M&Aにおける意向表明書とは？ 基本合意書との違いや書き方、買い手・売り手別のポイント

M&Aにおける意向表明書の概要

意向表明書とは、M&Aの初期段階において、買い手候補が売り手に対し、会社買収の意向や買収にあたってどのような条件を提示するのかを記した書類のことです。
買い手候補が複数いる場合、売り手企業は買い手候補を選定しなければなりません。その際に提出してもらい、交渉を進める買い手を絞り込むために用いられるのが、意向表明書です。

意向表明書は、買い手企業の意向を売り手企業に伝え、円滑なM&Aの成約へとつなげる重要な役割を担っています。

提示・提出のタイミング

買い手候補から意向表明書が提出されるのは、一般的にトップ面談の後です。売り手と買い手の両者がそろい、トップが面談が行われた後、買い手側の買収意向が明確になった段階で提出されます。
それ以外にも、上述のように買い手候補が複数いる場合には、期限を定めて買い手企業から意向表明書を提出してもらう場合もあります。

作成する意向表明書には法律で定められたフォーマットなどはありませんが、一般的には買収の希望額やスケジュールなどが記載されており、その内容に問題がなければ、スケジュールに基づいて買い手によるデューデリジェンスが実施されます。

法的拘束力の有無

意向表明書は、デューデリジェンスが完了していない段階で、買い手側の買収に向けた意志や買い手側が考える買収の条件などを記載するものです。売り手との合意などを示すものではないため、一般的に法的拘束力はありません。それでも意向表明書を作成する理由は、この後続くM&Aのプロセスをスムーズに進めるためです。

意向表明書の内容には法的拘束力はありませんが、買収条件などが記載されているため、後続のプロセスに大きな影響を与えることとなります。
また、売り手側から開示された情報を踏まえたうえで意向表明書を提出していることから、重大な問題や法に抵触するリスクなどが発見されない限りは、基本的にデューデリジェンス前の契約内容に変更を加えることはありません。

このように意向表明書を作成しておくことで、M&Aをスムーズに進めることができるのです。

意向表明書と基本合意書の違い

基本合意書とは、売り手と買い手のM&Aに向けた意思を確認すると共に、独占交渉権の規定を設け、以降は他社との交渉を行わないことをお互いに合意するための書類です。

買い手側だけの意思や条件だけが記載されている意向表明書とは異なり、基本合意書は最終契約に向け双方で合意された具体的な内容が記載されています。

このように、意向表明書が買い手側の意思表示であるのに対し、基本合意書は双方の合意を証する書類である点が両者の違いです。

M&Aの意向表明書の記載内容と書き方

では次に、M&Aの意向表明書をどのように書くのかについて解説します。意向表明書に記載する主な項目は以下のとおりです。

• 企業概要
• M&A実施の目的
• M&Aのスキーム
• 譲受希望金額
• 資金調達方法
• スケジュール
• 有効期限
• M&A後の経営方針
• 従業員・役員の処遇
• デューデリジェンスの範囲や内容
• 独占交渉権

企業概要

意向表明書の冒頭部分には、買い手企業の会社概要を記載します。具体的には次のような内容です。

• 商号
• 代表者氏名
• 所在地
• 事業内容
• 沿革
• 資本金
• 財務状況
• グループ概要
• 関連会社　など

また、実際の会社案内を別途添付する場合もあります。

M&A実施の目的

次は、M&Aを実施する目的を記載します。売り手企業に向けて、今回のM&Aをなぜ実施しようとしているのか、その背景や理由などをできる限り詳細に記載します。

具体的には、M&Aによるシナジーの有無や事業規模の拡大、事業の多角化や新規事業の参入などをこの部分に記載します。

M&Aのスキーム

次に、どのようなスキームでM&Aを実施する予定であるのかを記載します。中小企業のM&Aは、株式譲渡や事業譲渡をはじめ、さまざまな方法で実施されます。
こうしたスキームの中からどれを選択するのかを記載すると共に、誰がどれだけの株式を取得するのかなどを記します。

譲受希望金額

譲渡希望金額の欄には、買い手企業が検討している譲受希望額を記載します。実際には「〇〇円〜〇〇円」と、ある程度幅を持たせた金額で提示することもあり、こうした場合下限を希望金額、上限を交渉可能金額としておくと相手側との交渉もスムーズに進みます。

最終的な金額はデューデリジェンスの結果を踏まえたうえで変更される可能性もありますが、金額に大きな開きがあるとM&Aが不成立となる可能性もあるため、あまり大きな乖離が出ないようにするべきでしょう。
また、希望金額の算定根拠についてはある程度の内容を簡潔にまとめたうえで、どのような場合には減額になりうるのかなどの条件についても記載しておいた方が良いでしょう。

