ソーシングとは？ 意味やM&Aでの流れ、種類、成功のポイントを解説

M&Aにおけるソーシングの意味

ソーシングとは、M&Aの目的に合致する候補企業を選定し、交渉の手前まで進める一連のプロセスです。
単なるターゲット探索にとどまらず、情報の収集、候補リスト（ロングリスト・ショートリスト）の作成、匿名での打診など、交渉に至るまでのアプローチ全体を指します。

この工程はM&Aの流れ全体のうち、「戦略・目的の策定」の直後に位置し、その後に行われる「交渉」「契約」「統合」の前提となるものです。
適切なソーシングができなければ、理想的な相手との出会いはありません。M&Aの成否を左右する重要なプロセスといえます。
また、このプロセスの実行には高度な専門性が求められるため、豊富なネットワークを持つM&A仲介会社などの専門家へ依頼するのが一般的です。

M&Aにおけるソーシングの重要性

M&Aを実施するにあたって、ソーシングは欠かせません。売り手企業と買い手企業にとって満足のいくM&Aを目指すには、できるだけお互いの納得が得られる条件を見つけて交渉しなければならないためです。
M&Aの目的は、買い手側は、新規事業参入・既存事業強化・販路拡大など、売り手側は、後継者への引き継ぎ・事業整理・創業者利益の確保など、さまざまに異なります。お互いのニーズが合致していないと交渉がスムーズに進まず、交渉が決裂すれば時間や機会の損失になりかねません。そのため、M&Aには適切なソーシングが求められるのです。

M&Aにおけるソーシングの流れ

M&Aにおけるソーシングの流れは、次のとおりです。

1. 目的・戦略の明確化
2. 候補企業の選定・情報収集
3. ロングリスト・ショートリスト作成
4. 候補企業の選別
5. 相手先企業との交渉

目的・戦略の明確化

ソーシングにあたっては、M&Aの目的と戦略を明確にする必要があります。なぜなら、M&Aの相手探しと選定、その後の交渉にM&A戦略の策定は欠かせないからです。そのために必要なのが、M&Aの目的と戦略の明確化です。
特に、M&Aによって成し遂げたいことやM&Aを選択する理由、相手企業との間にどのようなシナジーを求めるかなどは、自社においても具体的かつ明確に答えられるようにする必要があります。これらの情報を明確にできれば適切な手法を選べ、選定相手も絞り込めます。M&Aの成功のためにも、目的と戦略は時間をかけて綿密に整理するようにしましょう。

候補企業の選定・情報収集

続いて、候補企業を選定するための情報収集を行います。M&A仲介の場合、通常はM&Aアドバイザーが売り手企業と買い手企業の双方に希望条件をヒアリングし、候補企業の選定と情報収集を行います。なお、この段階では複数の相手先企業を選定するのが一般的です。
例えば、自社がM&Aを行う目的を達成するのにどのような企業が相手方として最適かを検討し、その条件にふさわしい企業を複数選び出します。
先順位を明確にしたうえで絞り込みを行いましょう。

ロングリスト・ショートリスト作成

続いて、ロングリストとショートリストを作成します。
ロングリストとは、M&Aを実施する初期段階において、ターゲット候補となる企業を一定条件にて絞り込み、作成した企業リストのことです。
一方、ショートリストとは、ロングリストをもとに丁寧な絞り込みを行い自社の理想に近い企業やM&Aが成立する可能性の高そうな企業を選びだした、より精度の高い企業リストです。
ロングリストでは、条件に合う企業を広く探し出すため、候補数を多めにピックアップします。一方ショートリストの場合は、各企業を詳しく検討し、条件へのマッチ度が高い企業のみに絞って選定します。ショートリスト作成の段階では、より優先順位を明確にしたうえで絞り込みを行いましょう。

候補企業の選別

ショートリストの中から、自社の条件に適合する候補企業を厳選し、最終的な選定に進みます。業種、規模、財務状態、シナジーなどを多角的に評価し、具体的な検討に値する企業を数社〜十社程度まで絞り込むことが一般的です。
この段階で、ノンネームシート（匿名情報資料）を用いて候補企業に打診します。自社名や詳細な事業情報を伏せたまま関心度を確認することで、情報漏洩を防ぎながら比較検討を進められます。

