M&Aご成約者事例
#79

サラリーマン時代には、教育事業に従事していました。はじめは、関西エリアで学習塾の立ち上げなどを行っていました。その後、教育事業で独立していたのですが、ある有名な経営者の目に留まり、「求職者の教育もできないか」と相談されました。そこで、求職者の教育に携わると共に、さらに求職者と企業とのマッチングについても相談を受けたり内定者研修や管理職研修なども行ったりしました。様々な研修を経験するうちに人材ビジネスの可能性を感じ、人材事業の会社をジョイントベンチャー（複数の企業が互いに出資し、新しい会社を立ち上げて事業を行う合弁企業）にて設立しました。4年ほど経営をする中で、派遣業界の課題が見えてきました。

人材ビジネスは、何十年も前から登録型が主流です。複数の派遣会社に登録し、何年も派遣スタッフとして働いている人が市場にはたくさんいました。そういった経験者が多いにもかかわらず、毎回、登録時にわざわざ派遣会社を訪問し説明を受けて、面倒な手続きを行う必要があるなど、経験ある派遣スタッフに不便を強いる運用になっている状況がありました。そこで私は、もっと経験者に寄り添ったサービスも提供する会社があってもよいのではと考えたのですね。登録にかかる手間をできるだけ省き、インターネットで完結する派遣会社を設立しようと考えました。

インターネットで完結しても、スタッフの方が登録後すぐに仕事の紹介を受けられるようにしなければ意味がありません。そのため従来の派遣会社とは違い、圧倒的な早さで仕事を始められるような仕組みを設計しました。また、サービスの運用費用を抑え、その浮いた費用をスタッフに還元できるようにしました。これによって、たとえ企業側が派遣スタッフに対して従来と同じような派遣料金しか出せなかったとしても、我々の提供するサービスによって給料や条件を上げることが可能となります。スタッフは手間を減らしながら良い条件での就労を期待できますし、企業側は従前では受け入れできなかったようなワンランク上のスタッフを迎え入れることが可能となります。
スタッフからは登録に手間暇がかからず、しかも給料が高いと評価され、企業からは“質の良い人が派遣される”と喜ばれます。双方のメリットとなるサービスを提供しようと立ち上げたのが、レゾナゲートです。

創業からずっと、基本的には増収増益を続けてきました。私たちが、当時の業界常識を打ち破り、派遣スタッフの時給を引き上げました。この影響力はかなり大きなものだったと感じています。今では当たり前になっている、Web上で本登録までできるという仕組みも、私たちが作ったという自負があります。私が気づいた業界の課題を、起業で解決できたという点で、社会貢献ができたのではないかと思っています。

私ははじめレゾナゲートを大きくするつもりはありませんでした。そのため、仕組化よりもあえて属人化することで付加価値を高める組織やビジネス設計になっていました。コツコツと頑張ればきちんと従業員の給料が上がっていくようにしていて、派遣営業でも年収1000万円を目指すことができる業務設計にしていました。ただ、それによって必然的に求められる業務レベルが高くなっており、従業員がなかなか定着せず、適性のない人は辞めるしかないような状態で、とてももったいないと感じていました。
なかには、“ほかの役割であれば担える”人もいたので、適材適所で働けるようにしようと考えました。さまざまな事業を持って配置転換ができるホールディングス化したうえで事業の多角化を行っていきたいと考えました。新規事業に向けて新たなグループ会社を迎えたいと思い、M&Aキャピタルパートナーズを含む、いくつかの仲介会社にお声がけをさせていただきました。

M&Aキャピタルパートナーズには、譲受企業に対するM&A戦略の提案・実行支援業務に携わる専門の部署「提携支援部」があります。私はそこに所属し、日々譲り受けのご意向や譲渡されたい企業とのマッチングを行っているのですが、当初、櫻井様が譲受側としてM&Aを進めるというお考えでしたので、提携支援部の私が対応させていただくことになりました。色々と会話をさせていただく中で、人材派遣業の従業員獲得や全国展開、新規事業への挑戦などさまざまな戦略をお考えでいらっしゃったので、できるだけ幅広くご提案させていただきたいと考えました。まずは、譲渡を考えている会社を紹介していました。

