M&Aストーリー #01

「自分たちには子どもがいないので、大切な従業員を守るにはM&Aしかないと思っている。」
「力を貸してほしい」

愛知県小牧市で鉄の熱処理加工業を営むオーナー様との最初の面談で、宮島豪太はそのように切り出された。詳細をうかがうと、実はこれまでに、3社の仲介業者に相談していたが、いずれも話がまとまらなかったという。

「事前に調査をさせていただいた範囲では、業務内容も業績も“優良”と呼ぶに相応しい企業でしたから、“どうしてM&Aが成立しなかったのか？”その要因をしっかり把握すべきだろうと思いました。なぜなら、お話が進まずにがっかりさせるわけにはいかないと、そういった使命感がわいていました」 ところが、オーナーご本人としても“どうしてうまくいかなかったか”については、よくわからないとおっしゃる。宮島はオーナー様との対話の中からヒントを見つけながら考察を重ね、“三つの要因”があるのではないかと仮説を立てた。

「ひとつは従業員の皆様をとても大切にしていることと会社に対する思い入れが強いという点。それは話の端々にも現れていましたし、従業員の皆様と社長の関係性をみたり、あるいは皆様で写っている写真があちこちに飾られていることからも推測できました。この社風を尊重してくれるお相手でないと難しいだろうと直感的に思いました」 また、宮島は優良企業ではあるが、高周波熱処理という業態がニッチ市場に属している点にも着目した。

「オーナー様は異業種とご一緒になることで水平展開したいと考えていらっしゃったのですが、私は、その時点では口にこそ出しませんでしたが、もしかしたら同業種のほうが三洋電子という企業を正しく評価してくれるのではないだろうかと思っていました」 そして三つめの要因として、他社の担当者の対応の悪さがあると感じたという。「“数字と技術評価という表面的な条件だけでマッチングしようとしていて、従業員やお客様のことを理解していない”“着手金を払っているのに対応が遅い”など、オーナー様の言葉の端々にヒントがありました」成約後のオーナーご夫妻からは、“宮島さんは、どんな時でも三洋電子のためにというスタンスで動いてくれた” “着手金なしのノーリスク状態でスタートでき、東京から地方まで足しげく通って一緒に考えてくれた”と、宮島の誠意ある対応を評していた。

ところが、事態は思っていた以上に困難を極めた。宮島が設定した異業種3社とのトップ面談はいずれも、“互いにシナジーを見出すことができない”と、具体的な条件提示まで至らなかった。さらにもう1社、オーナー様が許容範囲と判断していた同業企業との面談を設定したが、それも前に進まず手詰まりの状態になってしまった。

「“同業を中心に交渉しましょう”と方針変更を提案しようと思っていた矢先、お取引のあった銀行さんがM&Aの相手先として提案してきた企業にオーナー様の心が動いてしまいました。コンサルタントとしては失格なのかもしれませんが、その頃にはもうオーナー様ご夫婦とは家族のような親密な関係になっていましたし、私はお二人が幸せになるなら、そちらの話を進めても良いのではないかと思いました。そもそも私の力不足によって、お二人が満足できる相手先をご紹介できなかったのですから、と」

ところが、数ヶ月が経過したある日、オーナー様から宮島に連絡が入った。相手先との交渉が上手くいかずに白紙になったので、もう一度力を貸してくれないかと。

「寂しい気持ちや不甲斐ない気持ちを感じていた中で、オーナー様からこうしてまたご連絡をいただけたことは本当に嬉しかった。でもそれと同時に、今度こそ本当に納得のいくお相手を見つけてお二人に安心してもらわないといけないという責任感が沸き上がりました」

こうして、宮島は何とかしてお役に立ちたい、この膠着状態を打破するためにどうしたら良いのかを必死に考えたという。

「そのときに、私は“もう一度原点に戻りましょう”と進言しました。M&Aを検討した理由は何だったのか？そこに立ち返ってみましょうと」

異業種と組むことで会社を発展させたいというオーナー様の思いはまったくその通りだと、であるなら、高周波熱処理でなく、その他の処理に特化している企業と組めば異業種連携に近いシナジーを生み出すことはできるはずだし、何よりも同じ熱処理をやっている企業であれば、三洋電子の価値を正当に評価してくれるはず。

「“従業員の雇用を守るため”という原点に立ち返るのならば、異業種にこだわらず同業とM&Aをするべきだと、その時、初めて強く進言しました。そこに至るまで1年以上のお付き合いがあって、お互いが親子のような関係に近づいていたように思えていたのです。実際に自分の親と同世代でしたし。このまま膠着しているのは、オーナー様ご夫婦にとって良くないことだと本気で思ったからこそ、強く言ってしまったのだと思います。でも、その思いは確実にお二人の心に刺さったようでした」