資金調達方法

M&Aの買い手は、株式などを譲り受けるための資金を用意しなければなりません。その際の資金調達方法について、おおまかな概要を記載しておきます。

具体的には、自己資金や融資による資金調達、あるいは出資による資金調達を買収資金の原資とする旨を記載していきます。

スケジュール

次は、M&Aの成立までのスケジュールについて、大まかな日程を記載します。具体的には、基本合意の締結やデューデリジェンスの実施、最終契約の締結やクロージングなどの予定日を記載しましょう。

M&Aがとん挫してしまうと経営への影響が懸念されるため、一般的に売り手企業は、M&A実施の公表をできるだけ遅くしたがる傾向があります。
しかし、買い手企業が上場企業の場合は適時開示が求められ、これは売り手企業の買い手候補企業の選定にも大きく影響します。そのため、上場企業が買収を検討する際は、適時開示のスケジュールを明確に記載しておかなければなりません。

有効期限

次に、意向表明書の効力がいつまで続くのか、その有効期限について記載します。売り手企業の意思表示や買い手企業側の状況などを鑑みれば、意向表明書の効力をいつまでも続けさせるわけにも行きません。したがって、意向表明書に有効期限を設け、期限が切れた場合は失効する旨を記載します。

M&A後の経営方針

M&Aが成立し、無事買収が完了した後にどのような経営方針で売り手企業を運営していくのかを記載します。

売り手企業にとって、譲渡後に会社や事業がどのように運営されるのかは大きな関心事です。この部分はできるだけ詳しく、買い手の意思が伝わるように丁寧に記載しておきましょう。

具体的には、経営戦略や商号の変更の有無、取引先との取り引きの関係や想定しているシナジー効果などを中心に、記載していきます。

従業員・役員の処遇

次に、M&A後の従業員や役員の処遇について記載します。この部分も売り手側の経営者にとっては気になる部分ですので、できるだけ詳しく、丁寧に記載しておきましょう。

なお、株式譲渡でM&Aが行われた場合は、従業員の雇用契約は維持されます。また、役員に関しても、代表取締役は相談役あるいは引き継ぎ期間としてしばらくの間会社にとどまり業務をサポートするのが一般的です。

デューデリジェンスの範囲や内容

次は、基本合意書は締結後に行われるデューデリジェンスの範囲やその内容について、現段階で決まっている内容を記載します。

デューデリジェンスとは、売り手企業の法務や財務、労務やコンプライアンスなど、事業に関するあらゆるリスクを調査する買収前に行われる監査のことです。

デューデリジェンスは買い手企業によって行われるため、何をどれだけの範囲で行うのかを明記しておきましょう。こうしておくことで、売り手企業は事前準備が進められ、以後の交渉をスムーズに実施できるようになります。

独占交渉権

最後に、買い手企業から売り手企業に対し、M&Aの独占交渉権の付与を依頼する内容を記載します。この独占交渉権の依頼を記載することで、買い手企業を他社でなく自社に限定することができます。
こうした独占交渉権の依頼を記載する理由は、買い手企業がデューデリジェンス費用を負担するためです。デューデリジェンスには高度な専門知識が必要となるため、範囲や規模に応じて弁護士や公認会計士などの専門家に依頼して行うのが一般的です。

デューデリジェンス費用は高額となることが珍しくありませんが、それを買い手企業が負担した後で他社との交渉を行われてしまっては、高額な損失が生じてしまいます。このような事態を防ぐために、意向表明書に独占交渉権の依頼を記載するのです。
なお、独占交渉権は基本合意書の締結時に付与されるのが一般的ですが、買い手企業が上場企業である場合や意向表明書の段階で双方の意思が固まっている場合などには、意向表明書に記載することもあります。

また、意向表明書を作成した企業以外とは交渉しない旨を記載した際には、独占権の期限も提示しておきましょう。
こうした独占交渉権は売り手企業に不利な条件でもあるため、有効期限や価格といった重要な事項に関する変更については、売り手企業の合意を必要とする旨を記載することもあります。

M&Aの意向表明書の作成ポイント【買い手側】

意向表明書を作成する際、買い手企業は以下のポイントに注意しましょう。

• M&Aの目的とメリットを押し出す
• シナジー効果を織り込んだ価格を設定する
• 買収に対する熱意をアピールする
• 売り手の意向を確認・反映する
• 競合よりも良い条件を提示する

M&Aの目的とメリットを押し出す

意向表明書には、買い手から売り手に向けたアピールを行う役割もあります。M&Aの目的や自社に売却するメリットなどを伝わりやすくわかりやすい形で整理し、買収金額以外にも買い手にアピールしておきましょう。
M&A後の経営展望や将来のビジョンを売り手側がイメージしやすいようにしておけば、売り手側に前向きな検討を促すことができます。

具体的には、高いシナジー効果や成長見込みなどを根拠のある数字と共に示し、売り手が心から共感できる目的やメリットを提示することが成功への第一歩となります。

シナジー効果を織り込んだ価格を設定する

意向表明書で提示する買収価格は、買収後に想定されるシナジー効果も織り込んだ価格に設定することが大切です。

買い手企業からすると、「できるだけ安く買いたい」という心理が働くため、シナジー効果を盛り込まない価格を提示しがちです。しかし、売り手企業から見れば、買い手候補が提示する価格はM&Aを検討する際に大きなウエイトを占める要素です。高い金額を提示することで相手に好印象を与えることが期待できます。
もちろん、現実的ではない金額を提示することはできませんが、売り手企業を最大限評価していると伝わるようにしておかなければなりません。
なお、シナジー効果を織り込む際には、その算定根拠も明確に伝えるようにすることも大切です。

