をつくりました。

量産体制が確立されてからは、またどんどん仕事が増えていきました。一件当たりの金額は低くとも、より多くのお客様にご依頼をいただいたほうが安定するだろうと考え、積極的に営業を展開したのです。 ちょうど業界内で現場の安全意識が高まっていく時代の流れもあって、足場業者がしっかりした図面を書いて依頼主から承認を得る必要性が出てきたことに加えて、自治体が発注する公共工事のなかで、大規模な修繕工事に関わる機会が増えたのも良かったと思っています。当時、ゼネコンは新築の図面は書きますが、自治体に提出する修繕用図面の制作についてあまり得意としていなかったようで、そこに私たちのビジネスチャンスがありました。そうした背景もあり、おかげさまで右肩上がりにご依頼いただく件数も増え、事業は順調に成長していきました。

1990年1月、東京の大井町で現MITホールディングスの会長である鈴木と数名らによって（株）システムイオという会社が設立されました。6畳一間のアパートからスタートしたと聞いています。1997年にはシステムイオの関西事業部が開設され、1999年に入社した私はその関西事業部に配属されました。2004年に関西事業部と東京側の本社が分社化され、関西事業部はネットバリューという会社となりました。そのタイミングで私が同社の代表に就任することになりました。

その後は、「DynaCAD」を保有するダイナウェア社のCAD事業をシステムイオが吸収し、事業拡大を進めていました。実は、その当時からネット企画社は当社のクライアントとして「DynaCAD」をお使いいただいており、2008年ごろでしょうか、代表就任後のご挨拶回りの際に、青柳さんともお話をさせていただいたことがあります。

その後、2009年ホールディングス化をして、現在グループ事業の核となっているのはシステムインテグレーションサービスで、売上の8割を占めています。当社の強みは、社会インフラと言えるような年金や電力エネルギーといったシステムを受託している大手SIerと組んで、大規模なシステム構築に携わっている点にあります。この経験が30年以上ありますが、システムを維持するために10年～15年単位でお付き合いをするという、非常に安定的な顧客基盤を有しています。

それに加え、CADや独自ソリューションの提供にも注力。当社が提供する「DynaCAD」は比較的お求めになりやすい価格でありながら、機能性や互換性が高いということで支持を集めています。特に昨今、盛んに言われている「DX」の流れの中で、図面の電子化に注目が集まり、さらなる需要の拡大が予測される事業として期待をしているところです。

第一印象といいますか、2008年に増田社長が代表にご就任された際当社までご挨拶に来てくださいました。そもそも「DynaCAD」は当時、ものすごく革新的なソフトだったので、その会社の社長がまさかわざわざ挨拶にきてくれるとは思ってもおらず、非常に驚いたことを覚えています。ちょっとした笑い話ですが、増田社長がいらっしゃるまで“もしかしてヘリコプターに乗って登場するのでは？” なんて話をしていたぐらいです。

私の中では、当時から“グループに入っていただきたい”という思いがありましたから、お伺いして当然です。その頃、システム開発や図面の電子化を行うセンターをミャンマーに設立しようという計画が持ち上がっていて、青柳さんに声をかけ、一緒に現地に同行いただいたことがありました。今までも、国内で青柳社長に図面のトレースをご依頼したことがありましたが、海外で共に策略を練ったときには、点が線になる感覚がありましたね。

私が青柳様と接点をもったのは、2021年のことです。実は最初にご面談をいただいたのはご本人ではなく、青柳様のご子息と奥様でした。様々なM&Aアドバイザリー会社を探しているなかの1社としてお声がけをいただき、WEB面談を実施させていただきました。お二人とも、M&Aも含め、事業を承継する方法を模索されていました。

事業承継について考えたいという話は二人から聞いていましたが、正直、私自身は大反対でしたね。まだまだ自分の手で事業を大きくしたいと考えていましたから。ただ息子と妻は、「こんなに忙しいのに、何をいっているんだ」という感じで、家族間での議論ではまったく決着がついていませんでした。なので、私は「やるなら勝手にやれ、ただ私は一切会わない」という気持ちでしたね。

当時、私は青柳さまがそこまで反対されているとはまったく思っておらず……。その後、候補先をいくつか紹介させていただき、ご子息と奥様からある一定程度の合意を得ることができたのでアドバイザリー契約の締結まで進んだのですが、青柳様ご本人とはその時にもまだお会いしていませんでした。ですので、もちろん最初の提案の中には、今回のお相手であるMITホールディングス様は入っていませんでした。

