保険代理店業界のM&A動向 昨今の事業買収・売却の事情やM&A事例を紹介

保険代理店業界の概要

保険代理店業界は、保険会社と顧客をつなぐ重要な役割を担っており、多様な事業形態で発展を続ける業界です。

ここでは、保険代理店業界の定義や特色について解説します。

保険代理店業界の定義

保険代理店とは、保険会社との間で締結した代理店委託契約に基づき、顧客と保険会社の間で保険契約の締結や、保険料を領収することを基本的な業務とする事業者のことを指します。 また、保険会社には、死亡保険や医療保険、がん保険、個人年金保険などを扱う生命保険会社と、自動車保険や船舶保険、火災保険、地震保険などを扱う損害保険会社がある。保険代理店はそのうちのどちらか、もしくは両方の代理業を担っている。

保険代理店業界の特色

保険代理店は、次の3種類に分かれます。

• 乗合代理店
• 専属代理店
• 独立系ファイナンシャルプランナー

それぞれの詳細について見ていきましょう。

乗合代理店

乗合代理店は、複数の保険会社の商品を取扱う保険代理店です。顧客は複数の保険会社の商品から自分にあった商品を選択できます。

専属代理店

専属代理店は、特定の保険会社から商品販売を委託されている保険代理店です。扱うのはその保険会社1社の商品に限られますが、その分商品に関する知識が豊富で、専門性の高い提案が可能です。顧客は、丁寧かつ状況に応じたサポートを受けることができます。

独立系ファイナンシャルプランナー

独立系ファイナンシャルプランナーは、顧客の将来の人生設計に即した資金計画やアドバイスをする職業です。保険代理店として保険商品の比較や説明、勧誘を行います。保険代理店業務を個人のファイナンシャルプランナーとして行う場合と、ファイナンシャルプランナーを集めて保険代理店として行う場合があります。

近年では、ダイレクト型保険といったインターネットを通じて保険商品を契約するものもあり、保険料の面ではこちらに優位性がある状態です。一方、保険代理店で保険商品を契約するメリットは、複数の保険会社の商品を比較できることや、保険代理店の担当者がアドバイスしてくれることにあります。

保険代理店業界の動向・市場規模

「生命保険の動向 2024年版」によると2023年度末時点の個人保険の保有契約件数は、前年度比100.2%の1億9,494万件に達し、16年連続の増加を記録しました。

しかしながら、同年度末の保有契約高（主要な保障の合計金額）は、死亡保障よりも医療保障を重視する近年の傾向が影響し、前年度比99.5%の790兆7,887億円へと減少しています。個人保険における年間の新規契約件数（転換後契約を含む）は、前年度より6.2%減少し、1,719万件でした。

その一方、新規契約高（転換による純増加額を含む）については、53兆9,540億円（前年度比107.4%）となり、3年連続で増加しています。

保険代理店に着目すると、生命保険においては、公益財団法人「生命保険文化センター」による加入チャネル調査で、最多の「生命保険会社の営業職員」の56.7%に次いで、15.7%が「保険代理店の窓口や営業職員」から加入したという結果になりました。

保険代理店業界でM&Aを活用するメリット

保険代理店業界において、M&Aを活用する主なメリットは、以下の2つです｡

• 相手企業の顧客基盤を引き継げる
• 取扱う商品を拡充できる

相手企業の顧客基盤を引き継げる

M&Aを実施すると、買い手企業は売り手企業の顧客を引き継ぐことができます。これにより、顧客層の拡大や収益の安定化を図れます。

保険代理店は、保険契約の更新・継続に応じて「継続手数料」というストック型の収益が発生するビジネスモデルです。M&Aによって既存の顧客契約を引き継ぐことで、長期にわたって安定した収益源をそのまま得られます。

特に生命保険や法人契約など更新頻度の高い商品を多く扱う代理店では、この安定収益が買収の魅力です。

取扱う商品を拡充できる

保険代理店は「特定保険会社の専属代理店」か「複数社を扱う乗合代理店」に分類されます。

M&Aで乗合代理店を取得することで、買い手は一気に取扱商品の幅を拡張できます。法人向けの保険では、商品ラインナップの多さが営業力に直結するため、M&Aによる商品ポートフォリオの強化は大きなメリットとなるでしょう。

M&Aは保険代理店の取扱い商品を拡充し、競争力強化や収益基盤の安定化に寄与する重要な手段なのです。

保険代理店業界のM&A事例

保険代理店業界では、事業拡大や新規参入を目的とした多様なM&Aが実施されています。

伊藤忠商事株式会社とほけんの窓口グループ株式会社

2019年3月、伊藤忠商事株式会社は、ほけんの窓口グループ株式会社に出資し、同社を連結子会社化しました。

その後も段階的に持ち分比率を高め、2023年には保険代理店事業の一部を譲り受けるかたちで、本格的な保険販売体制の強化を進めています。

今後も両者は連携を一層強化し、伊藤忠商事株式会社のネットワークやグループシナジーを活かしてさらなる発展を目指す方針です。

楽天グループ株式会社と朝日火災海上保険株式会社

2018年5月、楽天グループ株式会社（当時の楽天株式会社）は、朝日火災海上保険株式会社の全株式を取得し、完全子会社化しました。

このM&Aにおける楽天の目的は、損害保険事業に本格参入することです。さらに、既に「楽天経済圏」として構築されていたEC・金融サービスとの連携によるクロスセルや、顧客基盤の拡大もめざしています。