買収に対する熱意をアピールする

買収に対する熱意を、売り手企業にアピールすることも大切です。意向表明書は複数社から提出される場合もあり、インターネット上でも簡単に書式が手に入ることなどから、買い手候補のそれぞれが似たようなフォーマットで意向表明書を作成することも珍しくありません。
しかし、これでは内容も類似してしまい、他社との差別化を図るのも難しくなってしまいます。そこで、最後に買収への熱意や買い手企業の経営陣からのメッセージを追加する工夫などを行い、可能な限りこちらの熱意をアピールすると効果的です。

売り手の意向を確認・反映する

意向表明書は買い手企業が書くものではありますが、作成するにあたっては売り手企業の意向も確認したうえで、内容に反映させることも重要です。

買い手企業の一方的な意思や事情を記載し、売り手企業の意向を一切考慮しない意向表明書を作成してしまうと、売り手企業はM&Aを進める意思を失くしてしまう可能性があります。
また、トップ面談後に意向表明書を提出する場合には、M&Aに関する希望などを面談時に聞き、それを反映させた意向表明書を作成するように心がけると良いでしょう。

競合よりも良い条件を提示する

競合よりも良い条件を提示することも大切です。買収金額をできるだけ高くすることは重要ではありますが、差別化できるポイントは金額だけではありません。
金額だけでなく、譲り受けた企業をどのように育てて行くのか、また買い手企業の持つリソースと組み合わせて新たにどのような製品やサービスを作り上げていくのかなどを記載し、企業規模や企業の信頼性、技術力やノウハウなど自社が強みを出せる条件で差別化を図りながら売り手にアピールすると良いでしょう。

M&Aの意向表明書の確認ポイント【売り手側】

次に、意向表明書を受け取る売り手側が確認すべきポイントとして、以下の3点を紹介します。

• 価格の精査
• 譲れない条件の明確化
• その他の重要な確認点

順番に見ていきましょう。

価格の精査

売り手企業が買い手企業から渡された意向表明書を確認すべき1つ目のポイントは、価格です。単に「高い」「安い」だけで判断するのではなく、どのような理由でそのような価格になったのか評価額算定のプロセスを精査しましょう。

意向表明書では高い買収金額を提示しておき、独占交渉権を獲得後にデューデリジェンスで査定した結果を踏まえ、値下げ交渉をしてくる買い手もいます。
こうした際、必要以上に譲歩することの無いように、意向表明書で提示された金額の算定根拠を検証しておくことが重要です。

M&A交渉がとん挫してしまう要因の多くは、売り手企業と買い手企業の想定している価格の乖離によるものです。したがって、意向表明書の価格は慎重に検討しなければなりません。

譲れない条件の明確化

M&Aを成立させるためには、売り手企業も買い手企業もお互いそれぞれ、ある程度譲歩しなければなりません。売り手企業は売り手企業の条件を、買い手企業は買い手企業の条件を一方的に主張し合うだけでは、M&Aを成立させることは難しいでしょう。したがって、ある程度の妥協は必要ですが、妥協し過ぎるのも問題です。
事前に譲歩できる条件とできない条件を明確にしたうえで、相手が満足するかを見極めるようにしましょう。

その他の重要な確認点

上記2点に加え、以下のポイントにも注意しておくと良いでしょう。

従業員の処遇について

給与・賞与や昇給などの労働条件や福利厚生など、引き継ぎ後も従業員が安心して仕事が続けられるように、入念に確認しておきましょう。

M&A後の経営方針

買い手企業が提示している経営方針を確認し、安心して会社を任せられるかどうかを確認します。また、取引先との契約などについてもしっかりと目を通しておきましょう。

秘密保持について

意向表明書に記載されている内容は、売り手・買い手の双方にとって重要な機密事項であり、当事者が上場企業であればインサイダー情報にも抵触します。そのため、別途秘密保持契約（NDA）を締結するケースが多いですが、もしなかった場合でも取扱いには十分に注意しなければなりません。

まとめ

意向表明書はM&A初期に提出される非拘束的な文書でありながら、買い手の姿勢や条件を示すことで売り手の意思決定を左右する極めて重要な役割を担います。内容の充実度次第で、その後の基本合意や最終契約に至るかどうかが決まると言っても過言ではありません。
価格やスケジュールだけでなく、経営方針や従業員の処遇といった非財務的な要素まで誠実に記載することで、信頼関係を築くことが可能です。トラブルや機会損失を防ぐためにも、意向表明書の作成・確認にあたってはM&Aの専門家へ相談することをおすすめします。

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