佐藤さんには好印象を持ちました。誤解を恐れずにいえば、経験上、M&A業界には、“お互いに利用しあう”というか、ビジネスライクな感じの人が多いと感じていたのですが、佐藤さんは全く違いました。無理矢理に話を進めようとすることもなく、とても良い印象を抱きました。

櫻井様に初めてお会いした時、実は少しドライで怖い方なのかな、という印象を受けていました。本当はとても他人思いで優しい方だということは、後になってわかるのですが、最初は怖気づいてしまっていました……。

だから緊張していたのですね。私は、佐藤さんに対して、第一印象から好感を持っていました。当時、他の仲介会社からも毎日のように手紙が来ていて、何人かとはお会いしたのですが、なかなか相性が合う方はいませんでした。M&Aは人が全てと言ってもいいほど、担当者と合う合わないが大切です。結局、お話をしやすい佐藤さんとだけ面談を進めるようになっていましたね。佐藤さんが言うように、最初は“どこかの会社を譲り受けよう”と考えていて案内してもらっていたのですが、何度かお話をしているうちに、急に私が心変わりをしてしまいました。
先ほども申したように、もともと会社を拡大する業務設計や組織設計にしていなかったのですが、やはり成長なくしては会社は衰退の一途を辿ります。そのためある程度の拡大は必要になってきますが、もともとの文化や組織設計が拡大に向いていない状況で、スムーズに進めるのは困難だと感じました。一度、体制を全てリセットして、再構築する必要があると考えました。それを“自分自身の手で行うべきなのか？”という疑問が湧き上がり、“どこかの企業と手を組んでビジョンを示したほうが改革も進むかもしれない”と、シャワーを浴びているときにふとそのような考えがまとまりました。自分の中で答えが明確になっているという感覚でした。だから迷いはありませんでした。誰かと組むと決まれば突き進む、私はそういう性格です。

そうですね。改めて仲介会社の選定をするつもりはありませんでした。先ほども申し上げたように、人で決めていましたので、譲渡先の企業を決める際にも、同じ基準で考えます。私も年齢を重ねる中で、嫌な人とは一緒に仕事をしたくないと思うようになってきたのも影響していると思います。新しい仕事のパートナーも、それを仲介してくれる人も、やはり一緒にM&Aを進めていくうえでは、良い人で、相性が合うことが重要ですね。

お考えが変わったことは急にお聞きしたので驚きましたが、櫻井様の意志の強さを感じたので、そこからはM&Aを一貫して支援する企業情報部のアドバイザーである土井にも加わってもらい、櫻井様のサポートしようと考えました。

櫻井様から事業拡大や全国展開という希望を伺ったので、それであれば、譲渡を前提とせず、あくまで選択肢のひとつとして検討してみましょうとお伝えしました。はじめは譲り受けを検討されていたので、そちらも排除せず提案できればと考えました。

佐藤さんが土井さんを紹介してくださり、しばらく一緒に対応してくれました。土井さんは、良い意味で堂々としているように感じました。すでに私の中では譲渡することは決めていたので、土井さんと初めてお会いした時にお相手先の条件を伝えさせていただきました。大事にしていたのは、“社風がマッチするか”と“会社を伸ばしていけるか”の2点です。M&Aキャピタルパートナーズの二人が私の考えを理解してくれれば、考えに沿うお相手先を紹介してもらえると思っていました。

そうですね。トップ面談は5社実施していただきました。面談に至るまで間に、候補先の情報は最大限お伝えしていたのですが、櫻井様は情報だけで判断せず、実際にお会いしてから決めたいとおっしゃっていました。

こういうことはやはり、人で決めるべきですから。社長にお会いしてから決めようと考えていました。これまで、いろいろな会社の社長とお会いしてきましたが、今回のように会社の譲渡を決断する場で話をするという機会は、初めてのことでした。トップ面談で数名の社長とお会いしましたが、お相手先となったメイホーホールディングスの尾松社長とお会いしたときに強く“こういう人柄になりたい”と感じたのですね。選んだ基準は、本当にそれだけで、最終決定は直感的なものでした。やはり私に足りないところを補いたいので、お付き合いしていく中で自分が成長できるかどうかも重要なポイントになります。尾松社長のこれまでのご苦労を私なりに理解し、何を考えながら事業を進めてこられたのかを推察すればするほど、尾松社長のお人柄に魅了されました。