息子と妻がトップ面談を設定したわけですが、決まった後に断るのも失礼なので、とりあえず行ってみようと思いました。最初にお会いしたのは、とある資材メーカーの経営者様でした。その時に「経営をお任せします」と言ってくださって、“買収”のイメージしかなかったM&Aのイメージが大きく変わりましたね。そのときに、私は会社に残って経営を続けることができて、なおかつ一緒に働いていた妻と息子が望み通り引退できるのであれば、誰もが納得する良い条件なのでは？と思えるようになりました。

ただ、その資材メーカーさんと一緒になると、私たちは単に図面を描くだけで終ってしまいます。私が目指しているのは「CADを通じた社会貢献」ですので、その会社さんがお相手だと、それがイメージできないと感じました。ですので、ご紹介をいただいた会社さんとのお話はお断りをさせていただき、私が「どうしても一緒になりたい会社に声を掛けさせてくれないか」と藤田さんに申し入れたのが、ビーガルさんでした。元々、“家業から事業へ変換したい”という思いがあったので、M&Aの本質を理解したときに“これがチャンスかもしれない”と感じました。一緒にCADの開発をしたり、今後の展開のことを考えるパートナーを迎えるとしたら、私の中ではもうビーガル社の他にはないと思っていましたから。

このように、譲渡する社長様からお相手先のご提案をいただくケースは非常に珍しいことです。青柳様が自社の売上を何倍にもしたいというお気持ちを持たれている一方で、奥様とご子息は異なる人生観をお持ちで、ご両者の価値観のギャップを感じていたので、こうして青柳様が望む相手をご提案いただけたことは大変ありがたく思いました。増田様と青柳様は旧知の仲だったので、早速、私はMITホールディングスのご担当者様に連絡をし、青柳社長からも増田様にご連絡いただくことにしました。

より強固な関係にはなりたいと思ってはいましたが、まさかM&Aを持ちかけられるとは思いもしませんでしたよ。当時、MITホールディングスの代表だった鈴木も、ネット企画さんの名前は知っていたので、2人でとにかく驚きました。急いで青柳社長に「どうなっているの？」と電話をしたのを覚えています。そこで奥さんと息子さんがいろいろ動いていたところの経緯から、すべてを聞きました。

グループインしてもらうと、経営目線も同じ方向を見ながら一緒に仕事ができますから、その差は大きいですよね。もちろんネット企画自体が独立した存在として、しっかりとした実績を残していって欲しいとは思いますが、そのためにどのようにしていくかをグループ単位で考えることができます。一方で、ネット企画さんも、これまでとは違ってグループのルールや仕組みを意識する必要が生じるので、もしかしたら負担が増えるかもしれませんが、それでも二社の間で生まれるシナジーは大きくなるだろうと期待していました。

家族経営では、どうしても限界はありますが、様々な事業を展開するグループに入ったことで、グループ企業間でシナジーが生まれ、可能性が拡がるのではないかと感じています。ただ個人事業ではなく、グループの一員として仕事を進めるので、ルールや手続きなど、これまでと違った部分での困り事が生じるだろうとの予測はありました。

すでに旧知の仲なので、通常のやり方とは異なり、事業のシナジーや相乗効果についてはお二人でお話をされたほうが良いと思いました。通常は、オーナー様同士の直接対話はご遠慮いただいているのですが、今回に限っては、最終契約書に直接関わるような条件交渉以外のお話であれば、私抜きで会食をされることも、ご提案させていただきました。とにかく柔軟に対応できるよう、財務・税務・法務面や、契約書の内容調整に注力してサポートをさせていただきました。お二人の思いはすでに通じ合っていたので、私はそのお二人の気持ちを最適な形で実現するためのお手伝いをしたというイメージです。

話が前に進んでいく段階では、私が想像した以上に企業調査やM＆Aの契約に必要な書類が多く煩雑で、私たちだけでとても対応できるレベルではありませんでした。そこを藤田さんが私の会社側に立って、交渉をしてくれたのは非常に助かりました。上場企業による企業調査というのは、“旧知の仲だから”という関係性だけで済むほど安易なものではありません。藤田さんには毎週のように当社に来ていただき、丁寧に契約窓口の対応をしていただきました。

思いは一緒ではありますが、決して成約ありきで進めていたわけではなく、条件をきっちり整えたうえでディールを進める必要がありました。上場企業として第三者機関と協力してデューデリジェンス（企業調査）をクリアしなくてはなりません。M&Aキャピタルパートナーズに間に入っていただいたおかげで、それらをスムーズに進めることができました。