相手先企業との交渉

最終候補企業が定まった後は、具体的な交渉フェーズに入ります。交渉のスタート時には、双方がM&Aに前向きな姿勢を示しているか確認し、基本合意に向けて意思疎通を図ることが必要です。
この段階から秘密保持契約（NDA）を正式に締結し、自社名や詳細情報の開示は厳密に管理します。

M&Aにおけるソーシングの種類

M&Aにおけるソーシングには、プル型ソーシングとプッシュ型ソーシングの2種類があります。ここでは、プル型とプッシュ型それぞれの概要とメリット・デメリット（注意点）を解説します。

プル型ソーシング

プル型ソーシングとは、M&A仲介会社などを利用し、他社からアプローチをしてもらう方法です。膨大な企業情報を抱える専門家にサポートを依頼し、相手候補を見つけてもらうことができます。

自社が買い手企業となる場合は買収の目的や予算などを伝え、売り手企業となる場合は自社の情報や希望を伝えてノンネームシートを作成してもらいます。いずれも、専門家へ買収・売却の希望や自社の状況などを伝えたうえで、アプローチを進めてもらう流れです。
自社から直接アプローチは行わないため、受動的な手法といえます。

• プル型ソーシングのメリット
• プル型ソーシングのデメリット・注意点

プル型ソーシングのメリット

プル型ソーシングのメリットは次の2点です。

• M&Aの専門家にサポートをしてもらえる
• 多くの候補企業から選定できるため、希望に合った企業を見つけやすい

プル型ソーシングでは、高度な知識を有する工程をM&Aの専門家に対応してもらえます。また、仲介会社ではさまざまな案件を抱えており、膨大なリストを保有しています。豊富な候補企業から自社の希望にあう企業を絞り込んでもらえるので、マッチする可能性が高い点もメリットです。

プル型ソーシングのデメリット・注意点

プル型ソーシングのデメリット・注意点は次の2点です。

• 初期費用や手数料などのコストが発生する
• 仲介会社のM&Aアドバイザーとイメージを共有できるよう、資料を準備しなければならない

プル型ソーシングの場合、仲介業者への初期費用や手数料といったコストが発生する点がデメリットです。また、アドバイザーに自社の意思やイメージを伝えるために、事前に必要資料をそろえておかなければなりません。
目的や希望が曖昧なまま進めてしまうと、コストが発生したうえに失敗で終わってしまうリスクがあります。M&A実施の際には、事前に社内で協議し、目的を明確にしたうえで進めることが大事です。

プッシュ型ソーシング

プッシュ型ソーシングは、仲介会社などを通さずに自社から直接アプローチする手法です。プル型ソーシングとは異なり、自社のネットワークを頼りに候補企業の選定を行います。

• プッシュ型ソーシングのメリット
• プッシュ型ソーシングのデメリット・注意点

プッシュ型ソーシングのメリット

プッシュ型ソーシングのメリットは次の2点です。

• 自社のネットワークや営業力を活かして交渉を進められる
• 仲介会社を通さないためコストを抑えられる

プッシュ型ソーシングでは、自社のネットワークを活用して相手企業と直接交渉します。そのため、
M&Aを進めるかどうかの判断を早期に下しやすく、仲介料などのコストを抑えられるのも利点

プッシュ型ソーシングのデメリット・注意点

プッシュ型ソーシングのデメリット・注意点は次の2点です。

• 自社でソーシングを行うため、相当な時間と労力を要する
• 自社のネットワークや営業力では最適な候補企業を見つけられない可能性がある

プッシュ型ソーシングはコストを抑えられる一方で、時間や労力など自社のリソースを割かなければなりません。また、候補企業となる対象が自社と関係のある企業に限られるため選択肢が狭まります。最適な候補企業とマッチできない可能性が高まる点に留意が必要です。

