ショートリストとは？ M&Aにおける意味や役割、作成のポイントを解説

ショートリストの概要

ショートリストとは、営業活動で自社の商品・サービスに興味を持つ可能性がある顧客をピックアップしたリストのことです。
M&Aにおいては、有力な候補先企業をピックアップしたリストをショートリストと呼びます。

M&Aを実施する際は、まず網羅的に候補先企業をピックアップし、「ロングリスト」を作成します。その中から、特に有力な候補先企業を絞り込んだものが「ショートリスト」です。
M&Aは、仲介会社など専門家のアドバイスを受けながら進める方法が一般的ですが、M&Aを成功させるためには経営者の積極的な関与が欠かせません。ショートリストの作成も仲介会社に任せきりにせず、概念や作り方を理解しておくと良いでしょう。

M&Aにおける概要や目的

ショートリストを作成する目的は、効率的にM&Aの候補先企業を絞り込んでいくことです。
まずは数十社程度の候補先企業をピックアップしてロングリストを作成し、最終的に5～10社に絞ってショートリストを作成します。その後、ショートリストに入っている候補先と経営者同士の面談に進みます。

ロングリストの段階では、候補先企業に関する詳しい調査は行わず、できるだけ多くの候補を拾い上げることになります。
企業の調査や経営者同士の面談には手間と時間がかかるため、M&Aをスムーズに進めるためにも、なるべく無駄を省くことが大切です。元となるロングリストから、さらにショートリストを作成するステップを踏むことで、自社にマッチする可能性が高い候補先企業を効率的に絞り込みます。

ショートリストとロングリストの違い

記載項目の違いという観点から、ショートリストとロングリストの違いをもう少し詳しく見ていきましょう。

ショートリストでは、M&Aの具体的な交渉を踏まえて、事業の強み・弱み、ブランド力やノウハウといった詳細な情報を記載します。
一方、ロングリストは候補先企業をスクリーニング（選別）する目的で作成するため、企業名や所在地といった基本的な情報を記載するのが一般的です。

ショートリストを作成するタイミング

ショートリストを作成するタイミングは、買い手側と売り手側で異なります。
買い手側の企業は、ロングリストから候補先を絞り込む基準を設け、優先度を付けながらショートリストを作成します。そのため、ロングリストとショートリストを作成するタイミングが近くなるのが特徴です。
一方、売り手側は、ロングリストに入っている企業に対してティーザーを送付し、関心を示した際にショートリストを作成します。ティーザーとは、 売り手候補の概要を記した資料のことで、買い手候補に対して交渉の初期段階で交付されます。

ショートリストの役割

ショートリストが担う役割は、主に次の4つです。

• 候補先の効率的な絞り込み
• 自社のアピールポイントの棚卸し
• 理想の候補先の具体化
• 相手方に合わせたアピールポイントを検討するための材料

ショートリストが担う最も大きな役割は、候補先を効率的に絞り込むことです。早期に「選択と集中」を行うことで、無駄な調査や面談の手間を省けます。
また、ショートリストを作成する過程で、自社の強み・弱みを分析することになるため、アピールポイントの棚卸しが可能です。

現状を整理することで自社の将来像も明確になり、理想の候補先の具体化にもつながります。
ショートリストの作成時に、相手方のニーズを整理しておけば、相手方に合わせたアピールポイントを検討するための材料にもなります。
例えば、「新規事業に参入したい」と考えている買い手候補に対しては、自社のアピールポイントのうち、買い手の新規事業につながるような情報を提供すると良いでしょう。それにより、反応率を高める効果が期待できます。

ショートリストの作成方法

ここでは、ショートリストの作成方法をステップに沿って紹介します。

自社の強み・弱みの洗い出し

まずは、自社の強み・弱みを洗い出します。自社の強みを最大限に高め、弱みをカバーできるような候補先が見つかれば、M&Aの成功につながりやすくなります。
また、強み・弱みを洗い出す過程で自社の魅力を改めて見直すことが可能になり、候補先に対して効果的なアプローチが期待できます。

自社のニーズに合った候補を選定する

最初のステップで自社の現状を棚卸しすると、「どのような候補先を選ぶべきなのか」というニーズが明確になります。次のステップでは、自社のニーズに合った候補を選定しましょう。
具体的には、ロングリストに載っている候補先を自社のニーズに合わせて分類します。どのニーズにも合わない候補先は、この時点でリストから除外するのがポイントです。ニーズに合った候補先が1つも見つからない場合は、ロングリストを作り直します。

候補先の絞り込み

ロングリストに載っている候補先を分類したら、ショートリストに入れる候補先を絞り込みます。その際に、次のような項目を考慮しながら優先順位を決めると良いでしょう。

• M&Aの目的
• 期待されるシナジー効果
• 自社に興味を持ちそうな候補先

ショートリストを作成する際のポイント・注意点

ショートリストを作成する際は、次のようなポイントを意識しましょう。

基準を設けてしっかり絞り込む

ショートリストの作成時には、ロングリストよりもさらに現実的な観点から候補相手先候補を検討します。そのため、正確かつ詳細な情報を入手し、明確な基準を設けることが求められます。
ショートリストの代表的な基準は、次のとおりです。

• 企業概要
• 事業内容
• 株主構成
• M&Aに対する姿勢
• シナジー効果
• 買収・売却金額
• 株価

情報漏洩に注意

M&Aでは、企業の売上や利益、また開発や営業のノウハウといった無形の資産、そして将来的な展望までを含めたあらゆる機密情報がやり取りされます。ショートリストの作成中はもちろんのこと、M&Aを検討するすべての過程において、情報漏洩には十分注意しなければなりません。
企業の存続に関わるため、M&Aの仲介会社やアドバイザーなどに相談する際は秘密保持契約を締結し、情報漏洩を防止するのが一般的です。

自社の従業員や取引先との信頼関係を壊さないためにも、秘密を守れる相談先を選ぶことを心がけましょう。

まとめ

ショートリストは、ロングリストで抽出した候補の中から有力な企業を選定し、交渉や面談に進むための重要な資料です。適切に作成すれば、無駄な調査を省き、自社に最適な相手と出会える可能性が高まります。作成には基準の明確化や情報管理の徹底が不可欠であり、秘密保持にも細心の注意を払う必要があります。効率的かつ信頼性の高いショートリストを作成するためには、専門家の支援を受けることも有効です。M&Aの成功確率を高めるためにも、早期からアドバイザーへの相談を検討しましょう。

M&Aキャピタルパートナーズは、豊富な経験と実績を持つM&Aアドバイザーとして、中小M&Aガイドラインを遵守し、お客様の期待する解決・利益の実現のために日々取り組んでおります。
着手金・月額報酬がすべて無料、簡易の企業価値算定(レポート)も無料で作成。秘密厳守にてご対応しております。
以下より、お気軽にお問い合わせください。

※弊社の「中小M&Aガイドラインへの取り組み」に関してはこちらをご確認ください。