メイホーホールディングスは、中小企業の経営支援プラットフォームを運営している会社です。もともとは道路や川の測量や設計を行う建設コンサルタント業の会社でしたが、下請け元請け構造や地域テリトリーといった既得権益の壁に阻まれる中、もがきながら事業を拡大していました。2000年代に入り、付き合いのあった地方銀行から「M&Aをしないか」と声をかけられるようになりました。
当時は債務超過の再生が必要な企業ばかりを紹介されましたが、私は自惚れていたので“自分が経営すればすぐに利益が出る”と考えていました。
ところが実際にやってみてもなかなかうまくいかず、自分の会社は社員が優秀だから黒字が続いていて、利益を出しているのは自分ではなく社員なのだということに気づかされました。正直言って、当初はなかなか譲り受けがうまくいかなかったのですが、3社とのM&Aを経験し、お相手の会社との付き合い方を学ぶことができました。

現在の日本は閉塞感に包まれていると感じています。今の若者は、将来が良くなるという希望をなかなか持つことができません。私たちはそれを本気で変えたいと思っています。そしてそのためには、中小企業の経営者の考え方を変えるべきだと思っているのですね。なぜなら、多くの中小企業の経営者は自分の家を担保に融資を受けているため、会社が倒産したら家を取られて、最悪の場合、一家離散の可能性もあります。そういった厳しい環境で戦っている中小企業の経営者たちに“こうすれば経営は上手くいく”ということを教えていくことで、かつての日本のように、“頑張った者が報われる社会になる”と考えているのです。

先ほどお話ししたように、かつて建設コンサルタント業を主としていた頃の私は、一生懸命に頑張っても既得権益に阻まれ「あなたはここのエリアに入れない」と阻害されていました。とても理不尽ですが、これは企業間取引、いわゆるBtoBの業界では慣習化しています。そういった常識を変えるためにも、中小企業のネットワークを作ろうと考えたわけです。そのような使命感を持ちながら、これまでに24社とM&Aを行ってきました。建設コンサルタント業界、建設業界、人材業界、介護業界の4業種が集まっています。

これまで岐阜本社が中心となってM&Aを進めてきたのですが、新規に東京でもM&Aを本格的に進めていこうとなりました。そこで私がいくつもの仲介会社に連絡をさせていただきました。多くの仲介会社はインターネットのみの応対や、後日折り返しの回答となることが多い中、M&Aキャピタルパートナーズは、飛び込みで電話をしたにもかかわらずすぐに担当者につないでくれ、丁寧に話を聞いてくれました。そこからお付き合いが始まりました。

レゾナゲートを譲り受けるという発想は、私たちだけで考えていたら、おそらく出てこなかったと思います。私たちも人材派遣事業を展開していますが、私たちは登録者と面接をして紹介をしていくという、スタイルです。それに対してレゾナゲートは申し込みから仕事を決めるまで、一貫してITで行っています。私たちにとって新しい分野であるレゾナゲートをM&Aキャピタルパートナーズに紹介していただき、尾松がその事業を評価して決断したことは、まさに英断だったと感じています。

M&Aを検討する際、まず売り上げなど数字的なところで最低限のスクリーニングをしますが、実際に経営者に会ってみなければどんな会社か分からないと思っていました。とにかく櫻井さんの第一印象が素晴らしく良かったので今回の譲り受けはそれに尽きると思います。人材業界においても既得権のようなものがありますが、櫻井さんはそこに明確に風穴を開けようとされています。その姿勢に共感を覚えました。櫻井さんは私と同じで、長い物に巻かれたくないという性格です。すぐに意気投合しましたし、私はその場で“一緒になりたい”と思いました。

初めてのことなので他と比較はできませんが、特に大変なことはなかったです。土井さんは私のスピード感を理解してくれていて、対応がとても早かったですね。

経営者の中には途中で意向が変わったり考えがまとまらなかったりする方もいらっしゃいますが、櫻井様はそのようなことが一切なくすぐに考えをお決めになる方です。櫻井様の決断が早いので、こちらがスピード感を持った対応が出来ずに信頼を失うことは避けたいと考えていましたし、私は “スピード＝熱意”だと考えているので、迅速な対応をいつも心掛けています。