面白いもので、実際にM&Aが成立してから、青柳さんとの接し方が微妙に変わりましたね。これまでは旧知の仲として“なあなあ”な会話を交わすこともありましたが、今ではビジネスライクな会話も増え、ほどよい距離感を保ちながら仕事をしています。いくら仲が良くても、ビジネスにおいて“ちゃらんぽらん”では信用できませんけど、青柳さんのように頼りになる仲間が同じグループに入ってくれたのはとても嬉しいです。青柳さんはとても実直で、真摯にビジネスに向かっている方です。心から信頼できる方をグループにお迎えできて本当に良かったと思います。

これまでの外注パートナーという関係からステージがひとつ上がり、今後は両社で不足している部分を補いながら、戦略領域の幅を拡げていくことができるようになったと感じています。我々が進める「図面のDX化」にアプローチできる環境が整ったので、いち早くそれを実現したいと思っています。また図面を書くだけでなく、青柳さんからアイデアをいただいた、既存図面データの有効活用が可能となるソリューションも早くリリースしたいと思っています。

そのアイデアをカタチにすべく、現在、策略を練っている段階です。MITグループの後押しがあるので、事業化もスムーズに進んでいくことと期待しています。さらにそれだけではなく、MITグループが掲げる「ITサービスで人々の生活を豊かにするライフサポーターグループ」という理念と、当社の「CADを通じて社会の進化に貢献していく」という理念をつなぎ合わせながら、そのミッションを遂行するための事業貢献をしていきたいと思っています。

M&Aは、今後のグループ経営を考える上で非常に重要な戦略のひとつだと捉えています。現在、人材確保はどの業界においても難しくなっていますが、M&Aによってビジョンを共有し、共に動ける会社がひとつの塊として一緒になれるのであれば、スピーディに基盤固めができます。特に我々が主力としているSI事業においては、人材の数が非常に大きなポイントになるため、M&Aが重要戦略のひとつであることは間違いありません。当社が強化したいと考えるソリューションに特化している会社があれば、ぜひお迎えして、グループが目指す“高度なテック企業”へとランクアップしたいと思っています。また、現状のSIを中心とした事業ポートフォリオの変革も可能となるため、今後も積極的にM&Aを進めていければと考えています。

私どものような小さな会社をご家族で経営されている場合、現状維持が難しく、上昇するか下降していくかのどちらかだと思います。力のある企業であれば、そのまま上場もあるかもしれませんが、家族経営では限界があります。その壁にぶち当たったときに、M&Aという手法があるということを知っていただければと思います。その知識が小さな会社の経営者の気持ちを楽にします。私自身、以前は知らなかったこのM&Aという選択を、ぜひ多くの経営者に教えてあげられたらと思います。おかげさまで今では妻も息子もホッとしています。

藤田さんは大変丁寧で、きめ細かく仕事をされていたように感じています。若いのに、人柄もしっかりされていて、前向きに仕事を進めていただけたのは大変ありがたかったですね。

M&Aを進める前は、妻と息子が自分抜きで話を進めていましたが、アドバイザーが藤田さんでなければ私はそのまま話を聞かなかったと思います。藤田さんが丁寧に説明してくれたので、“この人なら任せることができる”と思えましたし、今ではその決断が正しかったと実感しています。これから当社の従業員がMITホールディングスの本社に移転してくるので、引き続き見守っていければと思います。そして、今後はMITホールディングスに対し、私のできうる限りのことをして、恩返しをしていきたいと思っています。

身に余るお褒めのお言葉をいただき大変ありがたく思っています。以前からご両社のお付き合いがあった特殊なM&Aとなりますが、MITホールディングス様はトップ面談の際に、一緒になった後の良い話だけを強調するのではなく、“責任をもって一緒に会社を強くしていくことの出来るパートナーでなければならない”とはっきりおっしゃっていたのが印象的でした。一般的には譲受企業様は良い話をしがちですが、それに伴う責任を明示していただいたことで、僭越ながら非常に誠実な会社様であると感じました。この先も是非、お手伝いさせていただきたいと思っている次第です。

青柳様はもちろん、奥様がこれまで支えてこられた過程やご子息が今後行っていきたい別の事業のお話を伺っていく中で、人柄の素晴らしさに感銘を受け、“それぞれの夢のお手伝いができれば”という思いが私のモチベーションになりました。どれくらいお役に立てたかはわかりませんが、お話を伺う限り従業員の方もご安心されており、非常に良いM&Aになったと感じています。私自身、素晴らしいご縁をいただいたとの思いでいっぱいです。本当にありがとうございました。