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M&Aストーリー02
弊社の特長

M&Aストーリー #02

弊社のコンサルタントが、
どのような想いでどのような仕事をしているか
具体的な事例でご紹介します

オーナーご夫妻の幸せを考え、
丁寧な仕事でより良い未来へ導く-

MIYAJIMA GOTA

宮島 豪太 企画情報第一部
事例紹介 2
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出会い -M&Aの検討段階-
(2015年10月~)

「どうして他の仲介会社でM&Aが成立しなかったのか。オーナー様との対話の中からヒントを見つけながら考察を重ね、仮説を立てました」

「自分たちには子どもがいないので、大切な従業員を守るにはM&Aしかないと思っている。」
「力を貸してほしい」

愛知県小牧市で鉄の熱処理加工業を営むオーナー様との最初の面談で、宮島豪太はそのように切り出された。詳細をうかがうと、実はこれまでに、3社の仲介業者に相談していたが、いずれも話がまとまらなかったという。

「事前に調査をさせていただいた範囲では、業務内容も業績も“優良”と呼ぶに相応しい企業でしたから、“どうしてM&Aが成立しなかったのか?”その要因をしっかり把握すべきだろうと思いました。なぜなら、お話が進まずにがっかりさせるわけにはいかないと、そういった使命感がわいていました」 ところが、オーナーご本人としても“どうしてうまくいかなかったか”については、よくわからないとおっしゃる。宮島はオーナー様との対話の中からヒントを見つけながら考察を重ね、“三つの要因”があるのではないかと仮説を立てた。

「ひとつは従業員の皆様をとても大切にしていることと会社に対する思い入れが強いという点。それは話の端々にも現れていましたし、従業員の皆様と社長の関係性をみたり、あるいは皆様で写っている写真があちこちに飾られていることからも推測できました。この社風を尊重してくれるお相手でないと難しいだろうと直感的に思いました」 また、宮島は優良企業ではあるが、高周波熱処理という業態がニッチ市場に属している点にも着目した。

「オーナー様は異業種とご一緒になることで水平展開したいと考えていらっしゃったのですが、私は、その時点では口にこそ出しませんでしたが、もしかしたら同業種のほうが三洋電子という企業を正しく評価してくれるのではないだろうかと思っていました」 そして三つめの要因として、他社の担当者の対応の悪さがあると感じたという。「“数字と技術評価という表面的な条件だけでマッチングしようとしていて、従業員やお客様のことを理解していない”“着手金を払っているのに対応が遅い”など、オーナー様の言葉の端々にヒントがありました」成約後のオーナーご夫妻からは、“宮島さんは、どんな時でも三洋電子のためにというスタンスで動いてくれた” “着手金なしのノーリスク状態でスタートでき、東京から地方まで足しげく通って一緒に考えてくれた”と、宮島の誠意ある対応を評していた。

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具体的検討期間①
-企業評価や買手企業探し-
(2015年12月~2016年6月)

「お金ではない企業価値への理解と異業種との間で生まれるシナジー、その2つのこだわりを満足させることが今回のM&Aを成功させるキーポイントになるだろうと思っていました」

初回面談を終えた宮島は、“まずは、私自身がオーナー様から信頼してもらうこと、そしてこの企業の良いところをしっかり理解してくれるお相手を探し出すことだ”と感じ、すばやく次の行動を起こした。

“企業評価”というフローは、企業の価値を金額という尺度に置き替える作業ではあるが、宮島はオーナー様との会話の中から、過去に“金額ありき”で交渉を進めていた仲介会社やお相手候補企業に対して、懐疑的な思いを抱いていることを読み取っていた。ポイントとなるのは、“お金では計れない企業価値”をしっかり理解してくれるお相手を探すことだと。

「候補先企業を選定する際に配慮したのはもちろん、私たちが設定した譲受候補企業の代表者とのトップ面談に臨む前に、オーナー様に対しては“教育や福利厚生についてしっかり質問してください”とアドバイスいたしました。そしてオーナー様自身にも、これまでどのように従業員と接してきたのかを話してくださいとお願いしました」

また、オーナー様はあくまで異業種とのM&Aを希望していたため、“面談の場ではどういう相乗効果を発揮できるか”を探ってほしいとも伝えたという。 「お金ではない企業価値への理解と異業種との間で生まれるシナジー、その2つのこだわりを満足させることが今回のM&Aを成功させるキーポイントになるだろうと思っていました」

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具体的検討期間② -トップ面談・基本合意-
(2016年12月~2017年4月)

「寂しい気持ちや不甲斐ない気持ちを感じていた中で、オーナー様からこうしてまたご連絡をいただけたことは本当に嬉しかった。でもそれと同時に、今度こそ本当に納得のいくお相手を見つけてお二人に安心してもらわないといけないという責任感が沸き上がりました」

ところが、事態は思っていた以上に困難を極めた。宮島が設定した異業種3社とのトップ面談はいずれも、“互いにシナジーを見出すことができない”と、具体的な条件提示まで至らなかった。さらにもう1社、オーナー様が許容範囲と判断していた同業企業との面談を設定したが、それも前に進まず手詰まりの状態になってしまった。