成約後から現時点に至るまで、何の問題もなく進んでいると思います。一般的には、一緒になった後に問題が出ることがありますが、櫻井さんとは本当にうまくいっていると思っています。それは櫻井さんの考えを聞いていて、それに私が共感しているからだと思います。

現今は売上高20億円ほどの会社ですが、今後は100億円ほどにしなければ櫻井さんに顔向けできないと思っています。願わくは、レゾナゲートで生まれる利益だけで100億円の発展を遂げることを目指したいですね。もちろん急激には変わらないので、社員が“売り上げを上げなければ”と思ってもらえるように取り組んでいかなければと思っています。

私たちは東京を中心にビジネスを展開していて、なかなか地方進出を果たせないまま今に至っています。しかし東京で成果をあげている仕組みと同じような状態を地方で作ることは可能ですし、それによって地方も変わり、地方創生に貢献できると思います。そういった点で今後がとても楽しみですね。

とても迅速かつ丁寧に対応していただきました。デューデリジェンスを実施したのが2023年の年末の押し迫った時期でしたが、そこから年末年始の休みも返上して対応してくださり、1月4日には売買契約書を完成してくれました。1月17日がメイホーホールディングスの取締役会だったのですが、そこに間に合わせようと、私たちのために、私たち以上に動いてくれたことがとても嬉しかったですね。

任せたいと思えるような信用は、やはり人柄が全てです。第一印象はごまかせると思いますが、数か月付き合っていれば本当の人柄も分かってきます。土井さんはずっときちんと動いてくれました。人間期待通りにやることは本当に難しいことですが、土井さんは期待通りに対応してくれました。

団塊の世代の経営者が後継者を見つけるためにM&Aをするという場合だけでなく、市場が縮小する時代に“1人でやっていくのが不安”と感じる方がいらっしゃるとしたら、私たちのような会社と一緒になったほうが良いと思います。私たちのような会社と一緒になりきっちりとした経営にすることで、ご縁あって働いてくれている従業員を幸せにしてあげられると思います。私は、この考えに同意し、共に行動できる方と一緒になれたらと思っています。

自分がやるべきなのか、それとも誰かと一緒にやるべきなのか、迷うこともあるかと思います。このページを読まれる人は、M&Aに何かしらの可能性を感じているということでしょうから、迷わず自分を信じて進めばよいのではないかと思います。すでに自分の中で何かしらの答えを持っていると思うので、自分を信じて勇気を出して進めば良いのではないでしょうか。

私たちは譲渡企業からも譲受企業からも着手金はいただかず、選択肢のひとつとしてM&Aをご検討していただいています。情報収集だけでもご活用いただきたいと考えています。幅広くご検討いただいた中で、今回は良いご縁を結ぶことができ大変嬉しく思っています。同じようにご検討をされている経営者がいらっしゃりましたら、ぜひ相談していただきたいです。私たちは間違いなくお役に立てると思っています。

櫻井様にとっては人生で一度きりの決断になるかもしれないので、最大限お役に立とうと思って支援しました。櫻井様自身、これからDX事業を立ち上げて注力していかれますので、今回、ITもDXも手がけていきたいという希望を持ったメイホーホールディングスと一緒になることで、お互いが今後も相互補完しながら一緒に伸びていく可能性、また、今後のお付き合いも継続しながらご両者様の事業の発展にもつながる可能性を秘めていると考えています。今回M&Aの仲介者として支援し、今後の成長を見ることができることを嬉しく感じます。これからもたくさんの経営者のお手伝いをさせていただき、自分の経験や知識を高め成長していきたいと心から思えたM&Aとなりました。今回、譲渡オーナー様がご勇退した後でも譲受企業様との関係性がさらに密になるお手伝いができたので、より多くのオーナー様に今回のようなお手伝いの事例を発信していきたいと思います。

（左から）弊社 土井、櫻井様、尾松様、野島様、弊社 佐藤

　　文：伊藤 秋廣　写真：小野 綾子　　取材日：2024/03/08