これまでリアル店舗中心だった保険販売の枠を超え、より利便性の高い保険加入体験の提供を見据えている点もポイントです。

日本生命保険相互会社と株式会社ほけんの110番

2017年3月、日本生命保険相互会社は、株式会社ほけんの110番の全株式を取得し、完全子会社化しました。

ほけんの110番は、九州を中心に全国90店舗を展開する乗合代理店です。本件は、複数社の商品を比較検討したい顧客ニーズの高まりを背景に、日本生命が保険ショップ市場へのプレゼンス強化を狙ったM&A戦略です。

日本生命の経営資源やネットワークを活かし、ほけんの110番の事業拡大と顧客接点の拡充を図っています。

朝日生命保険相互株式会社とNHSインシュアランスグループ株式会社

2021年1月、朝日生命保険相互会社は、NHSインシュアランスグループ株式会社（以下、NHSIG）の発行済全株式を取得し、完全子会社化しました。

NHSIGは、保険代理店4社を統括する持株会社であり、テレマーケティングと訪問販売を巧みに融合させた「ハイブリッド型営業体制」を強みとしています。この営業モデルは、電話やオンラインで初期接点を持ち、その後の訪問で信頼関係を築く二段構えにより、高い契約率を実現してきました。

朝日生命保険相互会社は、今回の統合により、代理店チャネルの抜本的な強化を図ると同時に、NHSIGの先進的なハイブリッド型ビジネスモデルを取り入れ、変化に即応できる柔軟な営業体制を構築する方針です。

株式会社カンセキとエムエスティ保険サービス株式会社

2022年9月、ホームセンター大手の株式会社カンセキは、100%子会社である株式会社バーンの損害・生命保険代理店事業を、株式会社エムエスティ保険サービスへ約8,000万円で事業譲渡しました。さらに2023年2月、株式会社カンセキは株式会社バーンと、子会社である株式会社茨城カンセキを吸収合併しています。

一連のM&Aは、保険代理事業から撤退し小売業など本業への経営資源集中と、ガバナンス強化を図るための戦略的リストラ策の一つです。これにより株式会社カンセキは、本業特化による収益構造の効率化を実現しました。

保険代理店業界におけるM&A成功のポイント・注意点

ここでは、保険代理店業界におけるM&A成功のポイント・注意点として、以下の3点を紹介します。

• 人材の離職リスクに備える
• 顧客層の年齢や分布状況を確認する
• 既存の保険会社と取引条件・継続可否を確認しておく

これらの対策を怠ると、顧客離れをはじめとした多様なリスクを招く恐れがあるため、注意しましょう。

人材の離職リスクに備える

保険代理店の契約は、担当者との信頼関係に強く依存する特徴があります。そのため、M&Aによって担当者が交代・退職すると、顧客が離脱しかねません。また、保険商品の販売には所定の資格や募集人登録が必要なため、販売員が辞めた場合、事業継続が困難になるでしょう。

こうしたリスクを未然に防ぐには、資格保有者の雇用継続を前提とした引き継ぎや、丁寧なフォロー体制の構築が欠かせません。さらに、早期に業務フローや評価制度の統一を図ったり、コミュニケーションの機会を積極的に設けて従業員一人ひとりの不安や疑問に対応していったりと、PMIの丁寧な実施が重要です。

顧客層の年齢や分布状況を確認する

買収先の顧客構成は、M&A後の安定性や将来性を左右する要素です。高齢層の比率が高い場合、将来的な解約や件数減少のリスクが高まりやすく、若年層が多ければ長期的な収益が見込めます。

また、契約者が全国に点在している場合は、遠方へのアフターフォローが必要となるため、従業員の負担増や運営コストの上昇につながる可能性もあります。こうした顧客の属性や分布状況は事前に把握しておくのが望ましいでしょう。

そのためにも、顧客属性や契約データに関するデューデリジェンスを徹底し、実態に即した判断を下すことが求められます。

既存の保険会社と取引条件・継続可否を確認しておく

M&Aを進める際は、既存の保険会社との取引条件や契約継続の可否を事前に確認しておくことが不可欠です。経営体制が変わることで、保険会社側が契約の見直しや解除を検討する可能性があるため、これを放置すると想定外の契約消失リスクにつながります。

また、手数料率や商品構成などの条件についても協議し、不利益が生じないよう交渉を行いましょう。特に、事業規模の拡大や顧客基盤の強化を根拠に、優遇措置や条件改善の提案を行うことは、双方にとってメリットが大きく有効な手法です。

保険代理店業界における今後のM&Aの課題と展望

保険代理店業界は、少子高齢化やライフスタイルの多様化に伴い、顧客ニーズが複雑化しています。加えて、デジタル化やダイレクト型保険の普及も進んでおり、企業にとっては経営資源の再編や事業の選択と集中が求められる状況です。そのなかで、M&Aは単なる事業拡大の手段にとどまらず、人材や顧客基盤、販売チャネルを再構築するための戦略的選択肢として重要性を増しています。

今後のM&Aでは、制度面や契約形態の複雑さに対応するためにも、事前の準備や手続きの精度向上がより一層求められるようになるでしょう。特にデューデリジェンスやPMIなど、各プロセスを適切に設計・実行することが、M&Aの成果を左右します。しかし、これらのプロセスには、十分な準備と専門的な知見が欠かせません。

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