「“同業を中心に交渉しましょう”と方針変更を提案しようと思っていた矢先、お取引のあった銀行さんがM&Aの相手先として提案してきた企業にオーナー様の心が動いてしまいました。コンサルタントとしては失格なのかもしれませんが、その頃にはもうオーナー様ご夫婦とは家族のような親密な関係になっていましたし、私はお二人が幸せになるなら、そちらの話を進めても良いのではないかと思いました。そもそも私の力不足によって、お二人が満足できる相手先をご紹介できなかったのですから、と」

ところが、数ヶ月が経過したある日、オーナー様から宮島に連絡が入った。相手先との交渉が上手くいかずに白紙になったので、もう一度力を貸してくれないかと。

「寂しい気持ちや不甲斐ない気持ちを感じていた中で、オーナー様からこうしてまたご連絡をいただけたことは本当に嬉しかった。でもそれと同時に、今度こそ本当に納得のいくお相手を見つけてお二人に安心してもらわないといけないという責任感が沸き上がりました」

こうして、宮島は何とかしてお役に立ちたい、この膠着状態を打破するためにどうしたら良いのかを必死に考えたという。

「そのときに、私は“もう一度原点に戻りましょう”と進言しました。M&Aを検討した理由は何だったのか?そこに立ち返ってみましょうと」

異業種と組むことで会社を発展させたいというオーナー様の思いはまったくその通りだと、であるなら、高周波熱処理でなく、その他の処理に特化している企業と組めば異業種連携に近いシナジーを生み出すことはできるはずだし、何よりも同じ熱処理をやっている企業であれば、三洋電子の価値を正当に評価してくれるはず。

「“従業員の雇用を守るため”という原点に立ち返るのならば、異業種にこだわらず同業とM&Aをするべきだと、その時、初めて強く進言しました。そこに至るまで1年以上のお付き合いがあって、お互いが親子のような関係に近づいていたように思えていたのです。実際に自分の親と同世代でしたし。このまま膠着しているのは、オーナー様ご夫婦にとって良くないことだと本気で思ったからこそ、強く言ってしまったのだと思います。でも、その思いは確実にお二人の心に刺さったようでした」

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最終調整 -買収監査・クロージング-
(2017年4月~2017年9月)

オーナー様の気持ちの変化に寄り添いながら提案を続けた宮島の進言を受け入れてからは、話はスムーズに進んでいった。宮島が提案した譲受候補企業は、熱処理工業会に名を連ねる三洋電子様のことを良く知る同業者で、東証一部上場企業のグループである旭千代田工業株式会社様だった。譲受候補企業の社長は、三洋電子様の社員教育に対して深い関心を持ってくださって、初回のトップ面談から非常に親密な雰囲気に包まれていた。

「一つだけ障害になったのは、両社の規模の違いによって生ずるスピード感の差異。旭千代田工業様は三洋電子様に比べて、組織が大きい分、どうしても意思決定に時間がかかってしまいます。一方でオーナー様としては“相手が決まったのだから1日でも早く”と考えるのは自然なことでした。その温度差を埋めるために、とにかく私はことあるごとに愛知に出張して両社を訪問。旭千代田工業様に訪問したその足でオーナー様にお会いして状況を正確に報告することによって、少しずつでも前に進んでいることを理解していただけるように行動しました。」

また、デューデリジェンスを実施する際に、弁護士や社労士、公認会計士から細かな質問を受けたオーナー様が多少、不愉快な気持ちになることもあった。

「そんな時にも、私たちはあくまで友好的なM&Aをお手伝いしているため、両社はあくまで対等の立場であると説明。監査は決してアラさがしではないと説明し、ご納得いただきました」宮島とオーナー様がはじめてお会いしてから2年の年月が経過。ようやくご成約を迎えたオーナー様を見た宮島の心中は、嬉しさよりも、むしろ安心感に満たされていたという。

宮島とオーナー様がはじめてお会いしてから2年の年月が経過。ようやく着地点を見た宮島の心中は、嬉しさよりも、むしろ安心感に満たされていたという。

「こんなに長い間、ご成約できなかったにもかかわらず、私を信じて待っていてくださったオーナー様ご夫妻に対する感謝の念で胸が一杯になりました」

もはや、オーナー様ご夫妻に対して肉親に接するような気持ちが芽生えていた宮島は、二人に対し「これまで24時間365日ずっと仕事ばかりをしてきたお二人を早く楽にして差し上げたいと思っていました。それがようやく叶って、本当にほっとしました」

その後も、宮島とオーナー様ご夫妻の交流は続いている。“世界一周の旅行に出かける”という話を聞いて、今回のM&Aに携われて本当に良かったとつくづく実感していると宮島は語った。

従業員の雇用を守り、
会社をさらに発展させたいオーナー様が
幸せになれるよう、
対話を重ね丁寧に仕事をする。
お客様プロフィール
三洋電子株式会社
代表取締役社長
青木 信真早(のぶまさ)

南山大学大学院修了。自動車部品メーカーに入社。本件譲渡後も、引き続き代表取締役社長として、後進の指導育成に携わっている。

三洋電子株式会社
顧問
青木 啓予(ひろよ)

愛知教育大学卒業後、自動車部品メーカーに入社。三洋電子株式会社の創業者である父親からの要請に応じて同社に入社。本件譲渡後は、同社の顧問として、若手社員の成長を見守っている。

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