2025年9月期
機関投資家向け第３四半期決算説明会

2025年8月5日、東京ミッドタウン八重洲カンファレンスにて、
機関投資家向け2025年9月期第３四半期決算説明会を開催しました。

質疑応答（全質問と回答）の
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四半期の業績状況について、第3四半期は前四半期比・前年同期比ともに増収増益であり、業績は決して弱くないと感じているが、契約負債が10億円を超える状態が続いていることからすると、売上高がもう少し大きくても良かったのではないかと考えているが、どうか。

大型案件が多いため、成約のタイミングによって売上にばらつきが出やすい。2025年1月からのミニマムタックス課税の影響で駆け込み需要はあったが、M&Aの大幅な前倒しは難しいため、第1、2四半期がこの端境期であったと思う。第4四半期に向けても受託案件数は強く、受託案件に占める大型案件の割合や契約負債の金額もしっかりしているため、心配していない。

受託案件数の状況について、足元では微増が続いているが、1年前は成約件数・受託案件数ともに好調だったことからすると少し弱く見えるが、どうか。
以下仮説となるが、 2年目以上のコンサルタントが既存案件に注力していたり、 新人コンサルタントが新規開拓に時間を要していたりするのか。

我々の受託案件数は非常に厳しい独自の基準で設定しており、進捗が一時的にでも止まるとカウントから外れるため、四半期ごとにばらつきがある。その上で、新規受託の状況は依然として強いとみている。昨年から「全員全力」の方針で新規開拓と成約活動を両立しており、成約も進めながら開発もやっていくということに本格的に舵を切っている。その掛け声を掛け始めた時のものすごく勢いがあった状況からすると、初期の勢いからは落ち着いた結果、現在のペースになっている。

来年度第1四半期（10月〜12月）に向けて、今からできること・していることはあるか？

継続的な取り組みの一環として、受託からランクアップ、クロージングまでの流れを常に意識しながら活動している。そのため第１四半期のためというわけではないが、既に面談・交渉が進んでいる案件がかなりあり、価格合意に向けた調整も始まっている。これがクロージングすると売上になるし、ずれると次のクォーターの売り上げになる。常に受託やランクアップを気にしながら、1人あたりの活動数を見ながら業務にあたっている。

株主構成・資本構成の理想像について。外国人投資家の割合が増えており、機関投資家向けのIRが上手く行っているのだと思うが、一方で半年間で株主数が約1,500人減少しており、浮動株比率も低下している。今後の理想的な株主構成・資本構成についてどう考えるか。
また、世界最高峰の投資銀行としてのあるべき時価総額はどの程度と考えるか。

株主構成について、現在は明確な方針はなく社内で議論中である。直近では、TOPIX見直しを踏まえ浮動株比率を35%以上にすることを企図して取締役が株式の売却を実施した旨を開示させて頂いている。また時価総額についても明確な目標は未定だが、今後クリアなイメージを持てるよう取り組んでいく。

8月1日に公表された役員による株式売却に対する市場の受け止めや、トピックス組入れ以外に目的はあるか。

目的はTOPIX対応で、不動株比率を上げるための施策である。市場からの問い合わせは現時点までのところ特にない。株価の動きも日経平均と大きく異なる様子はなく、冷静に受け止められていると認識している。

高いPBRは高収益・高成長モデルへの信頼が前提である。IR戦略として、どのように投資家へ開示して市場の理解を得ているか。

投資家の皆様との対話を重視し、頂いたご意見は取締役会にも随時報告している。世界最高峰の投資銀行を目指す経営理念の下、M&A戦略により事業ポートフォリオや地理的な活動領域の拡大と非連続的な成長を実現させることと、株主還元を向上させることの両立を目指す方針であり、これを投資家の皆様にご説明し、ご質問やご意見を頂きながらご理解を得られるようにコミュニケーションさせて頂いている。

優秀な人材の採用が成長の原動力だが、アナログ的な営業力には限界がある。AIや情報武装による案件数の拡大についての取り組みはあるか。

AIによる自動マッチングシステムを導入し、さらにマッチング会議、銀行との提携、メルマガ配信を行い、マッチングでの機会ロスがなくなるような仕組みをとっている。また今後、資料作成支援についてもAI強化を進めていく。ブランド力の向上により大型案件の獲得が可能となっており、今後も領域拡大を目指す。人材の限界はまだ感じておらず、さらなる成長余地があると認識している。