M&Aのソーシングを依頼する際のポイント

M&Aのソーシングを外部へ依頼する際は、事前の準備と適切なパートナー選びが必要です。ここでは、依頼前に押さえておきたい5つのポイントを紹介します。

M&Aの目的や戦略を条件として落とし込み、整理しておく

目的に沿った優先順位を決めることで候補企業の選定精度を高める

情報管理を徹底する

NDAの締結や社内体制の整備により情報漏洩を防ぐ

自社に関する情報を資料として整備する

基礎情報を事前に整備し、正確に提供する

専門分野・実績から自社に適した業者を選ぶ

自社の課題に合った支援を受けられるかどうかが重要

手数料の体系を確認する

手数料の内容と支援範囲を把握し、明朗な料金体系の業者を選ぶ

M&Aの目的や戦略を条件として落とし込み、整理しておく

ソーシングでは、M&Aの目的を「相手企業に求める条件」に落とし込み、候補企業を絞り込む軸を明確にする必要があります。
例えば、「事業拡大」が目的の場合は「地域・シェア・販売網」「採用力」「利益率」など、どの要素を優先するかによって選ぶ企業が変わります。逆に「後継者不在の解消」が目的なら、事業の安定性や経営者の引継ぎ条件が重要です。
目的を条件化し、優先順位を決めておけば、仲介会社との認識差が生まれず、よりマッチする候補企業と出会える可能性が高まります。

情報管理を徹底する

M&Aにおける情報は、社内外を問わず、厳格な管理が欠かせません。特に、ソーシング段階では、対象企業や自社の詳細情報が漏洩すると、交渉が破綻したり企業価値の毀損につながったりするおそれがあります。
そのため、外部専門家と連携する際は、秘密保持契約（NDA）の締結が必須です。この契約により、開示範囲・情報の扱い・漏洩時の責任などを明確にでき、安心して情報共有を進められます。
また、厳密な情報管理を行うには、社内体制の整備も重要です。担当部署や責任者、意思決定フローを明確にし、必要最小限の関係者にのみ段階的に情報共有する仕組みを整える必要があります。アクセス権限の管理やデータルーム（VDR）などのITツールも活用し、物理的・技術的な管理体制を両立させましょう。

自社に関する情報を資料として整備する

ソーシングでは、候補企業を適切に選定するために、自社の状況を正確に伝えられる資料が必要です。目的や希望条件だけではマッチング精度が上がらず、候補企業の絞り込みが不十分になるおそれがあります。
会社概要、直近の決算書、定款、株主名簿、各種契約書、固定資産や借入金の内訳といった基礎資料は、事前に整備しておくことが大切です。資料の正確性と網羅性は、仲介会社や買い手との信頼構築につながり、交渉を円滑に進めるための重要な土台となります。

専門分野・実績から自社に適した業者を選ぶ

ソーシングを仲介会社へ依頼する場合は、業種や企業規模、エリアなど、自社と相性の良い分野に強みを持つ業者を選ぶことが重要です。仲介会社ごとに保有している企業ネットワークや得意分野が異なるため、専門性の違いがロングリストの質や候補企業のマッチング精度に直結します。
また、業者選びでは実績だけでなく、案件対応の体制やアフターフォロー、専門家との連携力なども確認したいポイントです。自社の課題に合った支援が受けられるかどうかが、M&Aを成功へ導くカギとなります。

手数料の体系を確認する

M&A仲介会社やアドバイザーにソーシングを依頼する場合、着手金・中間金・成功報酬などの手数料体系を事前に確認しておきましょう。これらの費用は「交渉の代行料」ではなく、候補企業の探索やマッチング精度を高めるための対価です。
そのため、料金だけで判断すると希望に合う企業に出会えないリスクがあります。見積書や契約内容に不明点があれば事前に質問し、価格だけではなく、どの範囲まで支援を受けられるのかを確認することが重要です。明朗な料金体系が提示されているかどうかも、信頼できる業者かを判断するポイントになります。
M&Aキャピタルパートナーズでは、着手金・月額報酬が不要で、売り手・買い手双方に同一のレーマン方式を採用しています。

まとめ

ソーシングは、候補企業の選定から交渉への橋渡しを担うM&Aの初期工程であり、成否を左右する重要プロセスです。目的・戦略を明確にし、情報収集を通じてロングリストを作成し、ショートリストへ絞り込んだうえで、ノンネームシートによる匿名打診で関心を確認します。交渉に進む段階では秘密保持契約（NDA）を締結し、情報管理を厳格に行うことが前提になります。手法は、専門家に探索・アプローチを任せるプル型と、自社のネットワークで直接動くプッシュ型の2種類です。依頼する場合は、条件の言語化、資料整備、情報管理体制、業者の専門分野・実績、手数料体系と支援範囲を確認し、マッチング精度を高めましょう。