IRニュース2026年9月期 　機関投資家向け第2四半期決算説明会

2026年9月期
機関投資家向け第2四半期決算説明会

2026年5月8日、東京ミッドタウン八重洲カンファレンスにて、
機関投資家向け2026年9月期2四半期決算説明会を開催しました。

質疑応答（全質問と回答）の
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第2四半期は成約件数・単価ともに高水準でしたが、入社年数の短いコンサルタントの貢献度合いと、入社から初成約までの期間について教えてください。

入社年数の短いコンサルタントであっても、非常に活躍していると認識しています。大型案件についても半分近くは、成約件数が0～2件程度の社員・主任クラスである1〜4年目程度の若いメンバーが主担当となっており、先輩や上司が同行しながらクロージングまで進めていくケースが多く見られます。若手だから活躍できないということは全くありません。
なお、入社してから初めて成約に至るまでの期間は、中央値で14ヶ月となっています。

成約数が増加する中で受託案件数も増加した背景について教えてください。

主な要因としては、コンサルタント数の増加と、一人ひとりの基礎行動の徹底が挙げられます。面談数を増やすといった日々の行動が定着してきたことが大きいと考えています。
クロージングが進んでいるにもかかわらず受託案件数も増加した理由としては、複合的な要因があります。クロージングが進むと基本的には受託案件数は減少しますが、新規受託、案件のランクアップ、クロージングを同時に進める取り組みをこの2年ほど継続しており、その成果が現れてきています。
また、当社が開示している受託案件数は新規受託件数ではなく残高であり、英語では「アクティブディールズ」として表現しています。実際に動いている案件のみがカウントされるため、停滞すると件数から外れる仕組みです。そのため、停滞案件を再活性化するためにマッチングを行う取り組みも並行して進めています。これまでも案件数がおおむね横這いで推移する中で質は向上しているとご説明してきましたが、質だけでなく件数の増加も重視しながら様々な施策を実行してきた結果、現在の状況に至ったと考えています。

前回の決算説明会では、大型案件のクロージングにリソースを割いたため新規受託に十分なリソースを配分できていないとの説明がありましたが、現状は改善しているのでしょうか。

新規受託とマッチングが完全に一定のペースで進むわけではないため、四半期ごとに多少のブレはありますが、コンサルタントの育成と新規活動への意識を徹底しているため、中長期的には伸長していくと考えています。
また、大型案件比率も高い水準を維持しており、件数自体も増加していますので、契約負債の増加にも寄与していく見込みと認識しています。

コンサルタントの退職動向について、特に若いコンサルタントの定着状況は例年と比べてどうでしょうか。

退職率については例年と特に変わらず、平均で年間6〜7%程度で推移しています。

受託案件数について直近で横ばいが続いた後、今四半期に急増した背景について教えてください。

まず2024年9月期末の525件から2025年9月期1Q末の640件にかけて受託案件数が増加した際は、新規獲得に強く注力した時期でした。ただし、質の低い案件も一部含まれていたため、その後入れ替えが進み、結果として横ばいとなったと考えています。
受託案件数には新規案件だけでなく、停滞案件の再活性化も含まれます。停滞案件のマッチングが進めば案件数は増加しますし、逆にクロージングや停滞によって減少することもあります。そのため、単一の要因で増減を説明することは難しく、複合的な要因によるものです。
ただし、移動平均で見ると受託案件数は着実に増加していて、コンサルタント数の増加やブランド力向上を背景に、中長期的に拡大していくと見ています。

コンサルタントの採用について、人材獲得競争の中でどのような工夫をされていますか。

平均年収水準の高さやブランド力の向上により当社を志望する人材が増えていて、内定辞退もきわめて少なく、採用競争力は高まっています。年25%増を目指しており、採用目標人数が増えていますが、採用基準を下げることなく優秀な人材に限定して採用していきます。

少子高齢化や後継者不足によりマッチングできるような案件は今後も増えていくのか、マーケットについて教えてください。

マーケットは拡大していますが、銀行や証券会社など金融機関の参入が進んでおり、競争環境は変化しています。当社としては同業他社だけではなく金融機関も競争相手として意識し、ブランド力や営業力を強化し、初期的な接点において顧客に選ばれることが重要と考えています。

将来的にクロスボーダー案件については考えていますか。

クロスボーダー案件の増強や、そのための海外拠点獲得などに、M&Aを通して取り組んでいきたいと思っています。

受託案件数の大型案件の比率について足元では24.5%、約4分の1程度となっていますが、この水準は戦略的に「4件に1件を大型案件にする」といった方針で目標設定しているものなのか、また今後どのように推移していくのか教えてください。

結果として現状の比率になっているものであり、特定の比率を狙って大型案件を取得しようという戦略を取っているわけではありません。
社内では、件数を重視している一方、コンサルタントとしては、自身の評価において売上が非常に重要な要素であるため、大型案件を自身の実績として積み上げたい、社会的に注目されるような案件をアドバイザーとして手掛けたいという意識を各自が持っています。ただし、それを意図的に狙って獲得できるものではなく、日々の幅広い営業活動の中で一定の割合として大型案件が生まれてくるという構造です。
したがって、今後も比率は大きく変わらないと考えています。

上半期において、業種や地域などでこれまでと異なる動きがあったか教えてください。

特段大きな変化はありません。
事業承継ですと業種に関わらず、経営者の高齢化や後継者不足といった構造的な課題が背景にあり、土木・建築・不動産など会社数が多い業界ほど案件数も多くなる傾向があります。

相続税の評価額の見直しについて現在議論されているかと思いますが、事業承継への影響はありますか。

この点については、事業承継に対して十分に影響が出る可能性があると考えています。今後議論が進み、仮に2028年頃から制度改正が適用されるとすれば、従来の相続税対策が通用しにくくなり、結果として相続税負担が重くなるケースも想定されます。
その場合、事業承継の手段としてM&Aの優先順位が相対的に高まり、選択肢として採用されるケースが増える可能性があり、当社にとってはプラスの影響となると考えています。

収益性の高いビジネスモデルであるため、ROEはもう少し高い方がいいと思います。ROEを改善し株価や時価総額を引き上げることで、将来的なM&Aの選択肢拡大にも寄与すると思いますが、どう考えていますか。

ROEについては純資産が分母となっているため、純資産の増加率を上回る利益成長を実現することができれば、ROEは改善していくと考えています。
今期も業績予想の進展次第でROEを改善できると考えており、引き続き強い成長を維持していきたいと思います。